《KA特通渠道拓展销售策略与攻防技巧》

《KA/特通渠道拓展销售策略与攻防技巧》

主讲：韩亮老师

【课程背景】

随着经济增长，外资、国资、民营企业都在增容扩产，历年累积导致供应端毛利下滑，市场竞争愈发激烈。同时大客户因其体量的存在，必然成为各供应方，争夺的对象与阵地。可以说是“蜜多、蜜蜂也多”的竞争状态。

论其采购模型，与中小体量采购方的“一人决策制”不同，其采购模式通常为“流程决策、小组决策、多方决策”，其相关人员可谓千人千面，尤其有国资或政府性质的采购方，其采购链条与流程有其特殊性。在人的部分，考量因素也远远超出了生意本身。

这就要求，我市场销售人员除了拥有较强的产品知识、行业知识以外，在礼仪、谈吐、兴趣爱好、政治文化、社会形态等等方面都有一定的涉猎或建树。在销售技巧层面也不能停留在“说的清优势、讲的清产品”的初级阶段。要有大宗采购所必须的布局与业务推动能力，从而达成目标。

此课程旨在：协助KA与特殊渠道销售人员。从销售策略分析、销售推进技巧、销售工具应用三个维度助力其业绩提升。

【课程特色】

具销售实战与销售管理的实战老师分享，多推广案例、多落地方法。游戏化授课，带学员参与中找到落地方法，谈笑间领悟知识，掌握技能。

【课程对象】

TO-B型业务的：大客户经理、特渠经理、大区经理、销售管理人员、销售业务

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、KA与特通渠道的采购特征与模式分析

特征与区别

采购规模与模式的区别

采购流程与采购人员的区别

采购关注与角色关注的区别

推进节奏与技巧的区别

KA与特通业务经理的三大思维

多维协同思维

业务布局思维

人/事分离思维

案例：三只松鼠业务达成案例

二、外拓型业务经理的素养与商务礼仪

1、业务必备的商务能力

基本商务礼仪（简）

靠谱的“型”

爱听的“话”

记得住的“事”

约的到的“饭”

送的出去的“礼”

2、不同类型采购人员的应对技巧与能力准备

如何与商务精英派打交道

如何与江湖派打交道

如何与官府派打交道

相关储备与准备

案例：西北某大型客户业务达成与经销商协同案例

案例：某客户业务推进中业务人员得失分析

三、价值型业务思维养成

1、我们给的和客户要的一致么

采购的三维价值模型

以事为先的业务关注

以人为先的业务关注

2、价值型业务人员养成

事成人爽的业务思维

价值的整合与匹配

案例：西南某大型连锁企业业务达成案例

业务推进与攻防实战技术

1、业务布局阶段

盯着别人老婆护好自己窝

看着远方的山走好眼前的路

算好手里的牌放着别人的炸

开局四类型的推进策略

2、机会探寻阶段

机会的识别与创造

内部人员的突破

巧妙使用服务商

行业事件的利用

开局常见问题的应对技巧

考虑考虑联系你

留下资料吧，我们了解下再说

也没什么优势，价格太高了

3、业务推进与攻防阶段

不同采购模式的公关对象选择

谈判策略与技巧

甲方内部有政治斗争应该如何选择

公关阶段的资源整合

进展不顺时如何留下拜访机会

进展顺利时候如何扩大生意战果

谈判失败时如何布局未来机会

遭遇强悍竞争对手的应对策略

4、业务成功后的跟进与服务

永远为下一次做准备

跟好业务第一单

保障初次服务的“三顺”

公关与认识所有干系人

了解关键流程与具体问题

小失误与客诉的处理

结款不畅与难缠问题

遭遇强悍竞争对手的应对策略

案例：桃李集团合作案例

五、业务经理永远做准备

1、无用之用方为大用

认识形形色色的人

了解方方面面的事

学习各类知识

培养多种兴趣

整理可能永远用不上的资料

制作随时可以演示的方案

2、说在最后的建议

案例：因人而事的成功案例分享总结、交流