《向丹纳赫学习漏斗管理：构建持续增长的销售引擎》

《向丹纳赫学习漏斗管理：构建持续增长的销售引擎》

主讲：鲍臻炜老师

【课程背景】

从“经验驱动”到“系统驱动”，用真实数据构建可预测的增长引擎

在竞争日益激烈的市场环境中，企业销售团队常面临 “预测不准、漏斗不实、转化不高、复盘无效” 等挑战。传统的销售管理依赖于个人经验与滞后报表，无法实现精准预测与过程干预。丹纳赫凭借其漏斗管理领导力（FML） 系统，构建了一套从线索到成交的标准化、可视化、可教练的销售运营体系，将销售管理从“艺术”变为“科学”，确保增长目标持续达成。本课程不仅传授方法论，更是一次“工作坊式”的实战演练。我们鼓励企业：

带着真实的销售数据与CRM视图参训，在讲师指导下现场诊断漏斗健康度；

基于自身业务，现场构建或优化销售漏斗模型，明确各阶段定义与客户证据；

学习使用丹纳赫标准的评估工具，对漏斗的“大小、形状、速度、成功率”进行量化评估，识别增长瓶颈；

产出针对自身业务的《漏斗优化行动方案》，实现“学完即用，带回即战”。

【课程收益】

理解丹纳赫漏斗管理的核心理念与业务价值，建立“漏斗即业务”的管理语言。

掌握漏斗定义、阶段划分、客户证据与销售活动的标准工作方法，能够现场优化自身漏斗模型。

学会使用CRM仪表盘与“4S”指标，对销售漏斗进行健康度分析与可视化评估。

提升销售团队教练能力，掌握漏斗评审的关键提问技巧与情境领导力。

带着一套可落地的《个人/团队漏斗评估与优化计划》离开课堂，直接驱动业务改善。

【课程特色】

独一无二的“ 内部专家 ”视角： 鲍老师并非外部研究者，而是曾任丹纳赫生命科学中国区组织发展总监的深度践行者。他亲身参与并推动了DBS在业务单元的落地，深刻理解PSP如何在复杂的组织环境中真正发挥效力，而非纸上谈兵。

真实数据、真实问题、真实输出： 强调“带着数据来，带着方案走”。

原汁原味的DBS漏斗管理逻辑，结合中国本土企业销售场景进行本土化阐释。

工具+流程+教练技术融合：不仅教怎么看数据，更教怎么问问题、怎么带团队。

【课程对象】

销售总监、销售经理、区域负责人、销售运营、业务单元负责人

学员需携带笔记本电脑，可访问公司CRM系统，并准备1-2个当前管理的真实销售漏斗视图或典型销售机会案例。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天：

课程导入：为何漏斗管理是销售领导力的核心？

从“救火”到“防火”：丹纳赫如何用漏斗管理实现可预测增长

小组诊断：我们当前的漏斗管理痛点与挑战

课程目标与实战产出介绍：今天你将构建并评估自己的销售漏斗

二、模块一：定义你的销售漏斗——构建标准工作语言

销售漏斗的本质：客户购买旅程的可视化地图

实战工作坊一：定义我们的销售阶段与客户证据

5阶段标准模型解析

客户证据（BANT）与阶段退出标准

练习：基于真实业务，优化或定义本企业的销售阶段与证据清单

CRM作为“单一事实来源”：确保数据完整性

三、模块二：评估你的销售漏斗——健康度诊断与可视化

漏斗健康度的“4S”评估框架：

大小： 我的漏斗是否足够大？（漏斗覆盖率计算）

形状： 我的漏斗是否健康？（30/60/90天形状分析）

速度： 我的机会流动是否顺畅？（机会流速与逾期分析）

成功率： 我能否准确预测结果？（赢率与预测准确性）

实战工作坊二：现场诊断你的漏斗健康度

演练： 使用CRM仪表盘，解读自身漏斗的“4S”指标

小组研讨： 识别当前漏斗中最关键的2个改善点

四、模块三：优化你的销售漏斗——评审流程与教练式领导力

高效漏斗评审的标准议程：20%看健康，80%看机会

机会深度复盘：从“汇报状态”到“共创策略”

关键提问技巧：帮助销售厘清思路，而非替其解决问题

“求助”文化： 如何让销售带着明确的“Asks”参会？

角色扮演：模拟一次高效的漏斗评审会议

销售教练的情境领导力：针对不同成熟度销售的辅导策略

五、课程总结与行动规划

制定《个人/团队漏斗优化行动方案》

成果分享与承诺

答疑与后续实践支持建议