电动车门店业绩提升之道

轻松赚大钱——卓越电动车门店业绩提升之道



主讲人：闫治民





【课程目标】

1. 提升门店经营者的市场信心

2. 提升门店经营者的品牌意识

3. 提升门经营者的门店运营能力

4. 提升门店销售人员销售能力

5. 提升门店经理者的盈利水平

【授课对象】

门店经销商、店长、导购

【授课方式】

( 交互式

【课程时间】

1天

【课程大纲】

第一章 终端门店经营创新观念与策略

一、在当前市场形势下，哪种门店赚不到钱

1. 自我陶醉型

2. 自以为是型

3. 不善学习型

4. 管理松散型

5. 缺乏自信型

二、观念决定出路，门店经营者要实现八大转变

1. 由坐商向行商转变，你还店里等生意吗

2. 由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）

3. 由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）

4. 由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）

5. 由单兵做战向战略联盟转变

6. 由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）

7. 从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）

8. 从顾客满意到顾客忠诚的转变（重视顾客的口碑传播和带动）

讨论与互动：如何提升门店客流量

三、如何提升顾客的口碑效应与转介绍率

1. 为什么要重视顾客口碑和转介绍

2. 顾客为什么不愿给我们转介绍

3. 如何才能让客户给我们转介绍

➢ 练好内功：为顾客创造价值

➢ 借助工具：实现主动性营销

案例：海尔的成功给我们的启发

第二章 门店经营业绩倍增策略与销售技术

一、当前终端门店管理存在4大的问题分析

1. 缺乏品牌形象意识，终端形象脏乱差

市场案例：我在某电动车门店看到的

经验分享：终端现场管理的５S工具

2. 缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

经验分享：什么是软终端

案例：终端的音乐、空气、装饰物管理

3. 缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

经验分享：终端管理效果如何持续化

4. 终端业绩持续性差，终端运营成本高

讨论：提升终端业绩的最关键因素是什么？

二、提升终端业绩的六大因素分析

1. 重视终端店产品陈列效果

案例分享：看图说话，以下的陈列做得好吗？

经验分享：终端产品陈列的６种方式

2. 加强终端店的品牌生动化

知识分享：什么是视觉营销和生动化

案例分享：看图说话，以下的生动化做得好吗？

经验分享：终端品牌生动化８大原则

3. 提升终端店营销人员绩效

经验分享：员工绩效管理的PDCA过程管理工具和时间管理工具

4. 终端店促销活动效果

讨论：为何你的促销效果不好

市场感悟：促销的８大困惑

5. 终端店顾客关系管理

经验分享：从销售到营销――――关注顾客生命价值

6. 终端功能的不能充分

讨论：终端有哪些功能

三、新营销环境下如何加强终端门店六大作用

1. 产品销售

经验分享：如何优化终端产品结构和打造明星产品

2. 产品促销

案例：联合促销的威力

3. 品牌传播

知识分享：营销的本质与口碑营销

经验分享：品牌传播的有效途径

4. 竞争壁垒

讨论与研讨：最有力打击竞争对手的方式是什么

5. 信息沟通

经验分享：终端信息的收集及反馈

6. 顾客忠诚

经验分享：从顾客满意到忠诚

4. 终端销售人员销售技术与能力提升

1. 现场情景再现：你的销售人员是如何做销售的

案例：我的文章《最具杀伤力的门店销售六步曲》

视频案例：推波助澜

2. 销售人员必须学会使用的销售工具

➢ SPIN问询术

视频案例：面对面销售

➢ FABEC销售法

视频案例：一分种

案例：从我的文章《老太太卖枣》中学习最具杀伤力的销售话术工具

3、现场情景演练与话术训练（根据时间，抽选部分或全部情景做演练）

➢ 导购热情接近顾客,顾客却冷冷地回答:我随便看看

➢ 这车多少钱?

➢ 能不能便宜点？

➢ 你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

➢ 我今天不买，过两天我们搞活动时再买

➢ 我先去转转看再说

➢ 今天不买,等过两天你们搞活动再买

➢ 价格已经到底线了,但顾客还是狠命杀价

➢ 导购建议顾客骑试,可顾客就是不采纳

➢ 我好像听朋友说过,你们质量不怎么样

➢ 顾客看中某一款车,却只剩一辆,顾客不想买了

➢ 顾客对车子既感兴趣也很满意，但就是下不了决心成交

➢ 这款车的样式我还是蛮喜欢的，但是电池太小了

➢ 你们是品牌？在我们这里，“@@”才是老大呢

➢ 顾客担心特价车有问题,购买时犹豫不决

➢ 顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转

➢ 我回家跟家人商量一下,考虑好后再说吧

➢ 你们卖车时都说得很好，都是王婆卖瓜

➢ 营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失

➢ 顾客看中了某款车型，但是被随行的同伴给否决了

➢ 顾客对要给朋友买的车很满意，却要等把朋友带来再决定

➢ 顾客了解了几辆车后，什么都不说转身就走

➢ 导购刚讲完一款车，顾客什么都不说就转身离开

➢ 顾客试骑后几辆车以后，仍对车不满意

➢ 本是新款，由于款型类似，被顾客误认为是旧款

➢

你们这款车型除了这几种颜色还有没有其他颜色了？31：你们的车刚上市都说不打折

，到后来打得却一个比一个还要低

➢

前面有家店他们的车型几乎跟你们的一模一样，但他们的价格比你们便宜几百块钱

➢ 我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有

➢ 无法证明是质量问题,但顾客却要求退换,不解决不离店

➢ 你们的款型大多都是简易款的，没有适合我的

➢ 你们的款型太少了，感觉没有什么可买的

➢ 我发现你们家的新款车型上市太慢了

➢ 你们的车没有@@的车漂亮，配置也没有他们多，但价格还比他们贵

➢ 你们还是品牌呢？做工这么粗糙

➢ 如果这车买回家没有你们讲得那么远怎么办？

➢ 顾客在准备付款时突然又反悔了