电商物流大客户销售实战与提升（新）

电商物流大客户销售实战技能

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为顺丰速运、邮政物流、传化物流

等著名物流企业提供相关培训与咨询服务。

培训目标

1、?面对面的商务沟通交流如何树立自信、表达自然，如何识别客户类型，把握客户需

求；如何制造愉悦的沟通氛围，如何根据客户类型选择有效的交流方

式（需案例教学）。

2、?沟通过程中如何使用沟通技巧与客户产生情感共鸣，获取客户信息，挖掘并把握新

商机。（需案例教学）

3、?提升员工的归纳总结能力，问题闭环管理（问题的输出、推动内部改善、跟进改善

效果、总结并沉淀经验）。

培训目的：实现客户面对面沟通自然、愉快、自信（包括：拜访前的准备工作；拜访中

的沟通技巧应用、客户信息采集、商机转换；拜访后的问题闭环管理）。

➢ 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

➢ 对大客户信息能够有效分析与评估客户

➢ 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

➢ 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

➢ 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

➢ 掌握大客户关系建立与维护技巧超越灰色营销

培训对象

大客户销售人员

培训时间

2天，12标准小时

课程大纲

第一章 大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

➢ 客户背景评估

➢ 竞争对手信息

➢ 客户需求的信息

➢ 客户个人信息

➢ 客户内部组织结构

➢ 客户内部业务流程模式信息

案例解析：金山集团客户内部信息管理

案例解析：影响大客户购买决策的9个因素

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

案例解析：女老总终于露出了笑容

案例解析：客户信息与商机转换自问法

第二章 客户的拜访与沟通技巧

一、大客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

➢ 电话约见

➢ 直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

➢ 观念上的准备

➢ 形象上的准备

➢ 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

二、高效的客户沟通策略与技巧

1、太极沟通模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧：迅速引发客户兴趣的12个开场白

2、客户类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

实战案例：小刘为何被客户拒绝

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

三、高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的6个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

第三章 客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

➢ 技术营销

➢ 服务营销

➢ 价值营销

2、关系营销三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

➢ 主动

➢ 信任

➢ 分享

➢ 坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

四、销售人员的总结归纳与问题改善能力提升

1、提升销售人员的总结归纳能力5W2H工具

案例解析：日清日高，每天5分钟

2. 销售人员问题改善能力提升工具

PDCA循环管理工具

FC问题发现与解决工具

情景演练：就销售中某一问题进行分析归纳，并找出可行的解决方案