工程项目大客户销售实战技能提升

工程项目大客户销售实战技能提升

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化

、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车、

中宇卫浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。





培训目标

➢ 提高对工程项目大客户销售的认识

➢ 掌握顾问式营销技巧

➢ 对项目信息能够有效分析与评估

➢ 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

➢ 提升销售人员客户沟通与谈判技能

➢ 掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

➢ 掌握销售中遇到的常见问题处理方法

培训对象

全国工程经理及总代理

培训时间

1天，6小时

课程大纲

1. 工程项目大客户销售与顾问式销售

一、为什么要建立和加强经销商工程项目营销团队

1、真正的生意在店面之外

案例：苏泊尔某省级经销商年销售1.7亿的秘密

案例：欧普照明工程项目营销策略分析

2、工程项目市场的需求

政策解读：房地产国八条与精装房政策对工程项目需求影响

二、经销商工程项目顾问式营销团队建设

1、顾问式营销模式----从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

以4P为核心的产品导向型销售模式

以4C为核心的客户导向型营销模式

案例分析：王明的困惑

2、合格的顾问式营销人员要求

➢ 顾问式营销人员素质

➢ 顾问式营销人员的角色分析

3、如何提升工程项目营销人员的激情与信心

讨论：工程项目营销人员最重要的素质是什么？

➢ 案例：成功营销532法则

三、卖产品不如卖方案----顾问式营销如何开展

1、客户要的根本不是产品而是解决方案

案例：王刚卖画

2、方案营销的5W2H模式

➢ Why

➢ What

➢ Who

➢ When

➢ Where

➢ How to do

➢ How much

案例：圣象地板的顾问式营销

第二章 如何有效收集工程项目信息

讨论：我们需要什么样的客户

案例：我选择大客户的8大标准

一、工程信息收集的途径与方式

1、讨论：您是平时是如何收集工程信息的？

2、工程信息收集的12大途径

3、案例：另辟溪径收集信息

二、客户内部信息收集与评估

1. 客户背景评估

2. 竞争对手信息

3. 项目的信息

4. 客户个人信息

5. 客户内部组织结构

6. 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

3. 工程项目大客户销售策略和技巧

一、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

三、高效的客户谈判策略

（一）成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例：邓小平谈判.flv

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到 

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

（二）销售谈判中的10个应变策略

1. 开门见山

2. 夸大的表情

3. 预算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻击要塞

6. “白脸”“黑脸”

7. “转折”为先

8. 文件战术

9. 期限效果

10. 调整议题

（三）客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章 大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的四大核心

➢ 需求

➢ 信任

➢ 利益

➢ 双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定业主搞定一切

案例：某建材企业的工程项目为何搞定业主却丢了单子

4、客户关系的四个层次

➢ 亲密关系；

➢ 面对面关系；

➢ 品牌关系；

➢ 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

二、客户关系提升与维护策略

1、加强客户生命周期管理

➢ 什么是客户生命周期

➢ 如何有效延长客户生命周期

➢ 客户否则生命周期如何管理

2、服务营销的三大理念------开展服务营销提升客户关系

✓ 客户满意

✓ 关系营销

✓ 超值服务

案例：金山集团的服务营销成功之道