四两拨千斤

课程背景：

问：人一生中罹患"重大疾病"的机会有多少？

答：72.18％。

重疾保险之父丁云生说，每个人都会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先走了，还没来得及得。

如何开拓并持续维护重疾险客户市场？如何跟客户切入重疾险话题？与客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓重疾险客户究其根本是心态问题还是技能问题？如何通过持续服务建立重疾险营销系统？

本课程结合导师21年保险营销管理和培训讲师辅导实战经验，帮助营销团队的伙伴建立做重疾险的信念和意识，夯实家庭保单开发技巧以及重大疾病大额保单开拓技巧，让营销主管及讲师能够轻松掌握辅导营销团队伙伴开拓重疾险客户市场的技能技巧。

课程收益：

• 培养营销精英挑战重疾险销售瓶颈与心态塑造，帮助学员建立正确的重疾险销售理念
• 培养挖掘和持续服务重疾险客户的能力，并能结合客户情况设计特色营销活动
• 学习并建立正确的重疾险客户关系维护技巧，掌握一套营销话术
• 了解客户的重疾险诉求，根据客户不同的人生发展阶段，提供专业重疾险规划建议

课程特色：

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：寿险公司外勤营销一线人员、兼职讲师

授课方法：讲师讲解+视频分享+通关演练+情景模拟+游戏互动

课程大纲

第一讲：追根溯源－透过现象看本质

1. 追根溯源－为什么重疾险卖不好？
2. 营销员的内在心理
3. 营销员的外部影响
4. 营销技能技巧分析
5. 面向一线营销的辅导本质

小组研讨：SWOT分析工具运用

1. 重温健康保障的原始意义和四大功用

案例分享：我与国际重大疾病保险创始人的一面之缘

1、抵御人生最大风险的利器

2、强制储蓄、专款专用

3、保障数字化、确诊即给付

4、人人都要买重疾险

三、重疾险也可以成就百万保单

1、重疾保险要卖就卖100万

2、百万高手的自我修炼

工具使用：填写100个健康险客户名单

第二讲：历劫修炼—成就营销精英的根本途径

一、重疾险客户的开拓与培养

1、从马斯洛的五个需求层次了解客户的保险诉求

2、为客户根植七个保险观念

3、顾问式营销的创新经营

案例分析：公益讲座盘活的百万客户

二、全心全意协助客户的家庭财富积累与保全

案例分析：故事与事故

1、要给每个人配上一把伞：家庭保单的设计意义

2、夫妻互保关上防盗门

3、宝贝规划锁上一扇窗

小组演练：演练家庭保单销售话术

三、重大疾病保险营销实战训练

案例分析：重大疾病保险助力渡难关

1、生命没有天气预报

2、重疾不可怕、医疗费才是鬼

3、四两拨千斤的重疾险

小组演练：演练重疾险销售话术

结束语：健康保障让人生没有遗憾！