《销售沟通与谈判技能强化》

《销售沟通与谈判技能强化》

主讲：王勉老师

【课程收益】

提升销售沟通能力：掌握销售沟通的核心技巧，能够快速建立客户信任，精准挖掘客户需求，提升销售成功率。

强化谈判技能：掌握商务谈判的策略与技巧，能够在谈判中占据主动，达成双赢的谈判结果。

提高客户复购率：通过客户分层、忠诚度计划、个性化推荐等方法，提升客户复购率，增加客户粘性。

增强实战能力：通过案例分析、角色扮演和实战演练，提升销售人员的实战能力，能够灵活应对各种销售场景。

提升团队协作：通过小组研讨和团队PK，增强团队协作能力，提升整体销售团队的战斗力。

【课程方式】

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

引言：销售人员的水平是有高低之分的（菜鸟、大鸟、老鸟）

第一部分 销售沟通提升

销售沟通冰山下的东西

位置端：定位好自己的角色，是沟通的前提

可信任：没有信任做基础，一切沟通只在皮毛

有欲望：你有成功的欲望，才有沟通的动力

同理心：学会换位思考，你能看到更多本来面目

人乐观：积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的

懂事故：生意之外的有技能，沟通需要润滑剂

二、建立客户对销售人员的认同

信任是进入实质沟通的前提

获得客户信任的【硬功夫】和【软技能】

快速获得客户信任的经验技巧

三、客户需求探寻/激发

1、探寻顾客需求（初阶）

探需六字真言：多问多听少说

探寻顾客的需求逻辑步骤

积累对顾客的认知（经验）

探寻需求技能：望、闻、问、切

演练：提问销售——列出销售过程中你常用的问题以及问的目的

2、引导顾客的需求（SPIN进阶）

了解顾客的情况

发现其中的问题

让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦

扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）

提供你的解决方案（即销售方案）

四、销售方案的价值呈现方法

有提供“销售方案”的能力

价值呈现方法1：要保证有逻辑的清楚介绍你的方案

价值呈现方法2：培育客户卓越的消费体验

价值呈现方法3：为客户寻找合作的理由——NFABE推销法演练

价值呈现方法4：换个思路——“不和我合作是多么多么地糟”？

第二部分 销售谈判提升

一、商务谈判的关键要素策略——明确谈判目标与策略准备——谈判不是靠口才，而是靠准备需求——了解客户的角色与需求

过程——把握谈判的开场、过程与收场跟进——谈判结果的评估、落实与跟进二、谈判前的关键准备

谈判前了解相关信息，明确目标

合作的本质是等价的利益交换

思考：你想要什么？（购物清单）

思考：你能给他什么？（交易变量）

考虑可能的场景/问题，并准备应对策略

三、谈判实战技巧

1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动

3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？

打破僵局——僵局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

解决分歧——解决分歧五法

角色扮演——红脸与黑脸的智谋

配套——一条一条的谈，还是当作整体谈？~~

四、步步为赢——谈判过程控制　

一、开始阶段——风起云涌

第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

二、防守阶段——处乱不惊

第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制……

三、进攻阶段——得寸进尺

第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！

第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线……

四、僵持阶段——纹丝不动

第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的……

五、破局阶段——柳岸花明

第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法……

六、结束阶段——功德圆满

第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后……

第三部分 提升客户复购

销售复购的5个方法及模型

1. 客户分层模型（RFM模型）

模型介绍：RFM模型通过最近购买时间（Recency）、**购买频率（Frequency）和消费金额（Monetary）**三个维度对客户进行分层，识别高价值客户。

应用方法：

高价值客户：提供个性化服务，如专属折扣、优先购买权等。

中等价值客户：通过促销活动或积分奖励提升复购率。

低价值客户：通过优惠券或新品推荐重新激活。

2. 忠诚度计划模型

模型介绍：通过积分、会员等级等机制，激励客户重复购买。

应用方法：

积分奖励：每消费1元积1分，积分可兑换礼品或折扣。

会员等级：根据消费金额划分等级，高等级会员享受更多优惠。

专属活动：定期为会员提供专属促销或新品体验。

3. 个性化推荐模型

模型介绍：基于客户历史购买数据，使用机器学习算法推荐个性化产品。

应用方法：

数据分析：分析客户购买历史，识别偏好。

推荐系统：通过邮件、短信或APP推送个性化推荐。

动态调整：根据客户反馈实时优化推荐内容。

4. 促销活动模型

模型介绍：通过限时折扣、满减等促销活动，刺激客户复购。

应用方法：

限时折扣：设置短期折扣，制造紧迫感。

满减活动：如“满100减20”，鼓励客户增加购买量。

捆绑销售：将相关产品打包销售，提升客单价。

5. 客户反馈与关怀模型

模型介绍：通过定期回访、满意度调查等方式，提升客户体验，增加复购。

应用方法：

满意度调查：定期收集客户反馈，改进产品和服务。

定期回访：通过电话或邮件回访，了解客户需求。

生日/节日关怀：在特殊日子发送祝福或优惠券，增强客户粘性

某饮料企业的案例

最后互动：

PK：学员疑难问题破解；

学员优秀案例分享与点评；

演练：谈判演练；