工业B2B客户市场开发与营销策略

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

　【课程背景】

为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？

为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？

如何避免来自客户的价格压力？

如何避免客户的流失？

在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

目标市场分析
- 整体市场与目标市场
  - 整体的市场战略
  - 市场细分的维度
  - 目标市场的客户群
- 目标市场的机会分析
  - 产品定位与品牌定位
  - 新市场开发策略
- 市场竞争策略
  - 目标市场的竞争分析
  - 建立差异化的竞争优势

案例：塞莱默

目标客户的销售场景分析
- 来自销售的视角
  - 产品
  - 解决方案
  - 商业价值
- 来自客户的视角
  - 关注点：难点、痛点问题
  - 潜在风险：政治层面
  - 工作重点: 战术层面
  - 商业目标：财务与战略层面
- 利益相关的角色
  - 代理商
  - 承包商
  - 总包商
  - 咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM 三一重工

不同客户的差异化营销
- 国内市场
  - 政府客户
  - 国企客户
  - 民营企业
- 海外市场
  - 国内企业海外工程
  - 一带一路项目
  - 当地政府项目
  - 当地企业项目
- 不同时期客户关系的管理策略
  - 关系开拓期
  - 快速发展期
  - 稳定合作期
  - 衰退脱离期

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例：思科阿里腾讯大众汽车

稳步推进客户开发与销售管理
- 制定销售目标与计划
- 项目机会的漏斗管理
- 销售的个人时间管理
- 销售线路的设定
- 项目与时间管理
- 招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例：思科 ORACLE SAP

工具：漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

支持者、反对者、中立者、内线人

案例分享：思科、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

如何形成产品/服务价值
- 客户的痛点和收益点
  - 痛点的致命性
  - 痛点的迫切性
  - 收益点的可视性
- 方案价值点的形成
  - 价值因素
    - 产品独到性
    - 服务即时性
    - 价值持续性
    - 业务扩展性
  - 解决方案的主要元素
  - ROI 投资分析
    - 性价比
    - 风险量化
    - 非量化因素
- 呈现解决方案
  - 时机选择
  - FABV呈现方式
  - 成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例：某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表