《经营型管理梯队建设：高绩效团队打造沙盘课程》

《经营型管理梯队建设：高绩效团队打造沙盘课程》

主讲：陈小洪老师

【课程背景】

在零售行业竞争日益激烈的当下，门店不仅是销售的终端，更是企业利润的中心。然而，许多管理人员在从“业务骨干”向“经营管理者”转型的过程中，往往陷入“只顾埋头卖货，不懂经营算账”的困境。面对业绩压力，许多管理者习惯于归咎于外部环境，却忽略了内部“人、货、场”的系统性诊断与优化。

传统的门店管理更侧重于执行指令，而高绩效的门店则需要具备经营思维的“老板”。本课程通过独特的沙盘推演形式，管理者在模拟的真实商战中沉浸式体验管理决策的全过程，在“试试错-复盘-学习-再验证"的闭环中理解“高绩效团队”的底层逻辑，暴露门店管理的隐形痛点。课程不仅帮助管理者突破“信任缺失”、“用人唯亲”等管理情关，更通过数据化的工具（如GPS-AM模型、卖场体温计）让目标管理落地。通过“经营模拟+问题诊断+工具落地”的实战设计，帮助管理者突破角色认知、掌握团队赋能与经营管理的核心方法。让学员在试错中学习，在复盘中成长，真正实现从“只会卖货”到“懂生意、能管理、会辅导”的跨越。

【课程收益】

完成角色蜕变：从"业务骨干"转型为"经营型管理者"，建立数据驱动的经营决策思维。

掌握目标管理实战工具：熟练运用GPS-AM模型科学制定与分解目标，实现从"拍脑袋"到"算清账"的转变，确保目标可达成、可追踪。

提升团队配置效能：运用杨三角模型与能力意愿四象限，实现人岗匹配、人尽其才，打造高绩效团队。

建立教练式管理习惯：将GROW模型、SBI反馈融入日常管理，提升辅导效能，培养下属独立解决问题的能力。

验证并固化经营方法论：通过两轮沙盘推演对比，验证工具有效性，带回一套可在区域/门店落地的目标管理与团队打造工具包。

【课程对象】

企业管理人员、业务负责人、继任者梯队、业务骨干

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

【互动提问】你对自己的销售团队了解吗？

您所在区域生意最大的痛点是什么？ （诊断业务负责人的经营管理能力）

导致业绩无法达成的最大痛点是什么？（引导向人-货-场方向思考）

解决这个问题您的业绩一定能达成吗？（评估业务负责人对经营管理的理解）

第一部分：经营型管理者的角色重塑

店长的自我审视

你认为自己是位合格的业务负店长责人吗？

新任店长常见的四类管理困境

困境一：角色错位困境二：目标迷失

困境三：团队乏力

困境四：思维局限

日常工作中的"两种极端"管理误区

极端一：事必躬亲型

极端二：甩手掌柜型

导致管理失效的三个关键原因

原因一：缺乏经营思维

原因二：缺乏系统方法

原因三：缺乏教练能力

角色认知重塑

角色转换过程中的困难与障碍

业务负责人角色转换轮

从"个人贡献者"到"团队经营者"的转身

从"执行指令"到"制定策略"的升级

从"业务能手"到"教练导师"的蜕变

从"个人贡献者"到"团队经营者"的蜕变

业务负责人三项核心胜任力

懂生意：数据驱动的经营诊断能力

能管理：团队赋能与组织建设能力

会辅导：人才梯队发展与培养能力

经营型业务负责人的三大角色定位

区域CEO：对区域经营结果负责

团队教练：对团队能力提升负责

文化大使：对组织文化传承负责

经营型业务负责人的六大能力认知

战略解码能力、数据分析能力、团队领导能力

教练辅导能力、变革推动能力、跨部门协同能力

教练式领导力精要

【课堂互动】您的团队人才结构健康吗？

如果关键岗位员工突然离职，有人能立即顶上吗？

过去半年，您亲手培养出了几位能独当一面的下属？

新世代员工（95后/00后）在您的团队是"麻烦"还是"增量"？

教练式辅导的核心逻辑

教练式辅导与传统管理的区别

从"给答案"到"激思考"：让员工自己找到解法

从"追责任"到"探可能"：聚焦未来而非纠缠过去

从"单向指令"到"双向共创"：共同 ownership 解决方案

高管教练的三项核心能力

深度倾听——听出战略意图

三层倾听法：听事实、听情绪、听意图

倾听反馈话术

有力提问——打开战略思考空间

提问三原则：多问和少问

开放式提问转换：从"是不是"到"是什么"、从"会不会"到"怎么做"

有效反馈——促进行动改变

SBI反馈模型：情境(Situation)-行为(Behavior)-影响(Impact)

正向反馈与建设性反馈的平衡

【课堂练习】 两人一组，练习三层倾听与SBI反馈

【课堂练习】两人一组，练习三层倾听与SBI反馈

GROW教练模型在经营管理中的应用

GROW模型四步拆解

G Goal目标：澄清期望，聚焦主题

R Reality现状：客观分析，挖掘资源

Options方案：头脑风暴，扩大选择

3.2.1.4 W Will意愿：强化承诺，落实行动

经营管理典型场景的教练对话

场景一：区域经理业绩不达标

场景二：高潜继任者发展困惑

场景三：跨部门协同障碍

【情境演练】三人一组，分角色扮演教练方、被教练方、观察者

新世代员工的教练式辅导

【案例分析】代际差异情景：95后员工与70/80后管理者的冲突化解

新世代员工辅导的关键方法调整

从"管理"到"陪练"的观念转变

从"命令"到"共创"的方法改变

从"年终"到"即时"的形式调整

建立信任关系的教练式开场

观察切入法：基于具体行为的关注开场

求助邀请法：以共同面对挑战的姿态开场

跟进支持法：以持续关心的态度开场

第二部分：经营管理沙盘推演经营管理沙盘推演

【沙盘背景】您将担任某零售企业的区域事业部总经理，管辖4个大区，面临真实的市场竞争环境。您需要在2个经营年度内，通过战略规划、资源配置、团队管理、市场营销等决策，实现区域经营目标（营业收入、成本管控、利润、店效、人效）。

规则讲解及初体验

沙盘背景讲解

推演过程体验

经营环境介绍

市场环境分析

企业资源与能力介绍

经营决策流程：战略规划→资源配置→团队管理→市场营销→财务核算

教练式复盘与问题诊断

用GROW模型进行战略经营成果复盘

Goal回顾：目标达成情况分析

组的经营目标是多少？达成率如何？

我们最初的目标是什么？是否需要调整？

Reality检视：经营过程问题诊断

当前经营数据反映了什么现实？

什么原因导致？是人货场哪个环节？

Options重构：还有哪些未尝试的策略？

如果重来，你会在哪些方面调整？

Will强化：团队对下阶段目标的承诺度如何？

下一步改进计划

在沙盘中暴露的管理疼点

核心痛点归纳

痛点A：目标制定缺乏科学依据，拍脑袋决策

痛点B：目标分解一刀切，忽视区域差异与团队能力

痛点C：团队配置凭感觉，未做到人岗匹配、人尽其才

第三部分 打造高绩效团队

目标是一切行动的航标

现实经营中的三大目标管理痛点

痛点一：目标制定拍脑袋，缺乏数据支撑

痛点二：目标分解一刀切，忽视区域差异

痛点三：目标跟踪走形式，缺乏过程干预

影响目标达成的关键要素

目标清晰度、资源匹配度、团队能力度、过程管控度

卓有成效的经营管理需要做对三件事

管理效能公式：管理效能=好目标×用对人×做对事

销售目标管理

什么是目标管理

目标管理的定义

【互动提问】以下哪个场景是目标管理？

目标设定要遵循的五项原则：SMART原则

目标走向成果的三个开关

如何科学的制定销售目标？

【课堂讨论】2月业绩同比增长5%，环比增长10%，3月目标要求同比增长15%，环比增长20%，应该怎么处理?

算清账本：目标难不难，钱从哪里来？

历史数据分析、市场容量测算、增长机会识别

拆分目标：销售目标拆解思路与实用工具

从年度到季度、从季度到月度、从门店到个人

目标拆解工具解释

诊断目标：四步评估法检验目标拆分合理性

挑战性检验、可行性检验、一致性检验、激励性检验

【课后作业】取店铺某月的销售目标，运用三步法重新制定店铺的销售目标。

路径拆解，将销售目标转化为行动计划

策略解码：将数字转化成关键任务[GPS-AM模型]

G（Goal）目标锁定

P（Path）路径设计

S（Strategy）策略制定

A（Action）行动分解

M（Measurement）衡量标准

目标落地过程常见的问题

制定落地行动计划：5W1H落地工具

过程控制，检查力=执行为

过程跟踪与纠偏反馈

日报/周报/月报的关键指标看板

异常数据的预警与干预机制

人员管理如何做到知人善用？

【课堂互动】这个故事主角中，你认为谁的贡献最大？如果组织架构调整，你会选择优化谁？为什么？

你的团队需要什么样的人才？

好员工是招来的，还是培养出来的？

人才标准：厘清岗位人才画像与胜任力模型

目标选才与人事匹配

建立匹配岗位能力的人才标准

企业在不同阶段目标选材的策略

让现有团队成员人尽其才

员工管理杨三角模型（能力×意愿×机会）

能力意愿四象限：充分评估，合理用人

高能力高意愿：授权重用

高能力低意愿：激励激活

低能力高意愿：培养提升

低能力低意愿：果断调整

第三部分：经营管理沙盘推演

经营管理沙盘推演

【沙盘背景】您将担任某零售企业的区域事业部总经理，管辖4个大区，面临真实的市场竞争环境。您需要在4个经营年度内，通过战略规划、资源配置、团队管理、市场营销等决策，实现区域经营目标（营业收入、成本管控、利润、店效、人效）。

四年经营体验

规则调整说明

企业资源与能力介绍

经营决策流程：战略规划→资源配置→团队管理→市场营销→财务核算

考核指标

硬指标：营业收入、成本、总利润、店效、人效

软指标：目标制定科学性、团队配置合理性、过程管控有效性（评委观察评分）

深度复盘与成果验证

经营成果对比分析

业绩对比

小组的人效/利润是多少？是否达成目标？

与第一轮相比，提升幅度如何？

方法对比

小组用了什么方法制定目标？

团队配置做了哪些优化？

过程对比

对比第一轮推演做了哪些改进？

过程管控是否更及时、更有效？

管理能力提升反思

角色认知提升

从"个人贡献者"到"团队经营者"的转身是否更到位？

经营思维提升

数据驱动的决策意识是否更强？

人货场的系统性诊断能力是否提升？

团队管理能力提升

目标管理能力、团队配置能力、过程管控能力是否改善？

今天沙盘课程的收获是什么？

经营型管理者的终极修炼

管理的本质是：管人+理事+领导者

管理者的三层修炼

第一层：管人——从"管控"到"激活"

第二层：理事——从"执行"到"经营"

第三层：领导——从"管理"到"引领"

课程总结

知识点回顾

行动计划

个人行动计划（531法则）

5个收获：本次课程最大的5个收获

3个改变：回到工作岗位后要立即改变的3个行为

1个承诺：对未来3个月的一个具体行动承诺

团队改进行动计划

运用GPS-AM模型，优化本区域下季度目标制定流程

运用杨三角模型，对现有团队进行一次全面诊断与优化

建立团队内部教练式辅导机制，每周进行一次GROW对话