《“手”的较量--创新营销客户思维与销售行动落地》落地交付版

《“手”的较量--创新营销客户思维与销售行动落地》

主讲：关家驹老师

【课程背景】

在VUCA的时代，我们走过了四代的商业文明，迭代至今，互联网的革命已经开始从行

业渗透至产业，进而影响到了我们生活的每一个领域。经营管理者的视角也从市场管理

简单的设计，生产，交易，演变到今天的变革商业模式，挑战式销售，期间的变化可谓

是多元的、迅速的，但是我们所有的管理动作都在围绕着一个关键的核心，那就是--

客户！

本次课程通过客户视角购买决策的形成看得见的手，深度解读产品--品牌--社交--

粘性等一系列的市场经营和管理活动，让学员认知“看不见”的手，并且分析其中的关键

动作和运用的原则，给予学员正确的管理品牌、产品、市场和正确的营销方法，让学员

熟练掌握“看得见”的手。

【课程收益】

← 洞悉市场形成和市场需求的构成诱因；

← 从客户购买决策的类型，剖析购买行为类型；

← 掌握市场分析的关键工具和方法、指标；

← 运用正确的市场与品牌管理思想和工具进行“优势”倍增

【课程特色】

案例化—拆解和分析工业品与消费品典型案例；翻转化—学员通过小组讨论萃取成果

【课程对象】

中层市场管理者，销售经理、市场管理人员、渠道经理

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】陨落的巨星与崛起的新星—（案例：柯达/特百惠/新能源比亚迪）

启示：变化，是这是时代的音符

二、创新客户思维面对市场深度

1、市场需求的宏观控制与自由调整

➢ 两只手的作用

2、为何PEST成为主角

➢ 聚焦比什么都重要---案例--凡客的起起伏伏

➢ Workshop---定位

➢ PEST分享--案例—博世在中国的地位

3、没有竞争就没有进步

➢ 竞争与垄断

➢ 寡头垄断与垄断

➢ Workshop---单品的崛起神话（可乐案例/利乐案例/运动饮料案例）

三、创新营销客户思维中市场的本质

1、利与害的较量

2、在围绕着哪个中心

3、品牌与信任

4、Workshop--谁是上帝

四、客户管理的核心与抓手

1、“4M”与客户

➢ SWOT它是知己知彼的工具

➢ 竞争环境中的内部分析（案例：特斯拉的市场优势）

➢ 竞争环境中的外部分析（案例：出其不意的的亚朵）

➢ 竞争环境中的3C—案例

➢ 竞争环境中的五个关键因素

➢ 竞争环境中的三种战术选择—案例（农夫山泉/森萨塔/福耀玻璃）

2. “4P--4C”我们经历了什么

3、变的哲学思想与4C工具--案例（二维码/咖啡战/锅圈供应链/小程序）

4、销售漏斗改变的我们的行动

➢ CRM与销售漏斗

➢ 销售漏斗实现的关键路径：效率与效果

➢ 客户增量与存量的展开

➢ 阶段展开的客户战术—商机评估/销售评估/行动评估

五、区域渠道市场的锚定和破解

1、渠道为什么是王

➢ 是渠道更是加速器

➢ 渠道管理管什么--案例（小米/抖音快手）

2、评估渠道的关键指标

➢ DN&DV是杀手锏

➢ MS&SOA

六、课程总结与回顾