《新零售赋能：渠道赋能与销量思维转型实战演练》工作坊

《新零售赋能：渠道赋能与销量思维转型实战演练》工作坊

主讲：聂明老师

【课程背景】

当前护肤品行业面临渠道碎片化、消费者主权崛起、传统酒桌文化失效的巨大挑战。传统销售模式依赖“酒桌文化”和老式谈判技巧，销售人员仅完成产品压货，未深入C端需求，导致渠道商库存积压、终端动销乏力。随着新零售崛起，消费者需求碎片化、渠道多元化，企业需从“渠道压货”转向“渠道赋能”，通过品类管理、费用精准投入、新渠道开拓和团队能力升级，实现销量可持续增长。本课程旨在帮助企业重塑渠道逻辑，将销售团队从“压货推销员”转型为“渠道赋能师”，通过专业的零售管理、精准的费用投入和创新的渠道开拓，激发渠道新活力，实现业绩的可持续增长。

【课程收益】

统一思维：建立“以终端动销为核心”的渠道赋能新思维，摒弃单一压货模式。

掌握方法：学会运用品类管理工具诊断渠道问题，制定差异化运营策略。

构建标准：明确新零售团队的能力模型，掌握组建与管理专业零售团队的方法。

优化投入：掌握ROI导向的费用管理方法，让每一笔市场投入都产生最大效益。

开拓新渠：学会系统化的新经销商开发与老经销商赋能方法论，破解渠道老化难题。

【课程特色】

行业定制：所有案例、工具、练习均源自护肤品行业真实实践，无缝对接学员工作。

实战导向：不是理论灌输，而是提供一套“学完就能用”的工具箱。

工作坊形式：采用“案例剖析-工具讲解-现场演练-点评反馈”的模式，确保知识转化。

【课程对象】

护肤品企业销售总监、区域经理、渠道主管、一线销售人员。

【课程时间】：

1天（6小时/天）

【课程大纲】

破冰与共识——为什么我们必须转型？

互动问题： 请大家分享一次“成功”的压货经历，以及后续带来了什么“麻烦”？（如：渠道库存高、低价窜货、客户关系紧张）

传统渠道模式的“天花板”与致命弊端

渠道赋能新思维：

销售的终极目标是把货卖给消费者，而非塞给渠道商

思维转型： 从“谈判员”到“运营顾问”的角色转变——我们的价值不再是“搞定”客户，而是“帮客户搞定C端”

从“交易型”销售到“价值型”顾问的角色转变

案例拆解+学员互动

品类管理与零售增效：差异化运营提升动销

互动问题： 你负责的渠道中，哪些品类是‘引流款’？哪些是‘利润款’？你是如何判断的？又是如何优化产品组合的？

品类管理实战：

工具讲解： 如何利用“品类角色定位矩阵”（目标性/常规性/季节性/便利性）分析店内护肤品结构。

差异化策略： 根据门店类型（CS店、百货专柜、药房、精品超市）制定不同的品类切入和产品组合策略。

案例拆解+学员互动

零售管理核心：

动销铁三角： 人（BA）、货（产品陈列）、场（动线设计）。

品类角色定位：

引流款、利润款、形象款

渠道品类匹配矩阵：门店类型×品类需求

品类绩效分析：

“销量-利润”矩阵，SKU精准分类，识别真正的利润贡献者和流量贡献者

差异化运营策略：

明星产品

利润产品

引流产品

零售管理核心：

终端生动化（陈列法则）

店员产品知识培训

动销活动策划

案例拆解+学员互动

构建赋能型零售团队

互动问题： 一个理想的“零售教练”，应该具备哪三项最重要的能力？

新零售团队胜任力模型：

专业力： 精通产品知识、皮肤知识、零售技巧。

教练力： 能培训、辅导、激励门店店员。

数据力： 会看报表、分析数据、发现问题。

策划力： 能协助门店策划小型动销活动。

组织架构建议： 是独立团队还是融合现有体系？汇报关系如何设计？

应知应会关键点提炼：《零售教练工作清单》《门店辅导流程SOP》

案例拆解+学员互动

谈判技巧升级：从“酒桌文化”到“数据说服”

谈判前准备：渠道商痛点分析（库存、动销、利润）

谈判中话术：用“数据+案例”替代“喝酒承诺”

谈判后跟进：建立“动销对赌机制”

案例拆解+学员互动+小组练习：模拟“渠道商抱怨库存积压”场景，学员运用数据话术回应。（可根据企业需求调整练习内容）

费用管理：投入关键点与ROI提升

互动问题： 你负责的渠道中，哪类费用投入最无效？如何优化？

费用分类：

渠道费用、消费者费用、品牌建设费用

投入关键点原则：

投向能直接产生 “终端动销” 的环节

费效比（ROI）测算：

建立 “投入-产出”分析模型，计算每次活动的投资回报率

过程管控：

如何监督费用使用情况，确保执行到位，避免截留

案例拆解+学员互动

新渠道开拓与老渠道赋能焕新

互动问题： 开发新经销商时，你最看重他的什么特质？是资金实力，还是经营理念？

经销商评估与选择：

经销商评估模型：客户评估矩阵（规模×能力×合作意愿）3

老经销商新活法：

建联合作： 如何帮助老经销商对接新渠道资源（如：本地网红、母婴社群、美容院线）。

赋能工具： 《经销商能力评估表》与《联合生意计划（JBP）》框架，变“管理”为“联合规划”。

新客户开拓方法论：从“关系型”到“能力型”

“MAP”法则（M-市场分析，A-目标客户列表，P-计划接近）。

案例拆解+学员互动：你所在区域最适合开拓哪些新渠道？老经销商需要哪些赋能？

工作坊实战：渠道赋能方案设计与路演（可根据企业需求调整练习内容）

《制定一份渠道赋能行动计划书》

任务： 各小组选择一个真实区域市场，基于当天所学工具，完成一份行动计划。

步骤：

品类优化建议

谈判策略与话术

费用投入计划

新渠道开拓步骤

汇报： 各小组派代表陈述方案，讲师及其他小组进行反馈和点评。

总结与互动交流

课程总结与回顾：重点内容回顾与梳理

学员提问与讲师答疑：解答学员在实际操作中遇到的问题和困惑