《经营型店长实战班：从“时间管理”到“业绩转化”》

《经营型店长实战班：从“时间管理”到“业绩转化”》

主讲：陈小洪老师

【课程背景】

在零售行业，门店是直面市场的“最后一公里”，而店长则是这一公里的核心指挥官。然而，我们在走访大量连锁门店时发现，许多店长正深陷“身份错位”与“能力断层”的双重困境：

困在琐事里的“超级保姆”

大部分店长由技术骨干或金牌导购晋升而来，习惯亲力亲为。面对繁杂的门店事务，他们缺乏工作分配与分级能力，不懂得“抓大放小”。结果是：店长淹没在收银、理货、搞卫生等琐碎工作中，不仅自己身心俱疲、效率低下，还导致团队失去成长空间，形成“店长干死、员工闲死”的恶性循环。

面对新生代的“无力指挥官”

随着00后员工成为主力，传统的“我说你做”式管理已然失效。面对个性强、自我意识高的新一代员工，店长们常遭遇“说了不听、听了不做”的尴尬局面。内部沟通成本高企，协作效率低下，管理权威难以建立。

不懂经营的“事务官”​

由于技术出身，经营意识与销售能力薄弱是普遍短板。大多数店长缺乏目标制定与数据分析能力，往往依赖上级下达指令，被动接单；面对业绩压力，只知道打折促销，却不懂如何通过数据诊断“人、货、场”的深层问题；同时，老客户维护意识缺失，导致门店客流日益枯竭，销售氛围低迷。

本课程基于“自我管理→经营赋能→团队教练”的成长逻辑，深度融合时间管理四象限、GPS-AM目标拆解、SPIN销售法则等经典工具，旨在帮助店长完成基因重组，从“超级导购”转型为“经营型操盘手”。

【课程收益】

掌握时间主权：运用四象限法则与4D原则，拒绝瞎忙，从繁杂琐事中抽身。

学会高效授权：掌握ABC分类法，实现“人岗匹配”，解决“店长干死、员工闲死”的困局。

科学拆解目标：运用GPSAM模型与SMART原则，将公司高目标转化为可执行的落地动作。

具备经营思维：通过数据雷达图诊断“人、货、场”，精准定位病灶，告别凭感觉管理。

提升销售战力：掌握SPIN与FABE实战话术，从卖产品转向卖方案，提升连带率。

带走实战工具：获得即插即用的落地模板与表单，确保培训内容可直接转化为日常工作标准。

【课程对象】

区域销售经理、零售终端店经理/店长

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

破冰导入：你的时间都去哪儿了？

【现状诊断】时间管理能力评估

店长陷入琐事：缺乏工作分级与分配能力

执行力弱：不会“抓大放小”，导致团队效率低下

员工年轻化、个性强：沟通协作效率低，“说了不听”

第一章 时间管理——让每天的“瞎忙”变得“有序”

对时间管理的重新认知

什么是时间管理？

时间管理的基本概念

为什么要做时间管理

时间管理的三大观念

效益=效能x效率x勤奋

【案例故事】时间管理的重要性

防范你的“时间窃贼”

时间不够用的问题根源

影响时间管理在七大习惯

时间管理的二大关键方法

建立明确的目标

明确目标做好计划

为什么我们总习惯把目标定得很低

制定低目标的原因

当我“觉得做不到”要如何处理？

目标设计的SMART原则

【课堂互动】请分别列出生活及工作中的3个目标

高效的时间管理工具和原则（重要 vs 紧急）

时间管理四象限法

第一象限（重要且紧急）：危机处理与突发任务（如客诉）

第二象限（重要不紧急）：核心竞争力的打造（如目标制定、数据分析、员工辅导）

第三象限（紧急不重要）：干扰与琐事（如某些电话、不重要的访客）

第四象限（不重要不紧急）：纯粹的浪费（如闲聊、无效会议）

【小组讨论】如何从第一象限走向第二象限

时间管理的4D 斩断法

Do it now（立即做）：高价值任务

Delegate（委托做）：授权给下属

Diarize（稍后做）：排入日程表

Don't do it（删除）：拒绝无效社交与琐事

时间处理四个注意事项20% 的黄金事件，决定了决定80% 的业绩

建立并行、串行的工作模式，简化流程

每天至少有30-60分钟“不被打扰时间”

一张“个人清单”

【落地工具】《店长每日工作优先级清单模板》

高效授权：把时间还给重要的事

授权的本质：不是推卸责任，而是放大价值

授权三要素：信任、标准、反馈机制

授权误区：放任≠授权，需配套检查节点

授权前的盘点：哪些事必须自己做？

如何根据员工特性发挥最大价值？

根据员工特性分级授权

员工性格/能力四象限

主动型员工：委以重任，鼓励创新

执行型员工：交代细节，确保落地

个性强员工：明确标准，守好底线

授权的方法：充分授权 vs 不充分授权

激励与约束并重的授权策略：ABC分类法

高价值、高影响（店长亲自抓）

可授权、需监督（骨干员工负责）

标准化、可下放（普通员工执行）

【小组讨论】对某门店的员工进行“能力评估”及设计 “分级授权”

压力管理：店长的情绪与能量续航

为什么会产生压力？

店长的自我抗压与情绪管理

接纳情绪：允许自己有疲惫和烦躁

物理隔离：工作时全力以赴，下班后切换频道

寻找支持：向上沟通资源，横向寻求理解

员工压力调节

识别员工压力信号

疏导而非压制

通过文化建设营造良好工作氛围

稳定的沟通频率确信息渠道通畅

用教练工辅导取代说教式指导

第二章 效能提升——门店经营赋能与销售实战

【互动提问】您认为自己是名合格的店长吗？

优秀的经营型店长三项核心能力

能，管理

懂，生意

会，教导

能管理：经营目标制定与落地

什么是目标管理

目标管理的定义

【互动提问】以下哪个场景是目标管理？

目标设定要遵循的五项原则：SMART原则

目标走向成果的三个开关

如何科学的制定销售目标？

【课堂讨论】2月业绩同比增长5%，环比增长10%，3月目标要求同比增长15%，环比增长20%，应该怎么处理?

算清账本：目标难不难，钱从哪里来？

拆分目标：销售目标拆解思路与实用工具

诊断目标：四步评估法检验目标拆分合理性

【课后作业】取店铺某月的销售目标，运用三步法重新制定店铺的销售目标。

路径拆解，将销售目标转化为行动计划

策略解码：将数字转化成关键任务[GPS-AM模型]

目标落地过程常见的问题

制定落地行动计划：5W1H落地工具

过程控制，检查力=执行为

过程跟踪与纠偏反馈

懂生意：数据是零售门店管理的基础

数据是门店现场的眼睛

数据反馈门店经营效率

数据分析中有两大类的应用

门店经营效率的二个核心指标

收益性指标

经营效率指标

【案例分析】……如果你是A店长，请判断是什么原因导致店铺业绩下滑？通过什么方法提升店铺业绩？

“卖场体温计”诊断“人货场”经营效率

门店业务价值链深度剖析

店铺业绩管理公式：销售额=客流量×成交率×客单价

业务价值链分析影响生意的关键指标

前端指标：曝光量、进店率、停留时长

过程指标：体验率、咨询率

结果指标：成交率、连带率、客单价

售后指标：复购率、转介绍率、客诉率

最低成本提升业绩的三个抓手指标管理

机会点：客单量货品结构销售能力

破局点：连带率货品陈列销售能力

控制点：复购率产品价值服务体验

【课堂练习】测算关键指标对业绩提升产生的影响

门店诊断与经营分析会【PS.1天版的课程此知识点将移到目标管理执行检查环节】

门店问题四维诊断法

诊断点一（看形象）

诊断点二（看库存）

诊断点三（看管理）

诊断点四（看服务）

经营分析会的“三板斧”

会前：数据收集与异常点标注（交通灯标红）

会中：如何用数据“剥洋葱”找到真因（5Why法）

会后：一张表跟到底

【小组讨论】企业定制案例：小组根据案例内容准备一份15分钟的晨会内容，并派代表扮演“店长”召开晨会

【落地工具】《会议记录表》

会教导，员工销售能力提升辅导

员工与“成单”失之交臂的两个核心原因

对顾客消费心理认知不足

消费观念转化带来的需求变化

突破认知让产品成为解决方案的载体

销售服务力不足

销售策略不当：学会用客户的脑袋思考

销售技巧不足：用客户喜欢的方式来对待他

读懂客户“购买” 行为背后的核心驱动力

【案例讨论】顾客的需求点有哪些？

顾客为什么要“购买”？

“购买” 行为背后的三重动力

影响购买决策的三个问题

用SPIN 法则深度探询顾客需求

了解顾客的情况

发现其中的问题

为顾客建立困境意识或塑造具体需求

放大顾客需求/困境

提供解决方案

SPIN 法则应用举例及实战演练

【应用案例】从体验3800元新品，最终成交74000元

产品价值塑造与呈现

【案例导入】观看xx门店视频，小组讨论

销售过程中常见的五个误区

销售人员必须掌握的基础技术：FABE法则

FABE模型的使用陷阱

FABE法则的二个核心使用原则

利益优先原则：将产品“卖点”转化为“买点”

【实战演练】选择一款产品进行“买点话术”设计，并2人一组完成角色演练

投其所好原则：让产品功能都在场景画面中

【案例分析】销冠不一定是最懂技术参数，但一定是最懂人性

第三章 课程总结与行动计划

核心知识点回顾与答疑

个人行动计划制定