医技之长—医药及医疗器械渠道开发与维护技巧

【课程背景】

渠道开发与建设对于所有医药厂家来说都是不容忽视的企业战略发展重要组成部分，能发展优秀的代理商开拓优质的区域市场便成了战略落地的唯一标志，同时临床工作的扎实开展成了战略落地的关键！但这一切的落实离不开销售或招商人员的努力，可现实是行业竞争激烈、产品或服务同质化严重、优秀的人才难以招聘、现有的人员能力满足不了公司的这一发展要求等等。那么对现有的、稳定的、想好好干的销售及招商人员的培养便成了一项最为实惠、合适的、优良的选择。本课程意在如此，帮助医药厂家培养一批卓有成效的销售精英，从而帮助企业在重要战略实现中做出最直接、客观的贡献。

【课程收益】

1．拓展新客户即新目标客户的渠道。

2．提升销售人员灵性让客户喜欢你。

3．培养客户内部“线人”打通关系。

4．学会经销商公关策略与拜访技巧。

5．有效引导、挖掘客户需求创商机。

6．有效传递产品及服务价值促成交。

7．学会价格谈判最大程度获取利润。

8．提升应收账款催收能力减少呆账。

9．提升经销商维管能力打造忠诚度。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】市场开拓、渠道销售及维护人员、区域经理（适合药品、辅料、耗材、器械）

【授课纲要】

一、目标新客户拓展方向

1．精准目标客户选择的价值

2．新客户开发思路之鱼塘理论

3．目标客户的6大鱼塘

►延伸案例：目标客户选择错误带来的苦果

►成果输出：贵司的经销商“鱼塘”

二、销售人员的灵性提升

1．新晋销售人员成长的四个阶段与重点工作

2．销售灵性的重要性

3．提升灵性的3个关键词

4．销售要有服务意识

►延伸案例：主办方接待赵老师、某医药公司刘总的办公室布局等

►成果输出：接待客户注意的细节

三、经销商内部线人培养

1．客户内部“线人”的重要性

2．策略一：从生到熟的9个方法与原则       

3．策略二：从熟到友的6个方法与原则

4．策略三：从友到合的7个方法与原则     

5．策略四：从合到铁的4个方法与原则

6．首选目标的4个群体方向

►延伸案例：W主任从生到铁的发展历程、商会秘书长的引荐、住院医师的爱好等

►成果输出：现有重点客户“线人”培养的关键策略及手段

四、经销商公关之“753”

1．7大宏观策略-业务层面：从没合作到合作

1）见缝插针   2）釜底抽薪   3）煽风点火   4）借船出海等

2．5个基本层面-人际层面：从不熟悉到熟悉

1）寒暄开场   2）表达事实   3）达成共识   4）志趣相投    5）观念一致

3．搞定客户3板斧-结果层面：从不合作到成功

1）更加用心   2）注重细节   3）深解需求

►延伸案例：区域经理刘刚初次拜访采购部张经理、只与1个厂家合作的13个弊端

只与我方合作的13个好处、用马斯洛原理分析经销商开发中的需求满足

►成果输出：扭转客户观念的重要策略梳理及排序、满足客户需求的行动方案

提问客户的50套话术、关键客户主要人物的赞美话术、细节维度梳理

五、需求挖掘与价值呈现

1．需求的定义、分类、来历

2．决策者、使用者、采购者的心理需求盘点及意义

3．经销商挖掘需求工具之4P 

1）4P的定义：背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问

2）策划步骤：优势呈现、锁定目标、提问4P

4．产品及服务的价值呈现技巧

1）结构性呈现法   2）唯一性例举法   3） 稀缺性诱导法

►延伸案例：器械噪音太大的后果引发、省钱的空调不一定能卖

Roche罗氏、石四药、MAQUET迈柯唯医疗的唯一性等

►成果输出：贵司产品或服务独特优势的确认、挖掘客户需求话术策划

           贵司产品及服务的价值呈现话术

六、价格谈判与成交技巧

1．商务谈判的核心是价格

2．守住价格底线的3个方法

3．价格谈判“一把葱”策略

4．避开价格劣势、改变谈判路线

5．成交晋级的5个时机

6．成交晋级的9个收场白技巧

►延伸案例：“价格太贵了”、“我再考虑考虑”等

►成果输出：贵司守住价格底线的策略梳理、改变价值劣势的策略

           贵司专属的成交收场白设计

七、应收账款的催收技巧

1．回款的2个基础与欠款的3个影响

2．回款的5个认知与催款的5个时间

3．催款的9个技巧

►延伸案例：某区域经销商提出压款等

►成果输出：贵司现有客户的催款办法梳理

八、经销商维护管理技巧

1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度

2．客户流失权威分析的3个原因

3．经销商关系维护的3个方法：关注客户、情感存款、礼品馈赠

4．经销商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用对方资源

5．经销商分级管理技巧：金字塔管理模型

►延伸案例：华为公司的关键客户现状评估、给周总的礼物

某医药公司的5次情感账户存款等

►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、金字塔管理模型的应用