专卖店运营创新与销售技巧

专卖店运营创新与销售技能训练

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 提升专卖店转型与营销升级意识

➢ 提升专卖店日常管理技能

➢ 掌握最实战的面对面销售技巧

➢ 提升专卖店销售业绩的高速增长

培训对象

➢ 专卖店加盟商老板、店长、导购

培训时间

2天，12小时

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，专卖店管

理和店长能力全面提升。

2. 案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

3.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为浪莎袜业

、哈森鞋业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企

业提供专卖店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲

第一章 专卖店升级转型与运营创新

一、当前终端门店管理存在4大的问题分析

1. 缺乏品牌形象意识，终端形象脏乱差

市场案例：我在某电动车门店看到的

经验分享：终端现场管理的５S工具

2. 缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

经验分享：什么是软终端

案例：终端的音乐、空气、装饰物管理

3. 缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

经验分享：终端管理效果如何持续化

4. 终端业绩持续性差，终端运营成本高

讨论：提升终端业绩的最关键因素是什么？

二、提升终端业绩的六大因素分析

1. 重视终端店产品陈列效果

案例分享：看图说话，以下的陈列做得好吗？

经验分享：终端产品陈列的６种方式

2. 加强终端店的品牌生动化

知识分享：什么是视觉营销和生动化

案例分享：看图说话，以下的生动化做得好吗？

经验分享：终端品牌生动化８大原则

3. 提升终端店营销人员绩效

经验分享：员工绩效管理的PDCA过程管理工具和时间管理工具

4. 终端店促销活动效果

讨论：为何你的促销效果不好

市场感悟：促销的８大困惑

5. 终端店顾客关系管理

经验分享：从销售到营销――――关注顾客生命价值

6. 终端功能的不能充分

讨论：终端有哪些功能

三、新营销环境下专卖店的升级转型

１、专卖店的经营现状与困惑

２、为什么专卖店要升级和转型

案例：某品牌专卖店的４S升级

３、专卖店升级转型的四大关键点

➢ 观念转型

➢ 管理转型

➢ 营销转型

➢ 服务转型

四、专卖店运营管理与营销创新之道

１、决定专卖店业绩高低的四个关键点

➢ 员工素质

➢ 产品陈列

➢ 品牌生动化

➢ 消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

２、强化专卖店七大作用

➢ 促销开展

➢ 实现销售

➢ 信息收集

➢ 渠道凝聚

➢ 竞争壁垒

➢ 品牌传播

➢ 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

３、专卖店管理制胜十大策略

新颖的商店形象



个性的商品陈设



满足需求的产品



整洁的购物环境



热情的顾客接待



愉悦的购物气氛



专业的产品介绍



物有所值的感觉



再次光临的意愿



➢ 口碑传播的意识



五、专卖店促销策划与执行

1、促销方案策划流程

➢ 明确目的

➢ 市场调研

➢ 多维沟通

➢ 需求确认

➢ 撰写方案

➢ 论证方案

➢ 通过方案

➢ 实施方案

2、针对消费者的高效促销的主要方式

➢ 价格促销

➢ 赠品促销

➢ 人员促销

➢ 演艺促销

➢ 有奖促销

➢ 展示促销

➢ 联合促销

➢ 节日促销

案例分析：苏泊尔的联合促销

3、终端促销实战策略

➢ 如何做好特价促销

➢ 如何做好赠品促销

➢ 如何做好联合促销

➢ 如何做好抽奖促销

➢ 如何做好活动促销

情景模拟：

以小组为单位完成一个联合促销方案

以小组为单位完成一个赠品促销方案

六、移动互联时代门店O2O营销策略创新

1、O2O时代互联网可以为传统零售业创造哪些价值

■ 发挥实体店体验优势，用互联网扩展整体体验

■ 成为CRM工具，随时随地的和用户沟通

■ 通过工具和手段把线上的用户吸引到线下消费后

■ 方便消费者返回线上宣传感染自己身边的朋友和其他用户，形成口碑圈子

■ 用户消费行为从可追踪到可衡量再到可预测，形成消费行为数据库。

2. 如何让你的品牌和产品在移动互联网上被疯狂传播

➢ 什么是移动互联时代的营销本质

➢ 为什么你的客户不愿转介绍你的产品

➢ 如何让你的客户转介绍你的产品

3. 如何让你的微营销系统更具杀伤力

➢ 你的微营销为何效果不好？

➢ 如何利用微信让你的客户快速倍增？

➢ 最具杀伤力的客户转介绍系统

➢ 如何让你的产品疯传

➢ O2O微营销应用成功案例解密

➢ 现场答疑，解决你所有微营销困惑

➢ 现场创建你的移动互联O2O模式

第二章 专卖店营销团队建设与执行力提升



一、团队管理者的4个职业定位

1. 对公司来说是职业经理

2. 对上司来说是左臂右膀

3. 对下属来说是团队教练

4. 对客户来说是服务人员

二、团队管理者的5大角色认识

1. 领导角色---激励引导

2. 朋友角色---情感沟通

3. 教官角色---培训辅导

4. 伙伴角色---过程管理

5. 后勤角色---服务支持

三、管理者的七种典型管理行为方式 

1. 支持型管理行为

2. 指导型管理行为

3. 参与型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

讨论：你认为以上哪种管理方式最好

四、如何做一个教练型团队管理者

1、什么是教练？

案例：篮球老师与篮球教练

2、卓越教练领导力的9个素养

3、团队管理者的教练流程

三、团队管理者如何加强团队管理提升员工执行力

1、什么才是真正的团队

案例：蚂蚁军团

案例：看图说话

2、卓越销售团队6大特征

3、什么才是真正的执行力

中国人性分析与管理特点

我发现的执行力的秘密

案例：孙武练兵

4、提升员工执行力的方法与策略

如何安排工作

如何激励员工

如何表扬员工

如何批评员工

有效沟通的12大法则

如何有效地开班前班后会

情景模拟：

召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

进行一次不少于10分钟的激励演讲

用正确的方式对下属进行批评或赞美

5、改善门店执行力的六大措施

➢ 团队文化，留人聚才

➢ 统一思想，清晰目标

➢ 过程跟踪，绩效导向

➢ 奖罚分明，有效激励

➢ 精兵强将，能人为本

➢ 门店活化，高效销售

案例：唐僧团队的执行力

第三章 最具实战性的专卖店销售技巧提升训练

一、你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选学员扮演专卖店销售人员，挑选学员顾客

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员

进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

三、最具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

7. 最具杀伤力的FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

9、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

视频案例：王刚卖画