博弈中求主动-实用渠道谈判技法

　【课程背景】

渠道谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?

如何做好渠道招商、渠道铺货谈判？

如何与渠道配合更好做市场促销?

谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？

我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？

对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？  

针对以上这些在谈判中，时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。

【课程收益】

• 正确、全面的认知渠道谈判技巧，掌握渠道的谈判的战术与技巧
• 掌握渠道谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面
• 通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种渠道谈判技巧

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

1. 渠道谈判的策略分析
   • 渠道谈判的场景和方式
   • 渠道谈判中的立场分析
   • 渠道谈判中各方的筹码
   • 渠道谈判的策略变化

工具：谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例： 华夏幸福基业招商

1. 如何掌握渠道谈判的主动权
   • “追求双赢”为什么是一种错误的做法？
     • 看似公平的，但不太可能发生
     • 隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协
     • 什么时候才能够达到“双赢”的局面
   • 主动性博弈谈判的六大原则
     • 保持选择的主动性
     • 质疑和识别客户需求，创建价值
     • 引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力
     • 聪明的利用情绪武器，
     • 可以交易但不无价让步，
     • 计划先行
   • 如何精心准备谈判前期工作
     • 有针对性谈判调研
     • 局势分析
     • 识别和辨别需求层次
     • 设定谈判目标
     • 筹码分析与隐藏
     • 通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值
   • 特殊场景的谈判方法和策略
     • 与强势/唯一对手的不对等谈判
     • 谈判目标不合理
     • 遭遇不按常规出牌的谈判对象

工具：谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例： 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判

1. 掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧
   • 如何应付不同类型的谈判对手
   • 突出需求：质疑和识别客户需求
   • 转势和提升谈判力量
   • 怎样打破谈判中的僵局
   • 如何准备有创造性的变通建议
   • 通过打击买方的策略来防止利润率下降
   • 面对可能的压力及应对方法
   • 利用对方在谈判中常犯的错误

工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

1. 谈判中的议价技巧
   • 价格不同的演绎形式
   • 初始报价策略和特价条件
   • 找出可以代替价格的因素
   • 让步与交换模式

工具：让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、

案例：三一重工 安捷伦

1. 案例综合演练与总结
   • 案例综合演练
   • 结合本企业的讨论
   • 培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表