凝神聚气赢未来

课程背景：

如何让你的营销团队留住人？

整个新人考核晋升期是留人的关键期！

新人留存一直是各家寿险公司营销管理者最头痛的问题，也是众多营销主管不主动增员最好的借口。我们必须借助团队的力量，坚持先付出的态度、真诚关心他们的成长，在全过程中盯住他、帮助他、训练他，将重点工作落实在：意愿加强、思维创新、技能训练！从而启发营销新人认知改变的力量，构建营销新人的变革心智能力。

本课程导师结合自己21年寿险营销管理经验，通过帮助学员建立正确的寿险营销观念，从根本上提升寿险意义与功用的认知，培养正确的顾问式营销思维；同时，通过实战训练通关等方式，夯实顾问式营销技能技巧，解读客户开拓以及影响力中心培养的重要意义，帮助学员构学习顶尖营销高手客户开拓的技能技巧。最终形成顶尖营销高手的高绩效业务发展体系，达到不仅留存更同时练就顶尖营销高手。

课程收益：

• 正确认知寿险工作的意义，启迪学员对行业的认同，坚定寿险行业从业信念；
• 不断挑战自我，设定保险营销员到事业经营的成长目标；
• 转变销售思路，变推销为营销，深度演练顾问式营销技能，夯实望闻问切的基本技能；
• 了解客户开拓的重要性，培养影响力中心的识别和开拓能力；
• 正确理解人生七张保单的意义，能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单。

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：3天，6小时/天

授课对象：入司3-12月营销员／准主管

授课方法：讲师讲授+案例分享+游戏互动+视频教学+情景演练+行动学习

课程大纲

第一讲：凝神—顶尖营销高手的“心”路历程

一、改变自我，追求卓越－蜕变的力量

互动体验：《蜕变》

1．这个世界唯一不变的就是变

2．构筑坚不可摧的团队

3．变革从团队建设开始，打破旧知从新的团队开始

4．建立良好的心态

5．打破经验的困境

6．运用法则蜕变成功的自己

二、超级营销人员的KSAH

案例分析：从见习业务员到营销总监的华丽转身

1．改变从我开始－你不营销就被别人营销

2．寿险的意义与功用

3．顶尖营销高手的KSAH

1）K—超级营销员的知识系统

2）A—超级营销员的工作态度

3）S—超级营销员的基本技能

4）H—超级营销员的工作习惯

第二讲：聚气—顶尖营销高手的“术” 业专攻

一、顾问式营销概述

1．顾问式营销的概念与意义

2．客户价值模型解读

3．培养顾问式营销思维

案例解析：《营销模式》

1．顾问式沟通能力培养

1）望

2）闻

3）问

4）切

二、顾问式营销流程

1．六种赢得信任的开场方式

互动分享：赞美的力量

2．客户信息收集

3．SPIN提问技术导入

小组研讨：重大疾病保险、养老保险的问题树设计

——两张图谈保险

小组通关：两张图说保险话术通关

——产品解读的FABE法则

小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

4．异议处理黄金法则

5．五大快速促成技巧

情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程

三、客户关系维护与转介绍

1．客户关系维护的六个技巧

2．客户突破的快速成长法则—转介绍

3．客户转介绍四部曲

小组通关：客户转介绍四部曲话术通关演练

愿景描绘：我们的未来不是梦

第三讲：赢未来—顶尖营销高手的“法”力无边

一、客户开拓是顶尖高手的重要基础技能

案例分析：一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户？

1．客户开拓的意义

2．客户开拓的渠道

工具使用：填写100位准客户，并对准客户进行四维评估

3．整合式客户开拓与客户价值深耕

二、影响力中心是顶尖高手的宝贵财富

1．培养影响力中心的意义

2．影响力中心的选择标准

小组演练：从100位准客户中挑选出5-10位影响力中心

3．寻找影响力中心的途径

4．影响力中心培养原则

5．影响力中心培养方法

6．定期联络法

7．合作共赢法

8．资源共享法

群策群力：设计影响力中心价值深耕的特色活动

三、家庭保单开拓是顶尖高手的关键能力

1．人一生应该购买的七张保单

小组演练：人生七张保单的销售话术

2．设计家庭保单的意义

3．运用四大账户分析家庭保单采购的意义

小组演练：演练四大账户解读话术，设计家庭保单

结束语：凝神聚气赢未来—顶尖营销高手的《“双创”事业时间表》