《销售目标攻坚战》沙盘（1-2天比较版）
讲师:魏建华 发布日期:07-10 浏览量:50
《销售目标攻坚战》沙盘
主讲：魏建华老师
【课程背景】
随着经济成长回归理性区间，企业面临的宏观环境发生了巨大的变化，依赖过去经济高增长带来的增量机会所建立的方法论去应对当前和未来10-20年的环境，很显然会让企业面临巨大的困境，企业的经营需要全面升级，如何顺应宏观趋势，从经营产品转向经营用户，构建以客户为中心的思维，打好销售目标的攻坚战，是应对未来变局最有效手段之一。
【课程收益】
市场宏观环境分析，营销策略要顺势而为；
目标管理，让每个人的行为和目标达成形成强关联；
竞争策略分析，清晰的市场定位，是未来卡位、占位，构建战略优势的关键；
产品是最后一公里，产品组合是保障未来持续反展的根本保障；
定价策略决定着企业的生死，掌握一套基于产品或业务的价值贡献的定价理论；
通过什么渠道和客户构建关系，导入流量的有效方法；
掌握供需分析的方法，形成供需关系、竞争格局与资源配置的一致性；
掌握大客户营销策略
【课程特色】
干货，只讲案例不讲段子；科学，逻辑清晰，知识体系完善；实战，学之能用，和工作场景结合度高；投入，案例精彩，场景带入感强。
【课程对象】
中层以上管理层
【课程时间】
1-2天（6小时体验课，9小时浓缩课，12小时标准课）
【课程大纲】
沙盘模拟的场景导入
沙盘模拟背景介绍
沙盘模拟的总任务和考核指标
定团队
一、如何通过数据分析支撑目标管理？
1、如何将生活场景转化为数据语言？
案例：用数据语言记录生活场景，培育数据思维
2、数据分析改善组织的四种能力（1.5天、2天版专享）
杜邦分析
盈利能力
营运能力
风控能力
增长能力
沙盘模拟规则导入
沙盘模拟整体规则介绍
完成第一季度模拟，目的熟悉规则
第一季度复盘
销售战略解码
1、三级漏斗模型如何有效的制定公司目标；
目标如何进行区域策略；
客户地图如何保障目标实现；
2、销售作战地图解析
经典案例；
三、如何提升企业的核心竞争力？（2天版专享）
1、企业的竞争战略的构建
PESTEL模型分析外部环境和行业的机会、挑战；
波特五力模型分析企业的竞争优势和不足；
SWOT分析构建企业的竞争策略；
2、产品/业务战略、可持续发展
BCG矩阵如何帮助企业构建可持续发展的产品组合；
各种产品对企业的价值与应对策略；
案例：某企业的产品/业务战略决定了不可持续性的终局3、客户需求分析模型——$APPEALS
经典案例解析
4、企业资源利用效力改善是提升产品吸引力的重要手段
资源浪费与短板是企业经营的两个孪生兄弟，如何形成的？
如何应对资源浪费与短板，提升效率与效益；
全面竞争的第二季沙盘模拟
沙盘的决策要点
客户如何布局
产品组合如何构建
如何量化分析市场投入
如何根据市场情况制作“饱和攻击”方案
沙盘模拟
第二季度复盘
数据分析与应对策略
供需关系分析，帮助理解供需关系影响竞争格局，竞争格局决定资源配置的逻辑关系
竞争战略分析，各种战略如何影响结果
资源配置效率分析：自我画像、找短板找浪费，改善开源和节流
三、以客户为中心是销售目标攻坚战取得成功的前提1、行业分析的目的与意义
如何定位、卡位；
理解供需关系对竞争格局的影响，最后又如何决定资源配置；
2、谁是我们的客户？
找准我们的客户：内部客户与外部客户；
如何评估我们的价值？
为客户创造的价值是我们价值评估的基数
3、客户攻坚的四种场景（1.5天、2天版专享）
排斥情景
防备情景
开放情景
接纳情景
4、客户攻坚的四种测略（1.5天、2天版专享）
沟通说破PET
需求引导逻辑SPIN
关键沟通逻辑FABE
关系话题矩阵MCF
5、从陌生拜访到成交、复购和转介绍—触点管理（1.5，2天版专享）
如何理解触点管理
触点管理的要点
触点管理的原理
触点管理案例解析
全面竞争的第三季沙盘模拟（1.5天、2天版专享）
如何让目标和每个人的日常工作进行强关联
沙盘的决策要点
客户如何布局
产品组合如何构建
如何量化分析市场投入
如何根据市场情况制作“饱和攻击”方案
沙盘模拟
第三季度复盘
数据分析与应对策略
竞争格局分析与应对策略
战略分析，各种战略如何影响结果
资源配置效率分析：自我画像、找短板找浪费，提升效率和效益
竞争与合作的第四季沙盘模拟（1.5天、2天版专享）
理解整合思维的指导思想，与其零和博弈不如携手做大蛋糕
沙盘的决策要点
客户如何布局
产品组合如何构建
如何量化分析市场投入
如何根据市场情况制作“饱和攻击”方案
沙盘模拟
第四季度复盘
战略解码：如何在沙盘模拟的场景当中更好的达成销售目标
工作坊：基于课程知识体系和实际工作当中的问题，共创解决方案
-350520391795注：时间安排
