卓越的家电市场营销实战训练营

卓越家电市场营销实战训练

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 全面了解家电市场现状与发展形势全面了解品牌价值与市场前景

➢ 掌握如何构建强势的家电营销渠道网络

➢ 掌握帮助经销商提高家电产品市场营销能力的实战方法

➢ 掌握家电市场终端营销实战策略

培训对象

➢ 家电企业一线营销人员

培训时间

2天，12标准课时

课程特色

1.

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓

教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

2.

闫老师为海尔、苏泊尔、帅康等多家行业巨头做过系列培训，拥有大量实战案例和

经验，深度分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提

升。

课程大纲



第一章 中国家电市场现状与趋势

1. 中国家电市场发展趋势

1. 市场需求量持续增长，增速降低

2. 行业进入门槛不断提升

3. 竞争加剧加快行业净化

4. 竞争手段多样化层次化

5. 三四级市场潜力巨大

6. 概念引导消费，渠道呈现多元

案例：家电的概念营销与跨界营销

2. 未来5年内中国家电市场发展前景分析

发达国家生活电器品类达到200多种，每户拥有量30-

40件，中国不到10件。全球80%以上的家电产品出自中国。电磁炉、电水壶等产品的年平

均增长速度在40%以上，中国家电市场依然具有强大的消费潜力。

第二章 家电市场开发与渠道管理

1. 家电渠道模式设计

1、有关渠道的几个概念

• 渠道宽度

• 渠道广度

• 渠道深度

2、目前家电市场渠道三种流行模式分析

• 厂家直分销模式

• 区域总经销模式

• 区域多家经销模式及种类：

1) 直分混合模式

2) 多产品区隔模式

3) 终端类型区隔模式

4) 同产品区域区隔模式

讨论：区域多家经销模式的利弊分析

此种模式的好处有哪些？弊端有哪些？在你目前的市场上有哪些问题和困惑？

案例：从一山难容二虎到一山能容虎群------如何实现区域多家经销商的协同发展

2. 经销商选择

1. 经销商选择的思路

2. 经销商选择的六大标准

3. 经销商质量评估方法

案例：某企业对经销商质量评估的指标分析

4. 客户沟通与谈判

• 客户拜访前的三大准备

• 客户沟通的十大原则

• 开场白的十二种方法

• 客户性格分类与沟通策略

• 客户需求沟通的SPIN模式

• 产品介绍的FABE策略

• 客户谈判的实战技巧

案例：如何与客户进行价格谈判

5. 招商活动策划

• 招商类型分析

• 招商活动内容

• 会议式招商策划

案例：苏泊尔的会议式招商经验分析

6. 如何有效开发二三级市场

• 如何做好终端生动化管理

案例：某家电的二三级市场开发策略

案例：奔腾电器的营销之道

案例：某电磁炉产品的农村市场营销策略

案例：笛尔家电山东某代理商的产品推广经验

案例：某家电进海南市场的拓展方案分析

第三章 经销商管理与运营能力提升

一、经销商发展面临的内部问题

1. 管理不规范（制度、人、财、物、库存等）

2. 员工整体素质低

3. 员工的执行力差

4. 运营及隐性成本大

5. 市场及新产品信息渠道不畅

二、经销商所面临的外部问题

1. 经营模式单一

2. 投资利润率能力下降

3. 面对竞争往往束手无策

4. 消费者的品牌认识率低

（以上内容我会一句话带过）

二、经销商的日常业务管理

1、经销商日常业务管理的误区

➢ 走马观花

➢ 放任自流

➢ 居高临下

➢ 忽视结果

2、经销商日常业务管理的内容

➢ 团队管理

➢ 产品管理

➢ 价格管理

➢ 信息管理

➢ 终端管理

三、如何提升经销商的运营能力

1. 经销商观念与思路12大创新

• 由坐商向行商转变

➢ 由销售产品向经营品牌转变

➢ 由经营向精营转变

➢ 由销售商向服务商转变

➢ 由单兵做战向战略联盟转变

➢ 短期意识向战略意识转变

➢ 从销售的理念向营销理念的转变

➢ 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

➢ 服务就是创造价值的理念树立

➢ 经销商双赢、多赢的观念树立

➢ 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

➢ 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

2、决定经销商运营能力的八个方面

➢ 制订经营规划能力

➢ 内部团队管理能力

➢ 社会关系协调能力

➢ 市场开发维护能力

➢ 顾客关系管理能力

➢ 品牌口碑传播能力

➢ 市场秩序管控能力

➢ 厂家关系处理能力

3、经销商赢利模式创新的四个工程

➢ 一个好品牌

讨论：如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力

➢ 一个好管理

案例：诸葛亮的失败启示

案例：唐僧的成功启示

➢ 一个好渠道

讨论：如何增强我们的渠道势能

➢ 一个好销售

案例：以客户价值为导向的顾问式销售模式

四、如何在旺季抢增量，淡季抢减量

1、如何为旺季的到来做营销上的准备

➢ 思想上的准备

➢ 人员上的准备

➢ 策略上的准备

➢ 执行上的准备

2、如何做好旺季销售

➢ 计划先行

➢ 先入为主

➢ 资源整合

➢ 执行有力

3、淡季提升销量的策略

➢ 以点带面

➢ 联合营销

➢ 灵活促销

➢ 定向传播

➢ 聚焦客户

案例：某家电的淡季营销策略