《大客户营销开发与客户关系管理提升路径》

《大客户营销开发与客户关系管理提升路径》

主讲：关家驹老师

【课程背景】

大客户营销开发，本质上就是针对已经掌握的“客户信息”分析研判后做出的销售行动

，而销售行动的目标只有，且只有两个，一个是效果目标—成单；另外一个就是效率目标

，就是在销售行动中不断丰富和完善客户信息，从中发现和寻找：客户真实的需求，客

户关键角色的变化，客户对于解决方案的满意程度，客户的谈判价格/条件底线。这两个

目标在销售过程中能够缺一不可，而大客户的营销开发，我们管理的抓手是管理营销的

过程，绝非结果，所以，如何让客户营销开发的过程管理能实现：逻辑化，流程化，标

准化就成为必须和必要的中心和重心。

【课程收益】

• 重塑“大客户开发与赢单”的过程管理的策略

• 构建大客户销售过程管理体系与思考逻辑

• 固化大客户开发实战中路径与重点

• 赋能客户关系管理与拓展中的科学化过程管理标准动作

【课程特色】

案例化-用真实案例引导；翻转化-让小组讨论出客户策略；标准化-

让学员战术过程

【课程对象】

销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

1、大客户开发--客户关系利益的关注点

➢ 大客户关系的开发方向与关系四段进阶

➢ 大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）

➢ 大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）

➢ 客户需求立场的大客户营销关注点—金三角拆解

➢ 案例导入：LF公司的关系开发workshop

教学方式：案例讨论，给与学员客户视角的客户关系开发重点

教学工具：实现学员能够掌握客户开发的重点与不同客户关系可能的作用

2、大客户开发--客户关系中关键角色有效识别

➢ 大客户关键角色识别的作用与开发

➢ 大客户关系中EB开发的决策特点分析

➢ 大客户关系中UB开发的应用场景审视

➢ 大客户关系中TB开发的技术思考逻辑

➢ 大客户关系中Coach开发的态度与立场

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关键角色识别方法

教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的识别标志

3、大客户开发--客户关系中客户需求的关键特征

➢ 客户销售管理客户需求的关键特征的六个解决路径

➢ 客户需求阶段的真实的SSO

➢ 客户需求的紧急程度SWY

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户需求的关键特征

教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的SSO&SWY

4、大客户开发--客户关系中关键角色的反馈

➢ 案例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-workshop

➢ 客户关键角色的四种评价模式分析与拆解应对

➢ 客户关键角色可能的关系拓展风险与质疑挑战

➢ 客户关键角色维护中沟通的倾听技术

➢ 客户关键角色维护中提问的四个要领

➢ 客户关键角色维护中说服的唯一建议

➢ 客户关系拓展不可逾越的四条红线

教学方式：讲述与案例讨论，给与学员客户反馈的识别方法

教学工具：实现学员能够掌握客户反馈表和反馈评估

5、大客户开发--客户关系作用与决策流程

➢ 客户关系发展角色参与度与影响力

➢ 客户关系发展决策的参与度曲线

➢ 客户关系发展项目机会成本与时间成本

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系发展决策的审视方法

教学工具：实现学员能够掌握客户各阶段决策习惯和范围

6、大客户开发--客户关系的动机探究

➢ 案例导入：拨云见雾LF公司的-如何赢单workshop

➢ 客户发展中客户客户动机识别

➢ 关系四维动机分析的答案

➢ 客户关系的动态变化与维护

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户动机的识别

教学工具：实现学员能够掌握客户动机和解决建议

7、大客户开发--客户销售方案制定

➢ 案例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利workshop

➢ 三阶段销售过程中的关系管理重心

➢ 客户关系139必胜模型

➢ 客户关系管理的六大关键资源应用

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售方案评估维度

教学工具：实现学员能够掌握139销售方案评估表

8、大客户开发--大客户销售赢单的锚定

➢ 5个标准步骤助力赢单

➢ 赢单风险中可能的两个变量因素的预防

➢ 客户项目商机推进分析

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售销售商机推进方法

教学工具：实现学员能够掌握商机推进表

9、大客户开发--大客户销售面对竞争的解决之道

➢ 基于销售漏斗的竞争思考

➢ 竞争情境中的态度与强度

➢ 客户存量与增量的动态平衡战术

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系竞争态势的正确处理

教学工具：实现学员能够理解竞争环境中的客户关系重点管理内容

全天课程复盘与总结