【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等
【课程时间】2天
【课程背景】
杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。
很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是
- 方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等
- 内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣
- 缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等
- 讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络
- 在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象
- 讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流
- 无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。
- 系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧
在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：
A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。
B. 其次是故事的内容和逻辑。
C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。
本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。
【课程收益】
- 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
- 提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格
- 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
- 轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。
- 立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。
【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等
【课程时间】2天
【课程大纲】
- 商务方案的书面呈现
- 呈现价值的四个维度
- 产品独到性（或性价比）
- 服务即时性（或易得性）
- 品质持续性（或稳定性）
- 业务扩展性 （或前瞻性）
- 商务方案内容编排的五大重点元素
- 需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点
- 解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例
- 商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略
- 风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案
- 非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素
- 商务方案的演讲呈现
- 四种典型呈现场景
- 项目管理/研讨会
- 技术说明/产品发布会
- 会展讲座/主题发言
- 项目管理会议
- 听众分析
- 好故事的三个目标设定
工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度
比较各个商务演讲场景、案例讨论分享
- 什么才是一个好故事的结构-内容编排
- 好商业故事的要素
- 4MAT 体系
- 素材准备清单
- 介绍几种实用的内容呈现逻辑
- 事实、数据、证明
- 未来、可能性、观点
- RIDE 结构：风险+利益+差异+影响
- 三段论结构 与 演绎与归纳法
- MECE总分总结构
- 钩子表达：递进与反向法
- 做好电梯演说的三种实用结构
- 即兴感言: 感谢-回顾-愿景
- 即兴点评：表扬-不足-目标
- 即兴发言：问题-原因-对策
工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素
常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享
案例： 华为 欧莱雅 小米
- 如果让故事抓住人心：商务演讲的过程
- 开场设计
- 个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）
- 破冰与连接
- 快速吸引注意力
- 主题呈现的过程
- 对听众的反应做出反馈
- 现场演讲的场面把握
- 互动技巧
- 沉默技巧
- 回答问题技巧
- 对听众的反应做出反馈
- 现场意外的处置
- 如何收尾
工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表
小组练习讨论，派选代表大组演练
三个案例讨论，分别针对三种控场要求
- 好故事也需要烘托：氛围的营造
- 提高语言的感染力
- 自信坚定，谈气场
- 吐字归音，谈发音
- 抑扬顿挫，谈节奏
- 遣词用句，谈修辞
- 肢体语言表现
- 场地道具与多媒体
工具：场地准备清单
案例讨论： 苹果 华为 思科
- 如何做好远程虚拟的销售呈现
- 远程销售会议的四项准备
- 设定会议目标
- 会前邀请
- 线路连接质量和图像质量
- 网络传输平台的选择
- 远程销售会议的五个要点
- 开场白模型
- 互动
- 互动与保持关注力
- 亮点设计
- 远程承诺与成交
工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单
小组讨论、演练，老师点评
案例：SAP 思科
- 培训成果展示
- 集体的智慧：团队共创练习竞赛
- 演讲汇报点评
- 课程总结
- 后续提升计划
演练，录像对比，讨论点评
工具：提升改进计划表
