《特药价值销售经验萃取工作坊》

《特药价值销售经验萃取工作坊》

主讲：卢容老师

【课程背景】

在特药销售领域，高手的成功经验往往停留在个人层面——新人要花几年时间摸索，团队无法快速复制。经验萃取不是写回忆录，而是把隐性经验显性化，把个人经验变成组织资产。

本工作坊采用4D经验萃取流程（DefineDiscoverDistillDesign），用STARR深度访谈框架挖掘高手的隐性经验，通过引导式萃取，最终产出可复制的《特药价值销售经验萃取成果卡》，帮助团队快速复制成功模式，提升整体业绩。

【课程收益】

1. 掌握经验萃取的4D流程和STARR访谈框架，学会挖到隐性经验的方法

2. 萃取出特药销售关键场景的可复制经验，输出《经验萃取成果卡》

3. 形成团队高频成功动作清单，让新人快速上手，老销售系统升级

4. 制定个人应用计划，确保萃取成果落地到实际工作中

【课程特色】

1. 全流程产出导向：每个环节都有明确的产出，不是听完就忘

2. 工具化落地：给模板、给卡片、给清单，拿回去就能用

3. 现场验证：萃取出来的方法当场测试，确保可用

4. 行动承诺：每人写3个下周就要用的行动，确保落地

【课程对象】

特药销售团队的销售代表、销售主管、销售经理

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

（一）破冰环节：从"个人经验"到"集体资产"

一、案例分享与收集每人分享一个自己最有成就感的特药销售案例，填写《成功案例要素表》，包含：客户类型、决策链、关键动作、结果数据

二、分组找共性

把所有案例贴墙上，大家一起找共性——哪些动作是高频出现的"黄金动作"

三、当场产出

一张《团队高频成功动作清单》，立刻看到大家都在用什么方法

（二） 方法论导入：经验萃取不是"写回忆录"

一、4D萃取流程讲解

Define（定义场景）→ Discover（挖掘经验）→ Distill（提炼封装）→ Design（设计应用）

二、STARR深度访谈框架

现场选一个学员刚才分享的案例，讲师用STARR框架现场访谈一遍，让大家亲眼看到怎么挖到隐性经验

三、工具发放

每人发《STARR访谈提问卡》，上面是20个现成问题，访谈时直接照着问就行

四、当场产出

每个人都学会用这套方法，下午分组访谈时能直接用

（三） 场景识别：聚焦最痛的场景

一、场景列举

列出10个常见特药销售场景（比如"首次拜访肿瘤科主任""处理价格异议""竞品替换"等）

二、投票聚焦

每人投3票，选出3个最需要萃取经验的场景

三、场景卡发放

每个选中的场景发一张《场景卡》，上面写清楚场景描述+常见痛点

四、当场产出

3个聚焦场景，避免散，下午萃取经验时目标明确

（四） 分组访谈挖掘：用STARR框架挖到隐性经验

一、角色分工

每组4人，1人当"经验分享者"，1人用STARR提问卡当"访谈者"，1人记录关键信息，1人观察补充

二、深度访谈

用STARR框架进行深度访谈，访谈者必须问3个"你为什么这么做"的问题，挖到行为背后的判断逻辑

三、记录整理

填写《深度访谈记录表》，包含关键动作、判断依据、结果数据

四、当场产出

每个场景输出1份《深度访谈记录表》

（五）经验提炼封装：把经验变成可复制的方法

一、三步法封装

每个经验都按"什么情况→怎么做→为什么这么做"的格式整理，不写废话

二、模板填空

每人发《经验萃取成果卡》模板，直接填空：

适用场景：______

关键动作1：______ + 判断依据：______

最佳话术：______

避坑提醒：______

三、当场产出

每个场景输出23张《经验萃取成果卡》，新人拿到就能照着做

（六）成果展示与应用计划：从萃取到落地

一、分组展示

每组展示萃取出来的《经验萃取成果卡》

二、现场评审

其他组用"三个问题"评审：①这个方法我能听懂吗？②我下次能用上吗？③还缺什么细节？

三、快速测试

每组选1个新人或跨区域销售，当场用萃取出来的方法模拟一遍，看能不能用

四、应用承诺

每人写3个"下周就要用"的行动，贴墙上拍照留存

五、当场产出

一套完整的《特药价值销售经验萃取成果卡》+《团队应用承诺清单》

工具包

1. 《STARR访谈提问卡》——20个现成问题，访谈时直接照着问

2. 《经验萃取成果卡》模板——直接填空，不费脑子

3. 《团队高频成功动作清单》——当场看到的共性方法

4. 《应用承诺清单》——下周就要用的3个行动

工作坊特色

1. 全流程产出导向：每个环节都有明确的产出，不是听完就忘

2. 工具化落地：给模板、给卡片、给清单，拿回去就能用

3. 现场验证：萃取出来的方法当场测试，确保可用

4. 行动承诺：每人写3个下周就要用的行动，确保落地