《赢在关系：企业礼品定制RM主动开拓与深度维护实战营》

《赢在关系：企业礼品定制RM主动开拓与深度维护实战营》

主讲：聂明老师

【课程背景】

随着B2B业务竞争的加剧，企业礼品定制市场正从简单的“印logo”转向挖掘深度需求、提供系统性解决方案的阶段。企业从被动转向主动开拓市场，常面临以下痛点：

找不准：难以在众多B端客户中有效筛选出高潜力、有真实采购需求的客户。

谈不深：无法切入关键决策人，难以挖掘客户表面的、底层的、个性化的需求。

签不下：方案缺乏针对性，难以应对比价竞争，无法有效促成交易。

留不住：缺乏系统的客户关系维护意识与方法，老客户复购率低，难以形成口碑传播。

本课程专为转型中的企业设计，系统性地解决这些痛点，通过系统化培训，帮助RM团队掌握从客户拓展、需求筛选、交易促成到长期关系维护的全流程技能，推动企业礼品定制业务快速突破。

【课程收益】

思维转型：从“被动等待”到“主动出击”，掌握主动开拓方法论，学会精准定位目标客户、有效触达并挖掘真实需求。

技能提升：掌握B端客户筛选、需求挖掘、交易促成及关系维护的核心方法论。

构建深度客户关系：转变思维，将客户关系维护视为长期资产进行管理，提升客户终身价值（LTV）。

促进业绩持续增长：通过系统化的工具和策略，实现新客户拓展和老客户复购的双重增长。

案例复用：通过真实行业案例拆解，提炼可复制的客户开发与客户关系维护策略。

【课程特色】

量身定制：内容紧密围绕企业礼品定制行业B2B销售场景，案例均来源于真实商业实践。

实战导向：绝非空洞理论，提供大量实用工具（如客户画像表、需求挖掘SPIN提问库、关系维护计划表），即学即用。

互动演练：通过角色扮演、案例研讨、小组竞赛等方式，模拟真实商业环境，强化学习效果。

体系完整：覆盖从“找客户”到“养客户”的全生命周期，打造RM的核心竞争力。

【课程对象】

企业礼品定制业务RM团队（客户关系经理）、销售总监、区域销售经理

市场部、客户成功部相关人员

【课程时间】：

1天（6小时/天）

【课程大纲】

破冰与导入——迈向主动型RM的思维变革，从“等客”到“找客”

互动问题一：请回顾过往的销售过程中，为什么客户明明有需求，却选择了竞争对手？

互动问题二：如何让客户在众多供应商中记住你？

互动问题三：在从“等客上门”到“主动开拓”的转变中，您认为最大的挑战是什么？

VUCA时代下企业礼品定制市场的趋势与机遇

B2B客户采购的三大驱动力：

成本

效率

风险控制

传统模式VS主动开拓模式的差异对比

主动型RM的角色定位：从“订单执行者”到“需求解决方案提供者”

客户顾问

战略伙伴

问题解决者

从“推销产品”到“经营关系”：客户关系作为核心资产的价值认知。

案例分享+学员互动+小组练习：分析当前业务中“等客上门”的痛点，提出3条转型建议。

火眼金睛——如何精准筛选与定位有效客户

互动问题：您认为一个“优质”的企业客户应该具备哪些特征？

理想客户画像（ICP）构建：

企业规模、行业属性（如金融、科技、教育、快消等行业的礼品需求差异）

采购模式、预算周期、文化偏好

客户筛选的“MAN法则”：

需求度

购买力

决策权

客户评估工具：客户价值矩阵表（潜力VS当前价值）

多元渠道精准获客：

利用行业展会、协会、商业平台（如标标达）等进行市场分析与潜在客户挖掘

善用企业官网、财报、新闻等公开信息做“客户侦察”

初步接触与价值敲门：如何设计第一通冷电话/第一封开发信，才能不被拒绝？

案例分享+学员互动+小组练习：各组根据企业的真实案例（如“一家即将举办周年庆的科技公司”），讨论并描绘其ICP，并设计一套初步接触策略。

深度对话——挖掘企业客户的核心与隐性需求

互动问题：当客户说“我们需要一份有创意的礼品”时，他背后可能真正需要的是什么？

需求深度沟通：

礼品定制的基础，需明确礼品用途、预算范围、期望风格及目标受众特征

需求挖掘四步法：

建立同频→状况询问→难点询问→需求满足询问

痛点激发技巧：

强化暗示问题（如“如果礼品定制延迟，会影响贵司活动效果吗？”）

需求验证工具：

需求分析表（功能需求、情感需求、隐性需求）

SPIN高阶提问术：

S（情境问题）：了解客户当前礼品采购的现状。

P（难点问题）：探寻当前做法存在的痛点与不足（如礼品同质化严重、员工反馈平平、采购流程繁琐）。

I（暗示问题）：放大痛点带来的影响与后果（如是否影响员工满意度、客户关系维系效果乃至品牌形象）。

N（需求-收益问题）：引导客户看到解决方案带来的价值。

与关键决策人对话：

识别并应对不同决策角色（如采购、HR、市场部、高管）的关心点

学员互动+小组练习：模拟RM与某制造业企业采购负责人的首次拜访，运用SPIN技巧挖掘其对于“年底大客户答谢礼品”的需求

价值提案——如何设计打动人心的定制方案并促成交易

互动问题：在方案PK中，除了价格，您还能凭什么胜出？

FABE法则呈现方案：

F（特征）：礼品的材质、工艺、设计（如真皮封面、烫金工艺）。

A（优势）：因特征带来的优点（显得高端、有质感、耐用）。

B（利益）：给客户带来的具体好处（“能让收礼的客户感受到贵司的重视，增强关系黏性”）。

E（证据）：展示成功案例、客户证言、实物样品。

解决方案式销售：

将礼品转化为“解决客户特定问题的方案”

案例分享+学员互动+小组练习：分析一家教育机构定制文创礼品成功的案例，看其如何将文化底蕴与实用性结合，精准传递品牌价值

交易促成——从“犹豫”到“签约”

互动问题：“客户总是说‘再考虑’，如何突破？”“如何应对竞争对手的低价策略？”

促成信号识别：

语言信号（如“你们最快多久能交付？”）

行为信号（如主动索要方案）

促成四法：

从众成交法

压力成交法

选择成交法

默认成交法

异议处理六步法：

同频→倾听→确认→解决→验证→推进。

案例分享+学员互动+小组练习：模拟客户异议场景，使用六步法处理并促成交易。

深耕细作——客户关系维护与终身价值挖掘，从“单次交易”到“长期合作”

互动问题一：如何让老客户持续复购？互动问题二：客户高层总是见不到，如何建立深度关系？

互动问题三：签单后，您通常会做些什么？理想的客户关系维护应该是什么样的？

客户关系维护的核心

不仅是售后，更是下一次销售的开始

订单的优化和服务的深化是订单的新起点

关系维护的“三层次”：

基础维护（定期拜访）

进阶维护（关键事件支持）

深度维护（私人关系建立）

系统化的维护策略：

分层管理：根据客户价值（当前及潜在）进行分级，差异化配置资源。

定期触达：节假问候、行业资讯分享、新品推荐、满意度回访

增值服务：提供礼品存放、清洗、刻字续期等超预期服务。

深度渗透：争取成为客户的“独家礼品顾问”，为其全年的礼品采购提供规划建议。

高层关系开发三步法：

构建信息源→建立连接→积累信任。

信任建立技巧：

善用第三人称推荐

解决工作难题

挖掘增购与转介绍：

向上销售/交叉销售：基于现有关系，推荐更高价值或更多品类的服务。

转介绍机制：让满意客户愿意为您背书，带来新客户。

案例分享+学员互动+小组练习：设计一个针对老客户的“感恩回馈计划”，旨在激发二次采购和转介绍。

工具实战——关系维护的“百宝箱”

互动问题：如何低成本实现高频率客户互动？哪些细节能让客户感到被重视？

服务资源百宝箱设计：

公关礼品（如定制笔记本、盲盒打火机）

资讯分享（行业报告）

温暖配送（节日礼盒）

满意度管理工具：

定期沟通会

服务评价表

NPS净推荐值调查

信息情报员开发：

技术专家、助理/秘书、前台等关键中间人

学员互动+小组练习：设计本企业的服务资源百宝箱，并制定满意度管理方案

总结与互动交流

课程总结与回顾：重点内容回顾与梳理，强化“主动开拓+深度关系”的闭环

学员提问与讲师答疑：解答学员在实际操作中遇到的问题和困惑

制定个人行动方案：每位学员制定一份下周即可开始的改进计划