《业绩增长的销售技能提升实战课》

《签单难？五步确定性打法快速提升单兵成交力》

——业绩增长的销售技能提升实战课

主讲：刘波老师

【课程背景】

很多业务员手做业务没有把握，跟进周期长、有效商机少；面谈沟通抓不住客户真实痛点，产品介绍自说自话；分不清关键决策人，攻关发力找错对接对象；竞品介入就丢单、客户异议难化解，临门一脚无法顺利成交。本质是销售全流程缺少标准化落地逻辑，不会通过全链路动作消除合作不确定性。

本课程围绕五大确定性销售框架，从商机筛选、需求挖掘、决策布局、竞品突围、促成签约逐项拆解落地工具，把零散销售动作变成标准化签单流程，快速提升个人开单效率。

【课程收益】

吃透销售五大确定性逻辑，建立全流程标准化销售思维

掌握客户画像 + 五有标准，精准筛选优质商机，减少无效跟进

熟练 SPIN、FABE-S、ROI 工具，深挖痛点并具象产品价值

识别全决策链角色，运用赢单矩阵与 3D 模型搞定关键人

学会重构选型标准、埋雷拆弹，从容化解竞品拦截

活用 LSCPA 异议处理与多类逼单技巧，提升最终签约转化率

【课程对象】

一线销售、客户经理、销售专员、新入职销售人员

【课程时间】

1 天（6 小时 / 天）

【课程大纲】

一、如何破解签单随机性？用确定性框架告别靠运气开单？

1. 销售难点根源：买卖双方双向不确定带来签单阻碍

销售人员的不确定性：客户真伪，角色位置，竞争局势，价值逻辑，进度掌控

351980585725客户的不确定性：方案，价值，政治，交付，变革

五大阶段消模糊、增确定全流程实战框架

商机阶段-不走错路

需求探索-找准病根

战略布局-不被绊倒

价值呈现-建立渴望

促进成交-临门一脚

案例：多家企业业务员跟进数据复盘：无框架导致线索大量浪费

工具：销售全流程确定性自查表

二、如何精准筛线索？用画像与五有标准锁定优质商机？

1. 三维理想客户画像搭建：硬指标 + 软特征 + 负向指标

2. 五有商机核验模型：预算 / 权限 / 需求 / 计划 / 我方优势逐项核查

3881120206375演练：结合自身产品现场梳理目标客户画像

工具：商机五有筛选打分表

三、如何深挖真实需求？精准匹配价值打动客户？

1.SPIN 四层提问逻辑，逐层挖掘显性痛点与隐性损失

2. 三层需求匹配：方案层面 + 组织层面 + 个人决策人诉求

3.FABE-S 产品推介 + ROI&COI 收益测算双重价值呈现

案例：医疗器械产品价值落地沟通实景

4103370165100四、如何搞定关键人？决策链布局实现人际对齐？

1.EB/UB/TB/Coach 四类决策角色精准分辨

2. 赢单矩阵 + 蓝纸策略，系统化布局内部同盟

3.EB 分类应对 + Coach 培育 3D 落地模型

工具：项目决策链梳理表

五、竞品截单怎么办？重构选型标准实现差异化突围？

1. 直接 / 间接 / 现状三类竞品差异化应对思路

2. 重新搭建客户采购评判标准，扭转比价劣势

3. 埋雷、拆弹两大反围剿落地实操方法

390207552070演练：现场模拟竞品抢单应急处理

六、临门一脚难成交？异议化解 + 促成签约全套实操？

1. 多场景试探性成交落地话术

2.LSCPA 五步异议处理标准化流程

3. 锁定下一步合作的协议落地技巧

工具：异议处理万能话术卡

七、因人施策促沟通？四类性格客户精准沟通方案？

1. 力量型客户：抓结果、重效率沟通方法

37725351866902. 活跃型客户：重体验、塑愿景沟通方法

3. 完美型客户：重数据、强逻辑沟通方法

4. 和平型客户：重安全、低压力沟通方法

案例：四种客户谈判真实成交案例