市场营销创新与营销案例分析2天

互联网思维下的营销创新与营销案例分析

主讲人：闫治民

课程简介

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为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为

什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如

何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销

能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有效激励

我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提

升详细而实效的方案。

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本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专

家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、5年咨询顾问和职业讲师经验

，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端

理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析

和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企

业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握

实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

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闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐

，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

培训对象

➢ 企业中高层营销管理人员

培训时间

➢ 两天，每天6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性







课程大纲

第一章 互联网思维下的企业营销反思与营销创新

思考：为什么许多企业经营为什么赚不到钱

一、为什么互联网思维搅得中小企业乱了方寸？

1、什么是互联网思维

案例：到处都是低头族——从PC终端到手持终端时代

案例：互联网经济的颠覆传统——小米手机为什么这么火

2、互联网思维的特征

3、为什么这些国外行业巨头、国际大品牌在中国辉煌一时，却最终以失败告终？

4、传统企业的固化思维

➢ 考虑市场有多大，而不考虑我是谁？

➢ 只考虑自己要什么样的用户，不考虑我提供什么样的价值

➢ 用片面标签定位用户，不考虑对方的精神世界。

➢ 认为拥有更多资源就能赢

4、错误逻辑思维带来的两种困境

二、当今传统企业面临的营销困局

1、经营利润困局

2、互联网营销挑战的困局

3、生存与成长的困局

4、竞争压力困局

案例分析：陈总的感慨

三、市场营销发展的三个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 客户导向型

案例：为什么诺基亚和摩托罗拉被收购

四、互联网思维环境下客户导向型营销特征

1、市场竞争的变化

竞争程度激烈化

竞争手段多元化

竞争层次升级化

2、供给者的变化

营销导向化

经营品牌化

沟通深度化

服务创新化

3、客户的变化

观念创新化

需求个性化

选择品牌化

忠诚游离化

五、互联网思维下，营销环境发生的变化

1. 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑

2.

决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户

3. 信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通

4. 购买的决定权越来越集中于客户手中

5. 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要

6. 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要

六、互联网营销思维下的营销观念创新与突破

1、互联网思维环境下的营销本质是什么？

➢ 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

互联网思维环境下营销本质是培养客户忠诚

如何理解：商场如战场

案例：王老吉与加多宝大战

营销本质与战争本质区域

营销与战争的关联

营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情

互联网思维营销的误区

讨论：互联网思维营销与网络营销的关系

2、互联网思维是从企业思维向顾客思维转化

案例：用互联网思维如何改造一个街边的小饭店？

3、从4P、4C到4R的互联网思维营销新境界

4P营销模式的局限

4C、4R营销模式的特点

4P、4C、4R三者的关系

案例：可口可乐的3A和3P营销

七、互联网思维下的营销破局之道

6、互联网思维下的营销操作14个要点

案例分析：雕爷牛腩

3、互联网思维下企业成功关键就是首先要发现和找到行业竞争的核心与本质

➢ 如何找到行业竞争的本质？

第二章 营销创新的十大实战策略及案例分析

一、人本营销策略与案例分析

1、构成品牌的核心要素

案例：IBM的白衬衣

案例：路遇华为营销人

2、人本团队建设与执行力提升

案例：从毛泽东与蒋介石的团队看执行力本质

案例：唐僧的成功之道

二、体验营销策略与案例分析



资料阅读：移动互联网的颠覆，人与万物轻松沟通



案例：苹果手机体验营销

三、感动营销策略与案例分析

案例：海尔的感动营销

四、娱乐营销策略与案例分析



资料阅读：移动互联网营销：强调互动娱乐性是制胜关键





案例：互联网成就电影梦想从《黑暗之光》看娱乐营销未来



案例：我们再看看这些品牌是如何实施娱乐营销的

五、联合营销策略与案例分析

案例：电视是吃出来的

案例：苏泊尔、金龙鱼联合营销

六、植入式营销策略与案例分析

案例：韩剧与韩国品牌的植入式营销

案例：360借势娱乐营销四大产品植入《屌丝男士2》结局

七、服务营销策略与案例分析

案例：海尔服务营销给我们的启示

案例：IBM的服务营销

八、关系营销策略与案例分析

1、客户关系的本质

2、提升客户关系的关键

案例：丰田的客户价值营销



第三章 客户价值导向的产品型营销策略

一、从客户关系导向型销售模式到客户价值导向型的营销模式

1、什么是客户关系导向型的销售模式（以灰色营销为核心）

2、什么是客户价值导向型的营销模式（以产品价值为核心）

案例：王明的困惑在哪里？

案例分析：

苹果的成功

二、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性

1、有关蓝海战略的观点：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。

案例：英特尔的成功

3. 象狼一样战斗------精准市场开发与大客户销售

1、如何寻找质量型客户

案例：狼是如何锁定目标猎物的

游戏：谁要我的钱

➢ 机会不是等来的

➢ 搜集市场的信息

➢ 选择客户的方法

2、如何与客户实现双赢合作

➢ 挖掘和创造客户需求

➢ 激发对方的购买冲动

➢ 双赢谈判，步步为营

案例：狼是如何面对形势变化的

5、永不言败，直指结果

案例：狼不知道什么是失败

➢ 锲而不舍才能走向辉煌

➢ 失败的经验更宝贵

➢ 反败为胜之道

案例分析：精准点、实效面，突破区域市场

（一）、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

2、整体过滤分类――细分目标行业 　

（二）、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

2、 横纵结合寻找切入突破面：

（三）、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

2、 如何树榜样客户？

（四）、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

（五）、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾