《基于联合生意计划的结构化销售》

《基于联合生意计划的结构化销售》

主讲：王勉老师

【课程收益】

掌握结构化销售的核心工具与方法：学员将学会如何使用销售漏斗模型、CRM系统、销售脚本与话术等工具，系统化地管理销售过程，提升销售效率和成功率。

提升客户分析与需求挖掘能力：通过客户画像、RFM模型和SPIN模型的应用，学员将能够更精准地识别客户需求，制定个性化的销售策略，提升客户转化率。

增强销售策略制定与执行能力：学员将学会如何根据客户分析结果，制定明确的销售目标和计划，并通过标准化的销售流程执行销售策略，提升销售业绩。

掌握联合生意计划（JBP）的设计与实施：学员将学会如何与卖场共同制定联合生意计划，通过联合促销、品类管理、库存管理等策略，提升销售额和市场份额。

提升销售团队的复盘与优化能力：通过销售数据分析和KPI评估，学员将学会如何定期复盘销售过程，识别改进点，优化销售流程，提升团队整体绩效。

【课程方式】

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 卖场结构化销售策略

一、结构化销售的核心概念

1、什么是结构化销售：结构化销售是一种系统化的销售方法，通过标准化的流程和工具，提升销售人员的销售效率和成功率。它强调通过数据驱动、流程优化和工具支持，帮助销售人员更有效地管理客户关系、识别销售机会并达成销售目标。

2、结构化销售的价值：

提升销售人员的销售能力，减少销售过程中的不确定性。

通过标准化的流程，降低销售风险，提升销售成功率。

通过数据驱动的销售策略，提升销售业绩，优化资源配置。

二、结构化销售的步骤

结构化销售的步骤可以分为五个关键阶段，每个阶段都有明确的目标和方法，帮助销售人员系统化地推进销售过程。

1. 客户分析

目标：深入了解客户的需求、购买行为和决策流程，识别高价值客户。

方法：

客户画像：通过数据分析，构建客户的详细画像，包括 demographics（年龄、性别、收入等）、psychographics（兴趣、价值观等）和购买行为。

客户分层：使用RFM模型（Recency, Frequency, Monetary）对客户进行分层，识别高价值客户、潜在客户和低价值客户。

需求分析：通过SPIN模型（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）挖掘客户的潜在需求，找到客户的痛点和需求点。

2. 销售策略制定

目标：根据客户分析结果，制定个性化的销售策略，设定销售目标。

方法：

销售目标设定：使用SMART原则（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）设定明确的销售目标。

销售计划制定：根据客户分层和需求分析，制定针对不同客户群体的销售计划。例如，高价值客户可以通过个性化服务和专属优惠进行维护，潜在客户可以通过促销活动进行激活。

销售资源分配：根据客户价值和销售目标，合理分配销售资源（如时间、预算、促销支持等）。

3. 销售执行

目标：通过标准化的销售流程，执行销售策略，提升销售效率。

方法：

销售漏斗管理：使用销售漏斗模型，将销售过程分为不同的阶段（如潜在客户、意向客户、谈判中、成交客户等），并针对每个阶段制定相应的销售动作。

销售脚本与话术：制定标准化的销售脚本和话术，帮助销售人员在与客户沟通时更加自信和专业。例如，针对不同的客户需求，设计不同的开场白、问题引导和解决方案呈现。

客户沟通管理：使用CRM系统（Customer Relationship Management）记录客户沟通历史，确保每次沟通都能基于客户的需求和反馈进行。

4. 销售评估

目标：通过数据分析，评估销售效果，及时调整销售策略。

方法：

销售数据分析：通过CRM系统或销售管理工具，分析销售数据（如销售额、转化率、客户留存率等），识别销售瓶颈和机会。

KPI评估：设定关键绩效指标（KPI），如客户转化率、客户满意度、销售周期等，定期评估销售团队的表现。

销售复盘：定期进行销售复盘，分析成功案例和失败案例，提炼可复制的经验和改进点。

5. 销售优化

目标：根据销售评估结果，优化销售策略和流程，提升销售业绩。

方法：

流程优化：根据销售复盘的结果，优化销售流程，减少不必要的环节，提升销售效率。

工具优化：根据销售团队的需求，优化销售工具（如CRM系统、销售脚本等），提升销售团队的工作效率。

培训与辅导：根据销售团队的短板，提供针对性的培训和辅导，提升销售团队的整体能力。

三、结构化销售的工具与方法

结构化销售的成功离不开有效的工具和方法支持。以下是几种常用的结构化销售工具和方法：

1. 销售漏斗管理

模型介绍：销售漏斗模型将销售过程分为不同的阶段，帮助销售人员系统化地管理销售机会。

应用方法：

阶段划分：将销售过程分为潜在客户、意向客户、谈判中、成交客户等阶段。

阶段目标：为每个阶段设定明确的目标和动作。例如，潜在客户阶段的目标是建立信任，意向客户阶段的目标是挖掘需求。

数据分析：通过销售漏斗模型，分析每个阶段的转化率，识别销售瓶颈。

2. 客户关系管理（CRM）

工具介绍：CRM系统是结构化销售的核心工具，帮助销售人员管理客户信息、跟踪销售进度、分析销售数据。

应用方法：

客户信息管理：使用CRM系统记录客户的详细信息，包括联系方式、购买历史、沟通记录等。

销售进度跟踪：通过CRM系统跟踪每个客户的销售进度，确保销售人员能够及时跟进。

销售数据分析：通过CRM系统分析销售数据，识别高价值客户和销售机会。

3. 销售脚本与话术

工具介绍：销售脚本和话术是结构化销售的重要工具，帮助销售人员在与客户沟通时更加自信和专业。

应用方法：

开场白设计：设计吸引客户注意力的开场白，例如通过提问或分享行业洞察引起客户的兴趣。

问题引导：使用SPIN模型设计问题，引导客户表达需求。例如，“您目前面临的最大挑战是什么？”

解决方案呈现：使用NFABE模型（Need, Feature, Advantage, Benefit, Evidence）呈现解决方案，强调产品的价值和优势。

4. 销售数据分析

工具介绍：销售数据分析是结构化销售的核心方法，帮助销售人员通过数据驱动的方式优化销售策略。

应用方法：

客户分层分析：使用RFM模型对客户进行分层，识别高价值客户和潜在客户。

销售漏斗分析：通过销售漏斗模型分析每个阶段的转化率，识别销售瓶颈。

销售绩效评估：通过KPI评估销售团队的表现，识别优秀销售人员和需要改进的环节。

5. 销售复盘与优化

工具介绍：销售复盘是结构化销售的重要方法，帮助销售人员通过总结经验教训，优化销售策略。

应用方法：

成功案例复盘：分析成功案例，提炼可复制的经验。例如，“为什么这个客户能够快速成交？”

失败案例复盘：分析失败案例，识别改进点。例如，“为什么这个客户最终没有成交？”

流程优化：根据复盘结果，优化销售流程，提升销售效率。

四、结构化销售的成功案例分享

案例1：某快消品品牌通过结构化销售策略，销售额提升20%

背景：该品牌面临销售团队效率低下、客户转化率低的问题。

解决方案：

使用销售漏斗模型，优化销售流程，提升销售效率。

使用CRM系统，管理客户信息，跟踪销售进度。

通过销售数据分析，识别高价值客户和销售机会。

结果：销售额提升20%，客户转化率提升15%。

案例2：某饮料品牌通过结构化销售策略，市场份额提升10%

背景：该品牌面临市场竞争激烈、客户流失率高的问题。

解决方案：

使用RFM模型对客户进行分层，制定个性化的销售策略。

使用销售脚本和话术，提升销售人员的沟通能力。

过销售复盘，优化销售流程，提升销售效率。

结果：市场份额提升10%，客户流失率降低5%。

第二部分：卖场联合生意计划（LBP）设计与实施

一、JBP的核心概念

1、什么是JBP：联合生意计划（Joint Business Plan, LBP）是供应商与卖场共同制定的战略合作计划，旨在通过资源共享、协同合作，实现双方生意增长。

2、JBP的价值：

提升卖场与供应商的合作深度

通过资源共享，降低运营成本

通过联合促销、品类管理等方式，提升销售额和市场份额

二、JBP的设计步骤

1、市场分析：

分析卖场的市场地位、消费者画像、竞争对手情况

分析供应商的产品优势、市场份额、增长潜力

2、目标设定：

设定双方共同认可的销售目标、市场份额目标、利润目标

3、资源整合：

供应商资源：产品、促销支持、市场推广资源

卖场资源：陈列位置、促销档期、消费者数据

4、行动计划：

制定具体的行动计划，包括促销活动、品类管理、库存管理、联合营销等

5、绩效评估：

设定KPI，定期评估JBP的执行效果，及时调整策略

三、JBP的实施策略

1、联合促销：

设计联合促销活动，如买赠、满减、折扣等，吸引消费者

通过卖场的消费者数据，精准推送促销信息

2、品类管理：

通过数据分析，优化产品组合，提升品类销售

通过卖场的陈列资源，提升产品的曝光率和销售额

3、库存管理：

通过联合库存管理，降低库存成本，提升库存周转率

4、联合营销：

通过线上线下联合营销，提升品牌曝光度和消费者参与度

四、JBP的成功案例分享

案例1：某快消品品牌与大型卖场的JBP合作，通过联合促销和品类管理，销售额提升30%

案例2：某饮料品牌与卖场的JBP合作，通过精准营销和库存管理，市场份额提升15%

最后互动：

PK：学员疑难问题破解；

学员优秀案例分享与点评；

演练：谈判演练；