《如何有效地进行客户需求分析？》

如何有效地进行客户需求分析？

课程介绍

主讲：李国华（首席增长官/资深战略营销专家）



[课程要点]：

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从客户需求分析的两个层面、客户需求分析的方法和技巧、客户需求挖掘技巧出发、

对客户需求分析出发，包括如何充分了解你的客户-

了解客户法则（KYC）、引导挖掘需求的提问模式-

SPIN等技巧，帮助学员企业深入实践，掌握客户需求的有效分析和对接，助力企业业

绩有效提升。

【授课方式】：

讲师讲授 + 案例研讨 + 讲师点评 + 视觉呈现

课程时间：

1天（可根据需要调整）



《如何有效地进行客户需求分析？》

课程纲要



第一部分：客户需求分析的两个层面

1. 客户需求是营销工作的中心

2. 客户兴趣点分析与运用

3. 客户痛点分析与运用

4. 案例：从一则案例来分析客户需求挖掘的重要性，并导入理念

第二部分：客户需求分析的方法和技巧

1. 充分了解你的客户-了解客户法则（KYC）

a) 麦肯六六法则的运用

b) 客户产品认知、客户风格了解

c) 客户教育程度、年龄结构、职业特点体现的差异化

2. 马斯洛需求理论的运用技巧

a) 价格型客户

b) 价值型客户

3. 客户决策过程分析

a) 营销中的梅花分配理论运用

b) 不仅服务于一个客户，更应该服务一个家庭

4. 不同发展阶段企业对客户需求挖掘

a) 企业初创期

b) 企业发展期

c) 企业稳定期

d) 企业衰落期

第三部分：客户需求挖掘技巧

1. 获取客户情报的方法

a) 客户拜访中的细节分析

b) 网络媒体的运用

2. 面谈中挖掘技巧的方法

a) 建立信任的技巧

b) 引导挖掘需求的提问模式-SPIN

i. 背景问题

ii. 难点问题

iii. 暗示问题

iv. 需求问题

3. 需求的重复与确认

a) 明确客户的需求或者初步意向

b) 明确下一步营销跟进动作

4. 避免需求挖掘中的一些误区