《大客户商业方案呈现技巧》

《大客户商业方案呈现技巧》

主讲：关家驹老师

【课程背景】

大客户销售方案呈现与演示，是大客户开发过程管理中，承上启下的关键环节，向上

，是对客户角色和客户需求的理解，向下，是对方案价值的主张与演绎，所以，这一环

节，绝对不能出现任何差池，从公司介绍，产品服务和解决方案介绍，每一个展示的过

程，都将是品牌于产品触达客户的机会！当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提

供的产品和服务有了基本认知，销售解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的

技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。

【课程收益】

– 打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；

– 快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；

– 熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；

– 锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧

【课程特色】

案例化-用真实案例引导；演练化-让学员现场进行练习并评估；标准化-

给予学员标准建议

【课程对象】

销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

1、大客户商业解决方案呈现设计的客户目标适配技巧

➢ 从销售过程管理中的位置价值

➢ 解决方案呈现的五个价值观点

➢ 照本宣科、沉闷乏味 & 灵活互动、专业高效

➢ 视频案例：《中国合伙人》王阳的表达分析

➢ 结构混乱、不知所云 & 条理清晰、有理有据

➢ 教学案例：青创大赛文案分析

➢ 事无巨细、啰嗦冗长 & 重点突出、详略得当

➢ 视频案例：《马云演讲片段》的演讲分析

➢ 自说自话、自卖自夸 & 听众导向、谈其所需

教学方式：视频案例讨论，给与学员客户视角的客户关系开发重点

教学工具：实现学员能够掌握商业解决方的设计原理

2、大客户商业解决方案呈现的客户需求适配技巧

➢ 你真的体会到“痛”了吗？

➢ 分析客户的痛点的3634原则与应用

➢ 建立与客户“同频”的两个方案呈现的价值标准

➢ 商业解决方案呈现中两个“命门”SSO/SWY

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户需求的控制点

教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的识别标志与呈现原则

3、大客户商业解决方案呈现的客户风格适配技巧

➢ 基于客户风格的CKN应用技术

➢ 客户行事风格与角色的四维分析

➢ CE与UBV

➢ 客户风格就是给CE&UBV定调调

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户角色风格的关键特征

教学工具：实现学员能够掌握客户不同角色对于方案呈现的技巧适配

4、大客户商业解决方案呈现的主题设计技术

➢ 解决方案主题的设计方向

➢ 对应技术解决方案主题设计的方法与案例—梦洁家纺

➢ 聚焦技术解决方案主题设计的方法与案例—戈尔泰克

➢ 定位技术解决方案主题设计的方法与案例—交钥匙工程

➢ 价值技术解决方案主题设计的方法与案例—贝尔电泳

➢ 解决方案设计必须绕开的非专业“坑”（流俗/庸俗/媚俗/标题党）

教学方式：讲述与案例讨论，给与学员标题设计的正确方法

教学工具：实现学员能够掌握标题设计的基本思路

5、大客户商业解决方案呈现的结构内容设计技术

➢ 案例分享—失败的藏香与绿水青山

➢ 解决方案内容设计金字塔的疗效

➢ 解决方案内容设计归纳与演绎双逻辑

➢ 解决方案内容设计MECE法则

➢ 解决方案内容设计三个重要的顺序方法

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系发展决策的审视方法

教学工具：实现学员能够掌握客户各阶段决策习惯和范围

6、大客户商业解决方案呈现的语言演练技巧

➢ 压力化解的技巧与原则

➢ 语言是箭workshop

➢ 气场是练出来的

➢ 开场的3个吸粉技巧

➢ 快速引起客户共鸣的SFP三段技术

➢ 情理德的表述技术

➢ 价值共情的SCQOR法则

➢ 大客户商业解决方案呈现公司介绍的BBCC模型

➢ 大客户商业解决方案呈现产品与解决方案介绍的BAFE模型

➢ 两种呈现过程必须避开的4个坑

➢ 面对客户呈现前的商务礼仪4要素

教学方式：讲述与课上练习，给与学员正确的语言训练范围

教学工具：实现学员能够掌握方案呈现中的正确开场与压力化解

7、大客户商业解决方案呈现的非语言演练技巧

➢ 解决方案呈现的步法与站法在呈现中的应用练习

➢ 解决方案呈现的手法与展示在呈现中的应用练习

➢ 解决方案呈现的眼神与互动在呈现中的应用练习

➢ 解决方案呈现的音法与停顿在呈现中的应用练习

➢ 解决方案呈现的肢体与礼仪在呈现中的应用练习

➢ 应对客户反对之声的三个自省

教学方式：讲述与学员练习，给与学员正确的课上训练和点评（老师点评/学员互评

）

教学工具：实现学员能够掌握呈现的非语言技术内容

8、大客户商业解决方案呈现的结尾技巧

➢ 凤尾的收官作用-关键价值与关键观点

➢ 客户疑虑的三个可能与转化技术P—A—S

➢ 说服中的共情：理解—赞同—重申

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售销售商机推进方法

教学工具：实现学员能够掌握商机推进表

全天课程复盘与总结