（西安）《消费信贷“找对人+做对事”靶向营销实战训练》课纲2025

练本领 提能力 强服务 打造最具竞争力的商业银行

拓客有数 活客有路

-1576070-899160消费信贷“找对人+做对事”靶向营销实战训练

李锋老师团队

一、课程背景

当前市场竞争加剧，优质客户争夺进入白热化阶段。县域市场增长乏力，同业依靠线上渠道和价格战抢占市场份额。邮储银行虽具渠道覆盖优势，但主动获客能力、客群深度经营水平亟需提升。本次培训聚焦支行管理团队市场开拓核心能力，覆盖房贷、综合消费贷关键环节，提供可复制的实战方法与行动路径。

1、政策与市场的多重变局

1）客户变了

年轻人借钱不爱跑网点，刷抖音时点个贷款广告就办了（线上化趋势）

2）业务难了

房贷越来越卷，中介要价越来越高

普通消费贷竞争白热化（隔壁银行利率比咱低0.5%）

监管严了

发现贷款实际用途不对？罚单来了！

新市民、农民群体必须覆盖（政策硬指标）

2、邮储银行自身转型阵痛

渠道优势未转化：1.2万个县域网点中超过一半没有设立专职消费信贷团队

消费信贷结构失衡：住房类贷款占比超70%，教育/医疗/装修等场景贷渗透率不足县域市场潜力的30%

客户“沉睡率”攀升：存量客户中超过一半客户近6个月无主动借贷行为，信用额度利用率不足50%；

二、课程收益

1、能力提升

掌握消费信贷客群经营实战方法（寻/获/活/育）

学会房贷“五优策略”落地路径

构建综贷“批量获客、场景获客”营销思维

2、策略落地

快速复制“存量拓客3步法”

设计“个贷+”综合服务方案、

搭建线上线下一体化营销流程

3、业绩转化

客户价值贡献提升路径（AUM+LUM双向转化）

重点场景（住房/消费/平台）批量获客技巧

实操“12345”网点营销机制

课程设计

拒绝纸上谈兵！—— 沉浸式实战培训设计

5080183515沉浸式行动学习，紧扣“讲、练、考、战、固”闭环，助力支行长从“听懂”到“会用”再到“打胜仗”，让每个支行找到自己的产能爆发公式！

1、讲透逻辑：理论+案例双驱动

场景化拆解：专家用大白话讲透信贷政策、客户画像、获客渠道，搭配本地化案例（如存量客户激活技巧、老带新技巧）；

案例解析：以失败案例反向推导，总结常见营销误区，让学员快速掌握实战逻辑。

2、练出实招：情景模拟+经验萃取

情景模拟：客户争夺战（角色扮演）→ 你演中介销售，我演挑剔客户，实战砍价话术；

经验萃取：多视角演练营销场景，充分运用“群策群力、头脑风暴”行动学习方法，萃取“综贷、房贷、车贷”等营销方法。

3、考出真本事：通关制+评分评奖

通关考核：参训学员考核通关，行领导做关主，练流程、通话术、确保技能达标；

4、 战出结果：带任务参训，带方案离场

“带着问题来”任务卡：课前收集客户经理实际痛点（如存量客户渗透率低），课堂现场输出定制策略；

跟踪陪跑：结业即启动“产能冲刺计划”，导师线上复盘数据、迭代打法，确保策略落地见效。

课程时间/对象

课程时间：1天（6小时）

课程对象：一级支行行领导、消费信贷业务分管行领导

课程内容

模块一：消费信贷新逻辑重构

政策与市场的双重逻辑解码

从“规模导向”到“价值创造”转型路径

监管红线与创新空间的平衡点

他行房贷策略拆解

152400165100模块二：客群精耕实战技能

1、精准“寻客”

“三并重三优先”执行口诀：

存量优先：1个存量客户=3个新客价值

活客技巧：微信社群“3+3”激活模型

2、多渠道“获客”

挖存量：存量提额客户、授信未用信客户、代发客群、社保卡客群、信用卡客群、手机银行客群等

拓增量：公职人员名单、一手房二手房、汽车经销商等

防流失（流失挽回）：近3年流失客户名单

案例：挖老客户金子

查房贷客户账户：装修贷、车位贷

公职人员批量营销

42545511810案例分享：

3、深度“活客”

1）提升客户忠诚度的三件事

2）客户分层分级维护策略制定

3）客群促销活动设计

首贷有礼活动：首贷免息或抽奖活动

推荐有礼活动：推荐送红包活动

拼团贷享优惠活动：3人团、5人团活动

相亲会、汽车内购会、状元行主题活动设计

4）平台客户网格化走访机制

网格划分

名单梳理

走访规定动作

业绩转化

模块三：信费信贷靶向营销实战技能训练

1、消费信贷四大实战技巧（重点）

1）电话营销技能训练

营销前准备

电话邀约三步成交法

电话营销拒绝处理技巧

2）精准走访营销技能训练

3）批量宣讲营销技能训练

会前名单精准（三选要求）

会中有趣有料（单位宣讲十二步骤）

会后跟进转化

4）活动策划与执行案例分享

清北状元行活动案例

相亲会活动案例分享

内购会案例分享

2、消费信贷常见问题与解决策略

车贷发展遇到了瓶颈，一直处于负增长状态，经销商日常维护感觉挺好，但就是不出业务；

由于目前系统的模型调整（推荐的业务被自动拒绝）和内部风控检查（内部审计检查对合作方的检查），造成合作方黏性降低，针对特殊情况下的合作方的维护如何开展；

针对客户经理营销热情的提升。（近期由于降薪、营销信心等影响产生的畏难情绪）

白名单电话营销中成功率低，员工没信心，电话营销越来越难；

优质单位进不去，进去也效果不佳，针对优质单位宣讲会，如何与关键人进行有效的沟通，共同开办一场成功的宣讲会

3、客户经理利率谈判技巧（重点）

拒绝处理标准化流程学习

利率谈判技巧

话术萃取

情景模拟、强化训练

4、客户维护及转介技巧

那些老客户更容易转介（客户画像）

如何提升客户的转介率？

客情管理与维护的6大方法

本次培训直指支行掌舵人战略破局能力重塑。

核心内容聚焦：如何在守住房贷基本盘的同时，打赢“综贷规模化获客”“存量客户二次开发”“县域市场精耕”三大攻坚战！