《2023沙龙我最红—沙龙邀约与实战策划篇》

《2023沙龙我“最红”》—沙龙邀约与实战策划篇

主讲：李文锦

【课程背景】

《沙龙邀约与实战策划篇》是李文锦老师精心打造的2023开门红最优营销课程三部曲之一，课程结合保险业内最新的成功案例，系统、全面地剖析了电话邀约的技巧和沙龙组织策划，满足了新时代下金融人精准营销的新需求。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化。针对当前形势下部分保险客户经理、理财经理及相关人员对于沙龙邀约出现的诸多问题，以及如何正确有效的把握好沙龙召开的技巧，我们将针对性的展开为大家做祥细的辅导说明。

从某种程度来讲，有效地运用电话进行邀约，已经成为保险产能达成的必备的职业技能。然而，因为各种主客观原因随之而来的是客户对邀约越来越大的抗拒。在这种背景下，我们的业务人员如何以更专业的4.0方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧与密码，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户呢？如何让我们的保险人从烦恼到幸福、从菜鸟到大神？

此外针对新金融时代形势下的沙龙营销，如何充分掌握主题选取、组织与协调、宣讲与切入、实战策划等等技巧，如何利用自身多维度资源与优势展开高效的、有益且持续裂变的沙龙活动。通过多角度，多手段的沙龙的实战训练与模式固化顺利切入保险产品，强化业绩达成能力。

本次课程李文锦老师将运用多角度的案例启发学员思维开拓，并着重利用优质方案策划辅导学员打造实战技巧。分享制胜宝典，助力团队实战业绩。

【课程收益】

课程采取“赋能锻造，方案辅导”的形式打造优质的金融营销团队

熟练掌握沙龙全程实战技巧与客户数据分析应用，互联网思维创新营销

每次课程将分享不少于4~6版各保险同业或营销活动方案，辅以情景代入演练

针对保险从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知

拓展展业思路、运用多角度思维开发当前不同层级理财客户的深度需求。

以生动直观的方案辅导模式，引领学员掌握沙龙邀约与宣讲

运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升

【授课方式】

早会分享~讲师授课~案例解析~互动讨论~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

【授课对象】

保险个险客户经理、 银保渠道经理、理财经理、督训师，大堂经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程时间】1~2天 （6小时/天 ）

【课程大纲】

正式开课

破冰互动：视频抓眼球，唤醒学员思维

课前互动：营销成功的第一要素是什么？

沙龙实战：

第一部分 锻造黄金沙龙——道

一，沙龙的痛点与思考。

1. 沙龙的昨天、今天和明天

2. 沙龙的形式是不是已经落伍？

——沙龙就像直播

沙龙痛点主要在哪些方面？

邀约越来越难——邀约不成功，答应了不来，来了不签

客户凭什么来？

——换位思想为什么会签单？

你随随便便的邀约客客户就可以随随便便的不来

痛点之二，如何提高产能？

——却决于前期客户筛选邀约与调查

沙龙的目的

沙龙召开的目的

——蓄客（客户维护与理念疏导）还是签单（准客户通过现场氛围讲解促成成交）

签单沙龙切勿急功近利

三．沙龙的立项

1．沙龙主题的三大方向：

——新颖、关注、痛点

2．精品小沙龙的“标题党”

1）博眼球法

2）蹭热度法

3）实用法

4）比喻法

3．精品小沙龙的五大主题形式

4. 我们的客户在哪里？

5. 沙龙要达成共识

6. 邀约人数与配合人员？

会前准备:客户数据表、现场责任表、会议清单表、风险扫描表（老师附赠）风暴演练

小演练环节：设计一个你的沙龙主题

第二部分 沙龙全景——术

如何做到一邀万金

如何做自我介绍才能避免秒挂

1、客情关系要素

1) 关系前置的5个要点

2) 信任前置的1个典型方法

2、沙龙客户邀约的四步曲

3、线上邀约客户的优与劣

4、线下邀约客户----电话邀约四原则

5、陌生拜访——“六脉神剑”

6、掌握问话，产能翻倍

客户邀约分析工具：应邀客户反馈卡

二、如何快速被客户接纳

通过一句话被客户快速接纳的5种方法

6条电话礼仪

同理心的4种表达方式

真诚赞美的1个原则

三、如何快速引起客户的兴趣和重视

客户质疑的

4种竞争策略

4个谈判教训

四、如何让客户主动参与沟通

引发互动的3种提问方法

1）尊贵置顶法

2）金融医生法

3）情感共鸣法

现学现卖环节：

首先创建一个属于自己的电话主题

1.学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话（突出课程知识）

2. “客户经理”扮演者自评电话表现

3. “客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法

4. 其他学员讨论与点评

5. 老师点评总结主题立意，并引出优质的电话销售邀约流程与关键

沙龙会前篇：

一、会前造势

沙龙要点解读

建

维

裂

宣

交

二、宣传触达

1.线上线下触达

2.宣传5大法宝

1）定区域

2）寻需求

3）找关键

4）谈合作

5）常维护

三、会场布置

1. 场地要封闭式尽量安静

2. 网点布置座位u字型或岛形

3. 礼品尽量会后发放

4. 设备调试到位设施舒适

四、人员安排

1. 各环节缺一不可

2. 人员协调工作表（赠送）

五、课件制作

1. 大纲撰写

2. 主题突出

3. 内容落地且生动

4. 带入案例

六、磨课预演

1. 沙龙必须彩排

2. 日常团队磨练

沙龙会中篇：

一、讲师准备

1. 会前明确主题与沙龙课件

2. 讲前行内彩排

3. 开场迅速暖场破冰

——小游戏或笑话刺激客户多巴胺

4.着装得体谈谈吐自然大方——勿功利

5. 话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心

6. 讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）

二、多维配合

1. 行内配合方式

——领导、烘托、理财经理追踪

2.领导参与

——领导或负责人一定要出席且配合与讲师互动，适当带动群体专注度，促成期间更要互相交流和肯定产品导向。

三、应急预案与声光电

1. 预案准备

2. 魅力礼仪----形象代言人

3. 灯光摄影---会场氛围的助攻与见证

4. 音效财务----氛围营造的精灵与促单神手

5. 主持嘉宾----会场的灵魂人物

四、产品准确高效呈现

熟读产品与专业体现

摒弃传统话术

案例与话术：黔小美模板解析

科学+情感温度

案例：讲方案、懂情感

现代金融人必备工具—法商

娓娓道来一个“故事”

步步埋下伏笔

沙龙会后篇：

一、客户成交分析

1. 面谈五要素

听、读、看、记、说

2.信任式谈判与共赢谈判法则

互动：学员讨论解析两种谈判的实景运用

二、保险需要扫描仪

1. 需要扫描的8类关键信息

2. 反问挖掘需求的3个扫描点

3. 积极倾听的3个关键步骤

三、产能达成的四要素

“天时、地利、人和、多维”

学学FBI读心术

说服别人实际上是一个“游戏”

演练环节：说服大闯关

客户成交五大动机

五大动机

痛点自驱

不断追逐

超值趋利

尊贵优越

情感共鸣

营销场景沟通技巧

二、资料准备与营销话术

1. 情感金句的运用

工具奉送：情感金句模板

1）客户拒绝应对模板

2）异议处理技巧

导入：心态准备：拥抱拒绝+倾听

2. 48小时黄金追访

创造场外复利

成功案例分析

彩蛋：撰写闭环卡片

现场演练环节：最被忽视的动作

金融人要学会闭环营销

闭环案例解析与卡片制作

演练环节

【精彩演练】：客户为什么不签单？

猜猜客户的心里话？

心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向

研讨流程：

Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤

Ø 分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动

Ø 老师点评

Ø 如何识别和排除客户心理的干扰因素

第三部分 方案策划共享与通关

一、全国同业成功案例分享

安徽儿童沙龙

北京爱眼沙龙

长沙老年婚礼沙龙

江苏游戏沙龙

二、沙龙现场策划辅导

头脑风暴

文案你的风暴

把“不可能”变成可能

三、通关考试

1、命题考试（笔试）（打分）

2、优秀者十分钟沙龙演讲

3、现场点评与学员讨论

4、考试优异者获奖

5、全体合影留念