《业绩增长的销售人员的营销问题分析与解决》

《打开思维困局、破解销售卡点，实现业绩稳步增长》

——业绩增长的销售问题分析与解决

主讲：刘波老师

【课程背景】

一线销售人员常年被各类业绩难题困扰：目标任务完不成、意向客户频频丢单、老客户复购下滑、回款滞后拖慢资金周转，明明每天外出跑市场，付出大量时间精力，业绩却始终达不到预期。很多销售遇到问题只会靠盲目拓客、低价让利，找不到问题根源，治标难治本，反复踩相同销售误区。

不少团队管理者发现，同样资源与市场环境下，员工业绩两极分化严重，优秀销售擅长拆解难题、对症下药，低效销售只会被动等待客户。想要稳定拉升整体销售额，核心是教会销售人员一套标准化问题分析逻辑，从定义问题、深挖根因、共创落地对策全流程闭环解决营销痛点。

本课程依托行动学习 AL=P+Q+A+R 经典模型，结合鱼骨图、5Why、头脑风暴等落地工具，立足拓客、谈判、成交、回款、客户维护全真实销售场景，把问题分析方法论转化为销售人员日常能用的实操动作，帮助学员跳出经验主义，用科学方法破解卡点、撬动业绩增长。

【课程收益】

掌握问题精准界定方法，能把模糊销售痛点转化为 SMART 量化改善课题，精准区分现状与目标落差；

熟练运用 5Why、5M 鱼骨图、吉尔伯特模型 3 类根因分析工具，找准丢单、回款难、拓客难的本质诱因；

活用头脑风暴、奥斯本检核法、逆向思维法，自主落地可落地、可量化的拓客成交优化方案；

依托钻石研讨模型开展小组共创，借助收益矩阵筛选优质举措，输出个人专属业绩改善落地计划表；

建立单环 + 双环复盘习惯，通过周期性反思优化销售动作，持续修正营销策略，稳步提升签单转化率。

【课程对象】

一线销售、客户经理、销售专员、新入职销售人员

【课程时间】

1 天（6 小时 / 天）

【课程大纲】

一、为什么天天忙业绩不涨？认清销售本质：工作就是持续解决问题

1.销售困境现状盘点

场收集学员日常高频销售痛点，归类丢单、拓客、回款三大类问题

4701540165100问题 = 目标期望值与现实业绩的落差，用真实销售数据举例拆解落差

案例：月度目标 20 万实际仅完成 12 万，拆解 8 万业绩缺口构成

2.行动学习底层逻辑 AL=P+Q+A+R 落地释义

P 互助研讨：小组互通同类销售难题，互相出参考思路

Q 洞察提问：平行 / 逆向 / 假设 / 极端四类提问，打破固有销售思维

439420087630A 落地行动：方案落地固化为日常拜访、跟进标准动作

R 分层反思：单环优化动作、双环优化销售思路

演练：逆向提问练习：客户说没钱 = 真的没有采购预算？

3.销售人员四层成长框架：从凭经验处置到看透问题本质

凡人：遇事凭直觉处置，无固定解决框架

工匠：套用固定方法处理常规销售问题

师傅：建立分析框架，快速定位问题诱因

大师：看透底层规律，提前规避潜在业绩风险

二、如何精准锁定真问题？用 SMART 标准筛选高价值改善课题

1.劣质问题与优质议题区分

误区：模糊表述 “不好开单”，无法落地改善

标准：依托三高筛选原则（高频率、高痛感、高价值）筛选研讨课题

456819058420工具：议题打分表（高频分 + 痛点分 + 价值分，合计计分择优选题）

2.SMART 原则规范议题撰写

Specific 具体：锁定客群、业务环节；

Measurable 可量化：附带数据指标

Achievable 可达：目标适度挑战；

Relevant 贴合业绩目标；

Time-bound 限定周期

案例：劣质：提高客户成交；优质：3 个月内新开发客户签约转化率提升 15%

3.四种团队决策模式在销售场景落地应用

个人决策：临时紧急报价、单次小额优惠审批

少数人决策：小组定制阶段性拓客方案

多数投票决策：活动优惠方案选定

共识决策：长期客户维护制度优化

三、问题表象迷惑人？多维工具深挖业绩短板根本原因

1.5Why 追问法，层层剥开丢单、回款慢深层诱因

实操逻辑：从表面问题连续追问五层为什么，直达根因，杜绝治标

案例：客户签单半途放弃→报价偏高→报价无调研竞品→未摸排竞品政策→缺少竞品信息台账

43103802159002.六大维度拆解销售全链路问题

市场前端：线索触达 + 客情维护 + 宏观市场环境

客户侧：客户决策链 + 采购流程贴合度 + 客户获得价值感

产品侧：产品贴合度

竞品侧：竞品应对

内部协同：铁三角配合度 + 内部资源支撑

商务履约：报价政策 + 交付售后

工具：吉尔伯特销售问题归因分析表

帕累托 80/20 法则落地

聚焦 20% 关键客户、关键问题，撬动 80% 业绩

四、想法零散难落地？共创研讨批量输出可落地营销对策

4249420107951.钻石三阶段研讨模型落地共创

发散期：头脑风暴，只求数量不纠结质量，严禁现场否定观点

动荡期：分类梳理想法，剔除无效方案，区分主次举措

收敛期：统一评判标准，优选适配自身资源的落地办法

2.创新方案两大实用工具，打破拓客固有思路

奥斯本 9 项检核法：改用、增减、替换、重组优化获客与维护方式

六大逆向创新法：原理 / 功能 / 因果 / 观念逆向，反向设计营销策略

4316095119380练习：运用检核法优化老客户复购提升方案

3.收益矩阵筛选优质方案（落地难易 + 预期收益双维度）

高收益易落地：优先立刻执行；高收益难落地：分步规划落地

低收益易落地：日常常态化执行；低收益难落地：直接舍弃

五、方案空谈无结果？制定落地计划表 + 全周期复盘闭环增效

1.标准化落地行动计划表编制

表单要素：改善事项、细分举措、落地时限、执行责任人、验收量化标准

工具：销售专项改善落地计划表

3906520476252.单环 & 双环学习复盘机制搭建

单环复盘：优化单次拜访、谈判等表层销售动作

双环复盘：迭代拓客思路、客户分层经营逻辑

3.课后落地任务：每人确定 1 项个人业绩改善课题，1 个月完成落地复盘汇报

小组互助（P）：组员定期互相跟进落地进度、答疑解惑

持续提问（Q）：定期自检方案执行卡点，动态微调策略

持续行动（A）：按计划表稳步落地每日动作

周期反思（R）：月度汇总成果，优化下一阶段改善计划