《支行“一行一策”产能提升行动计划工作坊》课纲

“三低一高”背景下              

               ——支行“一行一策”信贷产能提升行动计划工作坊

【课程特色】

沉浸式行动学习，紧扣“讲、练、考、战”闭环，助力支行从“听懂”到“会用”再到“打胜仗”，让每个支行找到自己的产能爆发公式！

1、讲透逻辑：理论+案例双驱动  

² 场景化拆解：专家用大白话讲透信贷政策、客户画像、获客渠道，搭配本地化案例（如小微贷款难点破局、存量客户激活技巧）；  

² “案例解析”直播课：以失败案例反向推导，总结常见支行营销误区，让学员快速掌握实战逻辑。

2、练出实招：经验萃取+计划制定  

² 方案制定：从客群分析到开发策略，模拟真实业务链，分组PK制定“一行一策”方案；  

² 经验萃取：多视角演练营销场景，充分运用“群策群力、头脑风暴”行动学习方法，萃取“流失客户挽回、授信未用信、公私联动”等学习方法。

3、考出真本事：通关制+评分评奖  

² 通关考核：支行“一行一策”行动计划通关考核，行领导做关主，积分制、评选1-3等奖；  

 4、 战出结果：带任务参训，带方案离场  

² “带着问题来”任务卡：课前收集支行实际痛点（如某片区农户贷款渗透率低），课堂现场输出定制策略；  

²  30天跟踪陪跑：结业即启动“产能冲刺计划”，导师线上复盘数据、迭代打法，确保策略落地见效。

【产出成果】

【课程背景】

1、生存压力大——“钱难赚、活难干、雷难排”  

Ø 低增长：2024年某省农业产值增速仅为2%，农户贷款需求同比下降15%，农商行“放贷指标”年年落空；

Ø 低需求：农村经济增速放缓，种养殖户、小微企业赚钱难，贷款需求萎缩；    

Ø 低息差：存款利率走低，但贷款定价不敢涨（怕客户流失），利润薄得像“刀片”。员工吐槽：“以前放100万赚5万，现在赚3万还得求爷爷告奶奶！”  

Ø 高风险：涉农贷款坏账频发，一笔烂账可能吃掉十笔利润。  

真实案例：农商行某支行因“养猪大户跑路”，500万贷款成坏账，全行半年白干。  

痛点直击：不放贷没业绩，乱放贷丢饭碗——员工进退两难。

2、外部“狼来了”——大行抢饭碗，政策卡脖子  

Ø 国有大行下乡：建行“裕农快贷”、邮储“极速贷”通过APP秒批，利率比农商行还低。  

数据：2024年国有大行县域贷款增速超20%，农商行份额被挤占5%。  

Ø 政策紧箍咒：监管要求“支农支小”贷款占比不得低于70%，但传统“人情贷”“抵押贷”模式已失效。  

矛盾点：“既要马儿跑（放贷），又要马儿不吃草（控风险）”。  

员工困惑：“大行有科技、有资金，我们靠什么抢客户？”

3、内部“老办法不灵，新办法不会”  

Ø 队伍青黄不接：老员工凭经验放贷，但不懂数据风控（比如分不清“真合作社”和“空壳合作社”）；新员工会用手机银行，但不会和农民打交道（被吐槽“西装革履像卖保险的”）。  

Ø 工具落后：调查农户靠“三件套”（问邻居、看房子、数牲口），不会用卫星遥感测种植面积、用电数据查经营状况。  

Ø 产品“千年不变”：只会推“农户小额信用贷”，但新型农业主体需要“冷链物流贷”“电商订单贷”等定制服务。  

行长焦虑：“再不变，农商行真要变成‘农村信用社遗址’了！”

培训不是“上课”，而是“换活法”    

Ø 对员工：给方法、给工具、给底气，让放贷从“心惊胆战”变成“心中有数”；  

Ø 对银行：从“躺着赚钱”转型为“深耕乡土”，找回不可替代的竞争力；  

Ø 对农村：用专业服务激活经济，真正成为“乡村振兴的金融引擎”。  

一句话：  “与其抱怨大环境，不如教会员工‘扛着锄头找黄金’——农市场有需求，就看你有没有本事挖！” 

【课程设计】

Ø 原创团队，现场辅导

Ø 小班实战，即学即用

Ø 同频共振，博采众长

Ø 行动计划，随堂产出

【课程大纲】

一、零售信贷“获客难、留客难、成交难”现状分析

1、经济下行、客户需求不足

2、行业内卷，客户留存难

3、普惠金融竞争压力巨大，增户扩面难

4、团队营销技能、话术、流程薄弱，缺乏体系化的营销套路

5、年年营销竞赛，员工疲惫 士气不高

二、零售信贷营销多渠道获客实战策略

1、零售信贷多渠道获客三大方向：

从存量找增量+从流失做挽回+从空白找新增

2、零售信贷精准营销落地执行“四定”原则

1）定客群

l 产能来源的主打客群筛选与分析

l 客群需求分析八步法

l 客群痛点挖掘与满足措施

2）定产品

l 客群需求方向确定

l 产品塑造/包装的两个价值

3）定方案

l 客户端：产品不够、活动来凑

l 员工端：员工不会做我们希望的事、只会做我们考核、检查的事

案例：某银行信贷大会战专项劳动竞赛方案

4）定执行

l 营销落地的八大技巧

l 营销执行规定动作

l 营销执行过程督导

3、零售信贷贷款营销活动开展——客群促销 

1）首贷有礼活动：首贷免息或抽奖活动

2）签约有礼活动：签约大转盘活动

3）推荐有礼活动：推荐送红包活动

4）拼团贷享优惠活动：5人团、10人团活动

5）客群类促销活动：女神贷、烟草贷、进货贷、春耕贷等

4、零售信贷批量营销落地措施

1）小微企业：名单制营销、批量宣讲与组合营销活动

2）农户：整村无感授信活动+白名单客户用信提升+新型农村组织批量授信

3）商户：有贷必有码，有码必送贷活动，白名单营销电话营销+精准走访营销+专业市场商协会批量营销

4）存量存款户：本行存款户开展 VIP客户送信用卡和家庭备用金活动。

5）全民营销：线上贷款产品的全民裂变营销。

6）厅堂激发：柜面面向存款户进行贷款营销

三、零售信贷精准营销实战技巧

1、农区五大客群“掐尖行动”实战营销技巧

l 从“整村授信”到“分群用信”

l 明客群、精营销、提质效

l 精营销的“五个一”规定动作

l 合作社精准营销实战策略

l 如何解决空心村问题？

2、商户小微“红海行动”实战营销技巧

l 网格化管理之营销模式创新

l 普惠走、精准走、反复走

l 商户小微精准走访营销“六部曲”

l 专业市场、商协会批量营销实战方法

3、存量客户“优客带新”实战营销技巧

l 存量客户名单梳理：存量存款客户、存量社保卡客户、存量收单商户等

l 数据分析与营销话术萃取

l 如何提高电话营销转化率

l 如何发挥“老带新”以客带客的作用

4、客户经理利率谈判技巧

l 谈判的一般技巧

l 了解客户底牌

l 利率谈判技巧

l 综合优势比较法

l 存贷款和电子银行的组合营销

四、支行“一行一策”信贷行动计划通关考核

1、通关时间30分钟/支行，支行汇报20分钟，关主点评10分钟；

2、汇报模版参考：

Ø 客群分析

Ø 开发策略

Ø 方案支撑

Ø 行动计划

Ø 配套工具