《中高级业务高管 大客户高层沟通与商务谈判》

《中高级业务高管 大客户高层沟通与商务谈判》

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

当前商业竞争日趋激烈，大客户资源成为企业核心增长引擎。中高级业务高管作为对接客户决策层、推动重大合作落地的核心角色，普遍面临三大核心挑战：大客户决策链复杂、高层沟通难以精准触达核心诉求；客户开发与商务谈判脱节，前期需求挖掘无法有效转化为谈判优势；谈判易陷入价格博弈与立场争执，难以实现价值共创与长期合作。

本课程聚焦高管商务场景核心能力，以高效沟通为基础、以价值谈判为核心，打通客户对接与合作落地全链路，用 3 小时高效浓缩实战方法论与工具，助力高管快速提升大客户对接效率与谈判攻坚能力，实现高质量合作达成。

【课程收益】

• 构建高管层大客户沟通思维，精准对接企业决策层，快速建立高层信任与专业影响力

• 以需求洞察支撑谈判攻坚，实现客户沟通与商务谈判全流程高效协同

• 掌握价值型谈判核心方法，跳出价格博弈，以多元筹码创造合作增量价值

• 习得高管场景专属沟通与谈判话术，高效处理异议、突破僵局、促成合作

【课程对象】

企业中高级业务高管、市场与销售负责人、大客户管理核心人员

【课程特色】

· 高阶定位：贴合中高级高管商务场景，聚焦战略沟通与价值谈判

· 实战导向：以核心方法、实战话术、场景应用为核心，易学易用

· 高效浓缩：精准覆盖核心能力，兼顾知识传递与实战演练

【课程时长】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：客户高管沟通与核心利益洞察

· 高管对话三大准则：重战略、讲价值、避细碎

· 高管客户沟通逻辑：

从 “产品推销” 到 “战略价值对接”

· 高管级利益洞察：

穿透立场表象，锁定客户核心诉求（成本控制、效率提升、风险规避、业务增长、合规保障）

· 高层战略提问法：

面向大客户决策层，以战略目标、核心利益、合作价值、风险预期为核心，直击合作本质与谈判痛点的高阶提问体系，核心目的是快速找到谈判僵局的突破点。

· 三维价值定位法：（电力客户参考）

表层需求：电价优惠、供电稳定性等；

中层需求：碳减排指标、绿电配额等；

深层需求：区域产业布局协同、政企关系背书等。

参考案例：某省大唐团队对接新能源车企时，从“卖电”转向“提供‘绿电+储能+碳足迹认证’一体化方案”，拿下5年长协。

· 高管价值表达：3 分钟高阶方案呈现

用金字塔原理核心结构来呈现：结论先行→核心价值→关键支撑→合作倡议

互动练习：分组快问快答 + 3 分钟即兴价值陈述

模块二：价值型商务谈判实战· 谈判核心筹备

合作价值点梳理与谈判优势构建

非价格合作筹码的设计与运用

· 价值型谈判核心原则

原则一：人与问题分离-商务场景情绪管理与问题聚焦

原则二：利益导向-超越立场争执，锚定合作核心需求

原则三：价值共创-多元合作方案设计与价值增量拓展

原则四：客观标准-基于行业规则与数据的公平协议达成

· 高管谈判核心话术与场景应用

价值锁定、合作促成、僵局突破实战话术

赞赏对方立场、强调共同利益、价值锁定、“如果您…那么我…”等常用话术

互动练习：典型案例研讨、现场话术套用演练

模块三：全流程落地与行动规划

· 客户开发 — 沟通 — 谈判 — 合作全流程复盘

高管商务谈判核心风险与应对策略

· 个人实战行动规划与落地要点

课程总结与结束