从执行到结果-打造销售团队的秘籍

讲师:张志滨发布日期:12-30 浏览量:134

【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程时间】2天后期辅导 2次，每次0.5天（或线上1.5小时）

　【课程背景】

销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。

本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。

【课程收益】

理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程
通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力
学会处理一些常见的销售团队管理问题
学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具
行业内的成功经验分享和交流

【课程特色】：典型案例剖析内容精彩，互动性强，逻辑清晰简化行动工具

【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程时间】2天

后期辅导 2次，每次0.5天（或线上1.5小时）

【课程大纲】

销售管理者的角色认知
- 销售管理者的岗位认知
  - 从销售高手到销售管理高手
  - 销售战略落地
  - 团队与组织发展
  - 重点项目的控制
  - 内部资源平衡与横向协作
- 销售经理人的十项能力要求
  - 提升自己，升级心智模式
  - 激励团队，有勇有谋
  - 创造业绩，百尺竿头，更进一步

测评：销售管理水平自测

不确定时代的销售管理模式
- 销售管理模式的变化
  - 确定时代与不确定时代
  - 企业微笑曲线与销售管理重心

案例：现代战争形式与特种兵作战方式

销售管理的方向
- 战略清晰，在计划中调整补救偏差
- 市场应变，快速响应、敏捷执行与创新
- 敢抢敢拼，人员配置与激励补位
- 善用资源，在执行中寻找补充资源
- 4+2销售运营模式
- 4+2模式中的“两点”
  - 以市场战略为起点
  - 以市场结果为终点
  - 销售运营中To B vs. To C的对比
- 4+2模式中的“四大”核心框架
  - 市场目标与市场策略
  - 团队执行力与文化建设
  - 项目搜索和商机管理
  - 销售预算费用与激励管理

参考案例：三一重工、海康威视

市场目标与市场策略
- 市场目标设定与策略制定
  - 政企细分目标市场
  - 顶层设计与市场力量融合
  - 垂直行业的数字化发展趋势
  - 如何确定年度市场目标
    - 市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析
    - 市场容量、目标客户群分类分析
  - 制定营销目标的四个参考变量：
    - 上年度销售业绩
    - 企业中长期市场规划
    - 行业增长率
    - 下年度新增长点
  - 销售目标的两个指标
    - 确保目标：必须完成
    - 力争目标：争取完成
- 确保目标完成的四项关键能力
  - 团队布局：战斗力、执行力
  - 产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市
  - 渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩
  - 推广计划：有效果的推广活动、促销计划

案例：华为、思科

销售队伍的建设
- 企业发展阶段与销售团队的档位
  - 市场/生产要素驱动
  - 组织能力/效率驱动
  - 创新驱动/品牌驱动
  - 销售人员与平台的契合度
  - 思考：我们要打造怎样档位的销售团队
- 优秀销售的基本素质，培养赢者的积极成功心态
  - 事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰
  - 职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业
  - 积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。
  - 长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好
  - 学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎
  - 感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
- 销售专业化、职业化的六个好习惯
  - 目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败
  - 保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察
  - 用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法
  - 成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源
  - 及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验
  - 懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任
- 销售人员配置与管理
  - 销售组织架构设计
  - 客户/区域/行业/产品的组合原则
  - 销售人员数量规划
  - 各级销售的胜任力模型
  - 各级销售的任职资格和岗位责任
  - 晋升体系与职业发展阶梯
- 销售人员的培养与发展
  - 晋升体系与职业发展阶梯
  - 销售软技能培训体系
  - 销售新人育成：外招与内聘
- 销售团队的文化建设
  - 销售团队的整体能力发展的四个阶段
  - 销售人员的六大风格种类
    - 快速成交能手
    - 问题发现能手
    - 解决方案能手
    - 客户关系能手
    - 资源调动能手
    - 商业洞察高手
  - 问题销售员工的管理方法
  - 思考：新时代的销售雇佣关系
  - 团队文化建设
测评: 评估贵公司销售队伍的战斗力

销售项目过程管理
- 销售方式的选择与升级
  - 关系型销售
  - 解决方案销售
  - 价值洞察销售

思考：客户的购买决策方式是怎样的?

销售项目管理的价值节点与与关键动作
- 筛选客户
  - 获取新客户的途径和方法
  - 三类准新客户的分类开发计划
  - 接触客户的三个重要角色
    - 接待中心，打开客户的大门
    - 不满意中心，需求的根本来源
    - 决策中心，项目的加速点
  - 识别和确认机会
    - 需求挖掘
    - 寻找客户内在改变源
    - 找到强有力的支持者
  - 寻找内部的关键角色
    - 提交并验证方案
    - 解决方案设计
  - 方案的呈现技巧
    - 讲故事的能力
    - 向高层销售
    - 向上销售、交叉销售
  - 获得双向承诺
    - 让客户内部达成共识
    - 招投标管理
    - 折扣与商务条件释放控制
    - 谈判技巧与签约
  - 售后服务
    - 交付使用并确认价值
    - 运营阶段与需求新发现
- 销售人员的价值点管理与关键动作
  - 销售的进程管理
  - 销售的活动日志管理
  - 项目机会的转化标志管理
  - 思考：为什么糟糕的流程会摧垮销售团队
工具：销售关键动作的列表
案例思科沃尔沃、思科、海康威视的销售价值图

如何管理和激励销售团队
- 营销目标追踪与绩效考核
  - 销售目标的科学分解、细化
    - 每一个人
    - 每一个月/周
    - 每一个渠道
    - 每一类产品
    - 每一个客户
    - 每一个地区
  - 有效的跟踪考核体系
    - 半年、季度、月、周跟踪
    - 月度考核机制
    - 重点客户跟踪体系
    - 重点渠道跟踪体系
    - 重点产品跟踪体系
    - 重点市场跟踪体系
- 对销售的物质激励
  - 动机和销售目标达成的关联性
  - 销售物质激励的原则
  - 销售激励的常见误区
  - 销售的薪酬结构
    - 激励与行为的挂钩
    - 合理报酬水平的确定
    - 奖酬激励的种类模式
    - 销售竞赛
- 对销售的非物质激励模式
  - 个性化激励销售的四种力量
  - 教练对话赋能技术
  - 如何做授权管理
- 销售业绩辅导
  - 销售业绩追踪盘问
  - 绩效评估沟通
  - 销售辅导技巧
  - 如何做远程管理
- 销售的财务内控
  - 销售预算的基本原则
  - 销售预算制定流程
  - 费用管理的基本原则
  - 费用管理注意事项；
  - 销售费用审计与分析

工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论

课程总结
- 结合企业实际的演练、讨论
- 成果展示，老师点评，互动问答
- 课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

从执行到结果-打造销售团队的秘籍

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