互联网+工业品营销

狼道营销----互联网+时代工业品营销重构

主讲：闫治民

本课程你将学到什么？

✓

在互联网+营销环境下，中国经济下行压力和行业竞争压力下，工业品营销的破局之

道

✓ 本课程解密狼为何具有如此强大的生命力，同时明确告诉你，什么是真正的狼道

✓

让你明白学习狼道，并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，学习狼道

只不过是为发更好地发挥人性的优点

✓ 真正的狼道营销人不仅要有狼战斗志气，更要有狼的战斗能力和霸气

✓

全面掌握建立狼道营销的实效方法，促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩

效倍增

培训对象

➢ 后备办事处主任及营销精英

培训时间

两天，每天6标准课时

课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线营销到营销总裁的营销实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的营销训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼

道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九

阳股份、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司

进行轮训。

3.

闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例，寓教于乐，快乐学习，互动体验，

课堂气氛非常活跃；

4. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

课程大纲：

1. 互联网+下的工业品营销呼唤狼道回归

一、互联网+环境下工业品企业营销面临三大压力

1. 利润高速增长压力

2. 生存与成长的压力

3. 同行竞争压力压力

案例：2015年以来我接触的工业品企业营销现状与误区

二、知识科普：什么是互联思维

1. 客户至上

2. 产品为本

3. 团队为王

4. 速度第一

5. 回归本质

三、互联网思维重构工业品营销

1. 从营销思维到营销思维

2. 从产品思维到客户思维

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从团伙思维到团队思维

二、高绩效的工业品营销呼唤狼性回归

1、一切都从认识狼开始

➢ 令人爱恨交织的狼！

➢ 提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

体验式训练：拉帮结派

2、缺乏狼性的团队特征

案例：羊为何会被狼吃掉？

3、狼性营销团队的6大特征

➢ 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

➢ 勇于竞争，主动出击，先入为主

➢ 超强自信，永不言败，坚忍不拔

➢ 停止空谈，立即行动，百分执行

➢ 专注目标，重视细节，绩效第一

➢ 相互信任，协同作战，团队为王

第二章 狼道营销目标管理与计划管控

案例：狼群的目标感与高绩效

一、目标管理的重要性

1. 任务不等于结果

2. 梦想不等于目标，目标不等于愿景

二、目标制订的SMART系统

1. S（Specific）——明确性

2. M（Measurable）——衡量性

3. A（Attainable）——可实现性

4. R（Relevant）——操作性

5. T（Time-based）——时限性

现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订

三、营销目标计划的PDCA过程管理法

1. 计划Plan

2. 执行Do

3. 检讨Check

4. 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的营销目标计划执行情况进行分析

案例：营销经理王明的一天

四、营销经理有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的营销目标达成经验分享

第三章 高效的营销项目流程控制与管理

一、营销项目流程控制与管理的实质

1. 对推进过程管理和每个阶段关键节点的控制

2. 以达到客观评估营销机会，制定有效的攻单战术

3. 了解日常营销工作的动态、进度，推进客户关系

4. 及早发现营销活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的

二、营销项目各环节的内定与关键控制点

1、开发阶段的工作内容和关键节点 　　

➢ 工作内容：潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。　　

➢ 关键节点：掌握准确的项目信息、对潜在客户进行评估和筛选　　

　　2、营销进入阶段的工作内容和关键节点：　　

➢ 工作内容：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系 　　

➢ 关键节点：关键人和暗中支持者　　

　　3、提案阶段的工作内容和关键节点 　　

➢ 工作内容：影响或参与制定客户采购标准　　

➢ 关键节点：客户采购标准　　

　4、招投标阶段的工作内容和关键节点　　　

➢ 工作内容：略

➢ 关键节点：投标或议标　　

　5、商务谈判阶段的工作内和关键节点 　　

➢ 工作内容：略　　

➢ 关键节点：合同审批和合同签订　

　6、工程实施阶段的工作内容 　　

➢ 工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系　

➢ 关键节点：工程验收和项目结项　　

互动答疑与课程总结

闫老师介绍

← 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

← 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

← 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

← 国资委研究中心特邀专家

← 中国人本营销体系创立者

← 营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

← 狼性双核营销体系创立者

← 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端

理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose）

+课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营

销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管

理、商务谈判、客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方

面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情

演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效

果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物

和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网

》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场，畅销书《职业化，生存硬道理

》、《狼道营销》作者。

培训风格

■

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿

插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

■

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。





■

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。





部分客户

快消品行业：丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、麒麟啤

酒、金星啤酒集团、白象食品集团、山东好当家海洋食品、山东鲁宝集团、杭州商源集

团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、月山啤酒集团、山西百世酒业、三剑客奶业

、岛上草奶业、叮当牛奶业、福建喜盈盈、维维豆奶、中沃饮料、金龙鱼食用油。

金融、地产、IT行业：中国移动（上海）、中国移动（河南）、中信银行、太平保险、

嘉禾保险、中国联通（河南）、中国邮政（河南）、中国邮政（山东）、三星手机、七

喜电脑、金碟软件、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码。



工业品行业：青岛海尔、中国石化、九阳家电（全国巡回）、美的电器（全国巡回）、

中国再生资源开发总公司、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特健身器、爱仕达电器、

苏泊尔电器、帅康电器、金山化工集团、江苏斯可馨集团、徐工集团、浙江大世界家电

、上海复旦生物科技、上海金达利机构、香港天浩圆(江苏)、海宁市速美工贸、浙江三

联家电、广州斯可馨、航都（厦门）国际、津西金兰冷轧板、旭硝子汽车玻璃、上海威

益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装。

农资、医药行业：中化集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集

团、河南信心药业、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、亚卫药业、大

亚药业

客户评价（摘自邮件、QQ留言）

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何

做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经

理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！

——海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益

非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次

合作！

——丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

——大雪啤酒某业务经理

闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚

力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希

望再次聆听闫老师的教诲！

——依生药业销售经理贺先生

闫老师：您给我们客户做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义

！相信我，我会更加的成功！再次感谢！

——山东好当家海洋食品某客户

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。

课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚

至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整

体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合

作尽快开始。——金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的客户营销课程

以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户营销为主的工业品企业营

销负责人收益匪浅。

——新乡车辆仪表有限公司 陈先生