互联网+新营销环境下酒类营销创新之道

互联网+新营销环境下酒类营销创新之道

主讲人：著名酒类营销专家 闫治民

课程目标

➢ 了解并掌握当前经济形势对酒类行业的影响与对策

➢ 分析当前酒水市场现状增强信心调动激情提升忠诚

➢ 全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力

➢ 提升大客户管理和运营能力

➢ 提升酒类企业与经销商的终端运营能力

课程特色

➢

闫老师为从事酒类营销十年以上的实战型营销专家，曾任中国第四大啤酒集团金星啤

酒营销副总，中国第一本啤酒营销专著《现代啤酒营销与管理》作者，该书畅销全国酒

类行业，现已经发行第二版；

➢

培训不是图热闹，实效才是硬道理。通过国内著名酒水企业大量案例分析，并课堂进

行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。



培训时间

➢ 2-3天，每天6标准课时

培训对象

酒类企业品牌运营商、大客户经理

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

第一章 互联网+新营销环境下酒类营销创新思维

1. 互联网+经济新常态下酒水营销现状分析

1、行业进入重构期

价格下滑、销量下滑、利润下滑、竞争加剧、产业集中

2. 渠道碎片化

流通渠道 =》 餐饮终端盘中盘 =》 团购人脉盘中盘

=》 中心盘消失

3、红酒O2O探索期

线下困局+线上困局+消费趋势 =》 红酒O2O探索

2. 当前酒类市场营销存在的问题

1. 竞争手段的同质化

➢ 渠道伙伴素质参差不齐

➢ 多让利促销少品牌传播

➢ 多价格竞争少价值竞争

➢ 产品同质化

➢ 概念炒作化

2. 营销渠道模式的同质化

➢ 走大流通

➢ 个体经销（实力小、能力差）

➢ 多层代理

➢ 关系游离（关系松散、忠诚度不高）

➢ 忽视终端

➢ 忽视消费者（不关注消费者的潜在和其它需求）

讨论：哪种经销商赚不到钱？

三、新常态经销商营销思维10大创新

1. 短期意识向战略意识转变

2. 积极参与竞争的勇气魄力

3. 树立做强做大的远大理想

4. 从销售理念向营销理念转变

5. 从做生意向做市场、做品牌的理念转变

6. 从做销售向做服务理念转变

7. 从经销商向品牌运营商转变

8. 由经营向“精”营转变

9. 由销售商向服务商转变

10. 从个体户向公司化运营转变

心得分享：经销商可持续发展的核心竞争力10大关键

四、互联网+时代经销商财富倍增的基础

1、构建最有力量的厂商和谐关系

➢ 巨大商业价值和个人价值的持久关系

➢ 客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟

➢ 真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱

2、提升经销商运营能力的6个方面

➢ 制订经营规划能力

➢ 内部团队管理能力

➢ 市场开发维护能力

➢ 客户需求挖掘能力

➢ 客户关系管理能力

➢ 品牌口碑传播能力

3、经销商赢利倍增的四大工程

1. 一个好老板

2. 一个好队伍

3. 一个好管理

4. 一个好模式

案例：经销商张总的成长

第二章 酒水终端大客户营销策略

一、质量型大客户的开发

1、如何有效获得大客户信息

2、质量型大客户评价标准

二、大客户沟通与谈判

1. 客户性格类型分析与营销技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

4、十二种创造性的开场白

5、获取客户信任的六大法则

6、客户沟通的七大方法

➢ 案例法

➢ 算账法

➢ ABCD介绍法

➢ 示范法

➢ 证明材料

➢ 倾听法

➢ 提问法

7. 沟通的六大内容

➢ 企业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 利润

➢ 服务

➢ 支持

8、高效的客户谈判策略

➢ 客户谈判的5W1H技巧

➢ 与客户谈判的注意事项

➢ 谈判让步十六招

➢ 处理客户异议的十大技巧

三、大客户客情关系维护

1、大客户的四种关系

2. 大客户深度客情关系策略

观点：客情不等于交情

案例：某酒水业务人员的错误客情维护方法

案例：口子窖郑州市场消费案例

案例：如何有效满足客户深层次需求

案例：某名烟名酒店的行政事业单位的公关策略

案例：茅台之俱乐部模式创新

案例：洋河蓝色经典徐州酒店操作

案例：士力义乌市区酒店操作

案例：丰谷千万创业计划分析

案例：河北九龙酒类营销公司客户关系管理

第三章 后终端时代的酒类终端营销创新策略与实战技巧

1. 当前酒类终端营销的困局分析

1. 终端地位的不对等性

2. 终端业态的变化

3. 后终端时代的来临

4. 终端营销的恶性竞争

5. 终端营销的成本风险

案例分析：酒类后备箱的消费现象

案例分析：酒店中的酒类超市现象

2. 有效的终端营销管理的内容

1．制定重点客户的业务发展策略与计划；

2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；

3．执行新产品推广计划、促销计划；

4．管理销售费用；

5．负责回款；

6．了解客户业务信息和竞品信息；

7．发展个人与团队。

三、终端产品管理

1. 产品组合策略设计

2. 产品生命周期管理

3. 产品安全库存与库龄管理

4. 产品货架管理

5. 新、老产品管理

3. 终端促销管理

1. 终端促销的条件

2. 应规避的终端过分的促销要求

3. 与终端促销谈判的技巧

4. 促销过程管理

5. 促销的效果评估

6. 促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）

7. 促销的创新

案例：某品牌的人性化促销策略分析

案例：如何获得终端在促销资源方面的支持

案例：如何规避终端过分的促销要求

五、终端生动化管理技巧

1. 终端生动化的概念

2. 终端POP管理

3. 终端品牌传播管理

4. 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）

案例分析：向劲酒学习终端营销与体验营销

六、专题案例：移动互联网时代的酒水营销创新案例分析

1、基于移动互联网的酒水大数据营销解决方案

案例：某酒的大数据营销

案例：某酒的O2O线上引流与线下成交系统

1. 基于移动互联网的酒水跨界营销解决方案

讨论：移动互联网时代红酒业如何跨界打劫，隔行取利？

案例：美容院里卖红酒

案例：麦德龙的红酒课堂