医技之长—医药及医疗器械临床销售实战技巧

【课程背景】

医药代表是一个特殊的职业，他像是一条纽带，连接医生、医院和厂家，要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难，乃至很多医药或医疗器械厂家即使研发生产出效果显著的产品也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向，但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市场最直接有效、可控可见的好方法。本课程的设计旨在关注医药代表的相关能力、愿力的提升与成长。

【课程收益】

1．加强医药代表心态建设，强化业务动机与主动性。

2．提升医药代表专业形象与销售灵性让客户喜欢你。

3．善于发现客户问题，掌握需求挖掘的工具与方法。

4．提升专业度，掌握产品价值传递与呈现逻辑技巧。

5．学会赢得客户信任、维护客情关系的逻辑与方法。

6．掌握医药临床工作中的业务公关与客户沟通能力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】医药代表、临床销售人员（适合药品、辅材、器械等）

【授课纲要】

一、临床工作前的准备工作

1．确定沟通目标：提升积极性、具体目标

2．确定沟通对象：心理需求分析、需求分析作用

3．职业形象塑造：重要性、精气神、访前自检

4．软硬件的准备：专业度提升、必备工具

5．销售心态建设：积极主动的3个方法、对“拒绝”的正确认知、提升自信的3个方法

►延伸案例： 王院长的办公室、法国“空客先生”雷义的成功之道

            《外/国企销售对客户不同层级关注度调研报告》、一次粗心大意的拜访

►成果输出：客户的拜访目标设计、贵司3个版本的专业介绍

贵司产品“质量好”的特征支撑梳理

二、临床销售技巧之找对人

1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权

2．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略

3．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、住院医师“聂老师”的爱好、陪马主任出急诊

►成果输出：贵司线人培养的目标与策略、目标客户的组织架构图绘制

三、临床销售技巧之说对话

1．观察技巧—发现细节、策划话题

1）不善观察的原因分析

2）观察方法论、内容  

3）观察微表情洞察客户心理

►延伸案例：趣味数学题、王院长办公室布局、2种不同类型的办公室布局

►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划

2．聆听技巧—发现玄机、表达尊重

1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受

2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方

3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录

►延伸案例：壹佰药业小毛拜访人民医院王院长、肛肠科赵主任的高谈阔论等

►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略

3．表达技巧—产生共鸣、传递价值

1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告

2）专业表达技巧：方法、前提、核心

3）不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义

4）客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术

5）因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略

6）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE 

►延伸案例：德莱塔公司专业介绍、《非诚勿扰》片段、刘刚拜访采购经理的开场赞美等

►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术

           医务人员的性格分析、贵司产品及服务的价值呈现话术

4．提问技巧—了解情况、挖掘需求

1）提问的3种类型、作用与目的  

2）需求的定义、2种分类与来源  

3）了解情况工具：6W2H 

4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问

5）鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白

►延伸案例：某助剂的两种销售对比、会说话的健身顾问等

►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划

关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划

关于QSA多种客户回答的赞美应对话术

5．晋级技巧—创造晋级、临门一脚

1）客户异议处理技巧：同理心沟通法则

2）客户晋级的5个时机  

3）成交话术：9种收场白技巧

►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”

►成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白

四、临床销售技巧之办对事

1．销售灵性：回来事儿、有眼力劲、眼里有活

2．用心做事：你的用心客户一定感知

3．角色转换：角色定位决定做事方式、3种不同角色的应用

4．关注现在：关注客户近期关注的、客户有效关注/接触、满足需求/五维提问法

5．礼品馈赠：5个送礼维度、送礼核心与注意事项

►延伸案例：我的销冠之路、求名不求利的刘院长、我送大夫们的特殊礼物

“油盐不进”的骨科李主任、门诊量“第一大户”的苗大夫

►成果输出：客户有效接触方式与项目梳理、目标客户需求满足的提问话术