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扩面强基 提质增效
——整村授信+分群用信精准营销实战训练营
【课程背景】
信贷营销中，您是否经常有这样的难点与困惑：
l 面对四大行普惠金融低利率竞争，如何应对？
l 整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？
l 整村授信中如何提高用信率，实现“授信用信一体化”？
l 走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？
l 产品不同，客群不同、获客渠道不同、营销方式不同，如何实现精准营销？
l 如何营销外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？
l 如何资源整合，搭建用信场景，实现高效场景化营销？
l 如何让营销人员在农区营销过程中，掌握一套科学的流程和步骤，使营销更加专业化、标准化？如何挖掘客户核心需求并抓住其的痛点，实现批量精准营销？
l 销售目前仍旧是以产品推销为导向，而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，且销售业绩还总是不理想，如何解决？
l 新形式下贷款营销的有效打法有哪些？
【课程收益】
l 强化农商行区域性“大行”品牌地位、农村市场寸土不让、城区市场寸土必争；
l 改变支行对农区市场没有客户的固有认知，解决营销走不出去、走出去找不着人、找着人产品销不出的去问题，实现从“走出去”向“走得更好”的转变；
l 快速提升客户经理农区重点客群精准营销的实战技能，掌握农区精准营销全流程模式，掌握零售业务批量做的高效营销方式；实现人在网中走、档在格中建、格格有服务，建立农村常态化营销机制，创造农村客户多接触点，最终从交往、到交情、再到交易，快速提升客户粘性和忠诚度；
l 对城区、农区客群分类定策，深度拓展，深耕农区“五大”客群，树标杆、立模式、拉产能；
l 了解并掌握授信不用信的六大核心原因、学习掌握用信激活的三大策略；
l 通过拓展支农、支小、支微授信业务基本客户群，提增量、调结构，增收益；
【课程大纲】
深耕农区用信激活训练营
一、 信贷营销效果不佳的六大原因
l 客群营销不精准——胡子眉毛一把抓——转化效果差
l 营销节点不合理——信贷营销无节奏——用信转化低
l 营销打法不升级——陌拜走访太耗力——员工很排斥
l 产品包装不给力——卖点噱头没温度——客户无感知
l 宣传造势不到位——线上线下缺功力——触达不达标
l 员工斗性不激发——耗时费力见效慢——人累没信心
二、深耕农区精准营销：从“整村授信”到“分群用信”
1、空心村问题如何解决？如何用时间换空间？
2、授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？
3、整村授信已经做了很多次，基层员工不愿意干怎么办？
三、深耕农区精准营销的“九字真经”
1、明客群：
l 种养殖客群
l 创业客群
l 工薪客群（村两委、小组长、乡镇老师、医生)
l 务工客群
l 留守客群
2、精营销
l 一村一活动—党建+金融模式—政治站位
l 一村一座谈—重点客群宣讲会议—精抓客群
l 一村一启动—一村一场高效启动—广而告之
l 一村一走访—农区阵地寸土不让—查缺补漏
l 一村一导流—务工客群导流营销—导流转化
3、提质效：
用信激活、多产组合交叉营销，提高单个客户贡献度。
l 宣传造势全覆盖
l 逐户走访全覆盖
l 客群分类全覆盖
l 信息采集全覆盖
l 产品推荐全覆盖
四、深耕三农批量营销的“三大关键”
1、会前客群精准
u 选村
u 选人
u 选时间
u 选场地
2、会中有趣有料
3、会有及时跟进
l 重点梳理——梳理清单
l 重点跟进——序时转化
l 重点转介——会后会议
l 重点时间——7 2小 时
l 重点人员——热心人、关键人
l 重点复盘——案例复盘
五、外出乡贤客群精准营销实战流程
1、外出务工客群营销的底成逻辑
l 外出创业靠关系
l 外出就业靠宣传
2、外出创业客群营销的两个方法
l 域外拓展
l 域内导流
3、外出创业客群域外拓展标准化流程
1）域外市场分析与定位
l 了解域外市场的特点和需求
l 确定目标客户群体和市场定位
l 关键人链接与精准营销名单获取
2）银行产品与服务创新
l 针对域外客户需求开发特色产品和服务
l 优化产品组合和服务流程
3）域外拓展营销“十二定”营销规划
l 营销前三要素、营销中三关键、营销后四要求
l 构建稳固人脉的五大步骤
案例：“行千里 叙乡情 话发展”一个区域、一类客群、一款产品、一键申请、只来一次
4）名单制靶向营销技巧
l 域内精细筛选域外精准触达
l 邀约客户十大关键由头
l 提升线上触达客户成功率的三步法
5）域外小沙龙营销技巧
营销活动策划与组织
l 域外沙龙活动案例集
l 高效宣讲十步法
现场讲解与促单
l 批量宣讲内容关键话术
l 促单营销话术技巧
链式宣传与客户推广
l 建立域外营销“据点”
l 从“客户”转变“宣传员”
六、实战演练与通关考核
1、批量宣讲实战演练
2、批量宣讲话术工具箱制作
3、批量宣讲通关考核
