卓越的客户需求挖掘策略1

客户需求深度挖掘与应对策略

主讲人：闫治民



课程特色

➢

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，

有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，突出前瞻性、可操性、实效性，通过课程中的情景模拟练习，让学员在课堂

上就掌握实战性的技巧，实战技能全面提升。

课程收获

1. 了解客户需求内存的冰山模型

2. 有效区分显性需求与隐性需求

3. 有效把握组织需求与个人需求

4. 掌握客户不同角色的需求特点

5. 掌握有效应对客户异议的方法

6. 促进客户对公司产品的吸引力

培训对象

➢ 企业营销人员

培训时间

➢ 两天，12标准课时

课程大纲

第一章 客户需求导向型时代的营销创新

一、市场营销发展的各阶段及特征

1. 卖方导向型

2. 需求导向型

讨论：传统经济时代与互联时代的营销区别与联系

二、客户需求导向型的营销思维创新

1、从4P到4C到4R的营销境

➢ 4P的核心

➢ 4C的核心

➢ 4R的核心

➢ 三者的区别与联系

案例：联想的困局与小米的成功

2、客户导向型的营销本质

案例：北欧航空给我们的启示

讨论：

为什么不要把产品卖给顾客，而是要站在顾客需求基础上帮助顾客购买产品

为什么最终决定客户购买的不是产品的卖点而是产品的买点

为什么不仅要把产品卖好，更重要的是让产品好卖

视频案例：乔东家卖茶给我们的启示

第二章 客户需求的深度挖掘与沟通策略

一、客户需求的冰山模型分析

1、冰山原理

2、显性需求与隐含需求

案例与讨论：客户的显性需求与隐含需求

现场讨论：我们客户的显性需求与隐含性需求分别是什么

二、客户组织需求与正当人个需求分析

1、客户的组织需求有哪些

2、客户的正当个人需求有哪些

案例与讨论：客户的组织需求与个人需求区分

案例与讨论：组织型客户的内部客户不同需求分析

三、客户组织内不同采购角色的需求分析

1、决策者

2、把关者

3、使用者

4、教练者

案例：忽视技术把关者的需求丢单子的教训

四、客户不同性格类型的需求分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

情景与演练：不同性格的客户需求分析与沟通需求

五、引导客户需求与我方方案匹配的5W2H工具

1、为什么客户不听我们的

2、5W2H模型的核心内涵

情景与演练：使用本工具编辑引导客户需求的话术

六、使客户需求转化为购买行动的七大方法

1. 案例法

2. 算账法

3. 示范法

4. 证明材料

5. 倾听法

6. 提问法

7. ABCD法

现场研讨：如何塑造产品的价值引发客户的购买冲动

七、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

1、客户异议本质

2、客户异议期的四大心理

３、解除客户异议的七大方法

４、销售中期客户处于犹豫心理时的应对技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）