开口营销—加油站非油品销售实战技巧

【课程背景】

对于加油站的一线员工及加油工人来说，他们可以为顾客提供优质的服务，但是如果在服务现场为顾客再进行其他相关非油品的推荐、销售的话就感觉非常吃力，原因很简单，因为他们本身就不是销售人员。当然有的员工有这方面的天赋，但是这不足以实现公司、加油站点对业绩增加的整体追求。如何把一线的服务执行者培养成具备销售意识以及销售能力的复合型人才呢？本课程的价值与意义就在于此！

【课程收益】

1．提升学员销售意识，实现敢开口、会开口。

2．提升学员客户沟通艺术促进客户情感共鸣。

3．提升学员客户沟通能力有效准确传递价值。

4．提升学员业务促单能力提高站点销售业绩。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】1-2天（6小时/天）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】加油站站长、加油操作人员、收银员等

【授课纲要】

一、为什么不开口

1．不敢开口--原因分析       

2．不愿开口--原因分析

3．不会开口--原因分析     

4．不能开口--原因分析

二、意识决定行为

1．思维定式决定行为结果

2．销售思维与服务思维的差异

3．积极主动是销售的开始

4．自信是销售成功的法宝

►互动游戏：60秒鼓掌、魔力水晶球

三、沟通成交技巧

1．展现良好的职业形象：重要性、精气神

2．销售从微笑开始：重要性、方法

3．专业表达式销售的前提：方法、前提、核心

4．岗位服务用语规范

1）三声与十字、迎客、引客与送客

2）服务用语的三不讲

5．服务基本礼仪规范

1）手势礼仪

2）目视礼仪 

6．顾客服务基本六步流程

1）打声招呼：五种话术、身体语言、禁止行为、注意事项

2）留意需求：六种需求对接话术、身体语言、禁止行为、注意事项

3）推荐商品：时机、话术、身体语言、禁止行为、注意事项

4）附加销售：三种情况、身体语言、禁止行为、注意事项

5）邀请付款：参考话术、身体语言、禁止行为、注意事项

6）礼貌送客：参考话术、身体语言、禁止行为、注意事项

7．待客表达技巧

1）沟通便利性：车主油箱的位置

2）拉近与车主的距离：寒暄与赞美的技巧、话术

3）表达艺术的提升：接待3种用语技巧

4）回馈技巧：鼓励与拒绝对方

8．客户需求挖掘技巧

1）望—发现细节、制造话题：顾客服饰、爱车等

2）闻—有效聆听、表达尊重：聆听心法、方法

3）问—销售早晚期提问技巧与类型、需求挖掘技巧之4P

4）切—因人而异、对症下药：八种不同性格的车主的应对策略

9．产品价值塑造技巧

1）技巧一：具体化解说法 

2）技巧二：唯一性例举法 

3）技巧三：稀缺性诱导法 

4）技巧四：借环境衬托法

5）技巧五：结构化呈现法

6）技巧六：双向性对比法

10．客户异议处理技巧

1）异议处理3个原则

2）同理心沟通法则

11．客户促进成交技巧

1）捕捉客户成交4种信号

2）客户成交的9种方法

3）二次成交7大时机

4）二次成交话术参考

12．客户抱怨处理技巧

1）抱怨产生5大缘由

2）抱怨处理4个步骤

►延伸案例：“空客先生”的建议、销售大师的微笑、某美容院的晨会

            百度公司的新员工、某电器价值传递的2个角度、解答“价格太贵了”

            德克士的前台、家具卖场的女导购、某四星级酒店的前台

燃油宝销售话术、卓玛泉/武夷山水推销话术

►成果输出：销售微笑、客户反馈技巧话术4P话术、6种价值传递话术、

客户异议处理话术、成交话术、二次成交话术