《经营型管理梯队建设：高绩效区域业务操盘实战盘课程》

《经营型管理梯队建设：高绩效区域业务操盘实战》

主讲：陈小洪老师

【课程背景】

在零售行业竞争日益激烈的当下，区域业务负责人正面临前所未有的经营挑战。市场红利消退，流量成本攀升，消费者需求碎片化，传统的"跑马圈地"式增长难以为继。许多管理者在从"业务骨干"向"经营管理者"转型的过程中，往往陷入"只顾埋头卖货，不懂经营算账"的困境——面对业绩压力习惯于归咎于外部环境，却忽略了内部"人、货、场"的系统性诊断与优化；依赖个人英雄主义打单，却未能构建可持续的组织能力；忙于救火式管理，缺乏对区域生意的全局性经营思维。

更深层的管理痛点在于：团队信任基础薄弱，"用人唯亲"取代"用人唯贤"，标签效应固化人才评价，导致组织潜能难以释放；目标管理流于形式，战略在层层传递中失真衰减，"一抓就死、一放就乱"；高潜人才储备不足，梯队建设"青黄不接"，业务扩张缺乏坚实的人才底座。

本课程针对经营型管理人员的角色转型需求，通过真实商业案例深度拆解、管理情境实战研讨、数据化工具现场演练，帮助管理者建立"老板思维"——既懂生意逻辑，又会团队赋能，更能战略落地。课程聚焦区域生意操盘、组织能力建设、目标闭环管理三大核心命题，让学员在"认知升级-方法掌握-工具落地"的完整学习旅程中，实现从"只会卖货"到"懂生意、能管理、会辅导"的跨越，真正成为驱动企业利润增长的核心力量。

【课程收益】

经营破局：建立"利润=人效×坪效×周转率"的区域生意操盘模型，掌握存量挖掘与增量突破的组合策略。

组织制胜： 破解"能人依赖症"，构建"选育用留"的梯队建设机制，打造可持续的人才供应链。

战略穿透： 运用GPS-AM战略解码模型，将公司战略转化为区域作战地图，实现目标分解、过程追踪与结果闭环。

管理修练： 突破"信任危机、用人唯亲、标签效应"等管理情关，激活组织潜能，提升团队战斗力。

【课程对象】

零售管理人员、零售业务负责人、销售后勤团队

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

【互动提问】你对自己的销售团队了解吗？

您所在区域生意最大的痛点是什么？ （诊断业务负责人的经营管理能力）

导致业绩无法达成的最大痛点是什么？（引导向人-货-场方向思考）

解决这个问题您的业绩一定能达成吗？（评估业务负责人对经营管理的理解）

业务负责人的角色重塑

业务负责人的自我审视

你认为自己是位合格的业务负责人吗？

新任业务负责人常见的四类管理困境

困境一：角色错位

困境二：目标迷失

困境三：团队乏力

困境四：思维局限

日常工作中的"两种极端"管理误区

极端一：事必躬亲型

极端二：甩手掌柜型

导致管理失效的三个关键原因

原因一：不会管，能力未具备

原因二：不想管，心态未转变

原因三：不敢管，权威未建立

角色认知重塑

角色转换过程中的困难与障碍

业务负责人角色转换轮

从"个人贡献者"到"团队经营者"的蜕变

业务负责人三项核心胜任力

经营型业务负责人的三大角色定位

经营型业务负责人的六大能力认知

经营型业务负责人的三项核心能力

懂生意：数据驱动的经营诊断

能管理：团队赋能与组织建设

会辅导：人才梯队发展与培养

构建"上下同欲、左右协同"的敏捷型团队

【课堂互动】您的团队氛围如何？氛围好就等于绩效好吗？

打造无代际差的团队氛围

新世代员工管理的三大严峻挑战

新世代员工管理的四个对策

建立通畅的信息交流平台（晨会、周会、月度经营复盘机制）

建立和谐团队文化（目标共识、荣誉共享、成长共建）

【案例分析】代际差异情景95后员工与70，80后管理者的冲突

团队及员工绩效管理

科学设置绩效目标：零售业务四维目标设定法（财务、客户、运营、成长）

绩效面谈技巧（GROW模型应用）

建立激励制度与机制（物质+精神+发展三维激励）

实施绩效改进计划（PIP流程与关键节点）

卓有成效的经营管理需要做对三件事

管理效能=好目标×用对人×做对事

构建“上下同欲、左右协同”的敏捷型团队

人员管理：知人善任与团队激活

【课堂互动】某区域团队架构调整案例：你认为谁的贡献最大？如果必须优化一人，你会选择谁？为什么？

好员工是招来的，还是培养出来的？

你的团队需要什么样的人才？

人才标准：厘清岗位人才画像与胜任力模型

建立销售岗位胜任能力模型

目标选才

建立匹配岗位能力的人才标准

通过行为面试验证候选人与岗位的适配：STAR-行为面试法

行为面试法应用举例

团队在不同阶段目标选材的策略

【案例分析】

人事匹配：让现有团队成员人尽其才

能力意愿四象限：充分评估，合理用人

员工管理杨三角模型（能力×意愿×机会）

针对不同成熟度员工的差异化管理策略

管理就是通过他人实现目标

管理的三道情关

情关一：信任缺失（如何与"空降"团队建立信任）

情关二：用人唯亲（情感与制度的平衡）

情关三：标签效应（打破"老人固化、新人难融"困局）

管理者的三层修炼：理事→管人→领导

销售目标管理与GPS-AM落地

目标管理的本质

【互动提问】以下哪个场景是真正的目标管理？

零售业务目标管理的三大痛点（拍脑袋、难分解、落不实）

目标设定五项原则：SMART原则

目标走向成果的三个开关（共识、路径、闭环）

如何科学制定销售目标？

【课堂讨论】2月业绩同比增长5%，环比增长10%，3月目标要求同比增长15%，环比增长20%，应该怎么处理？

算清账本：经营视角下的资源测算

目标与历史数据对比找差距

拆分目标：按“人货场”三维拆解目标

业务价值链条梳理

销售目标拆解矩阵（区域×渠道×品类×时间）

目标拆解测算工具

诊断目标：四步评估法检验目标拆分合理性

明确关键指标

数据对比分析

定位关键问题

输出策略结论

【课后作业】取区域某月销售目标，运用三步法重新制定并提交

GPS-AM模型：将销售目标转化为行动计划

【工具导入】GPS-AM模型图解（Goal目标→Path路径→Strategy策略→Action行动→Monitor监控）

策略解码：将数字转化成关键任务

制定落地行动计划：5W1H落地工具

过程控制，检查力=执行力

过程跟踪的三阶节点（日清、周结、月复盘）

纠偏反馈与动态调整机制

目标落地过程常见问题与应对

执行闭环与绩效改进

从目标到结果的执行保障

执行衰减的根源分析

建立"目标-过程-结果"的全流程可视化看板

改进效果的跟踪与固化

课程总结

知识点回顾

总结分享

行动计划