虎口夺单—培训顾问销售实战技巧

【课程背景】

虽面对千亿级的培训市场，但对于企业管理培训顾问来说每一单都来之不易。企业老板都明白员工培训的重要性，但遇到市场不景气、现金流不足时，第一批可能被砍掉的预算就是培训预算！再加上培训市场“鱼龙混杂”，准入门槛较低等，造成竞争惨烈势态！提升培训顾问、项目经理的专业销售技能定是不二选择！比如当务之急至少要解决的问题就有：

1．目标客户看似规模大，虽付出很多但颗粒未收…客户选择？

2．面对客户专业人士无法深入沟通，经常性话不投机…专业程度？

3．与培训专员、经理或者人资经理关系不错，但久交无果…影响能力？

4．天天接触人力资源口，但总是得不到需求、寻找不到商机…公关层面？

5．收到十万火急的培训需求后，火急火燎提供方案后石沉大海…需求来源？

6．好说歹说客户就是不相信提供的讲师或方案能满足他的实际需求…信任关系？

7．总以为客户很单纯、培训业务很纯洁，方案已经这么好依然定不下来…个需满足？

……

【课程收益】

1．有效识别准目标客户，减少资源浪费。

2．提升培训专业水准，增加促单影响力。

3．找到阶段关键人，快速推动业务晋级。

4．有效识别培训需求，提升订单成交率。

5．引导客户需求、创造商机，提升单量。

6．有效建立客户信任，提升价值呈现力。

7．学会公关与沟通技巧，缩短成交周期。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】1-2天（6小时/天）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】培训机构的培训顾问、销售顾问、项目经理及销售管理者

【授课纲要】

一、识别目标客户

1．方向比努力更重要

2．客户选择标准：有意识、有实力、有需求

►延伸案例：跟踪某纺织厂2年颗粒无收、华为的客户选择

►成果输出：贵司的目标客户名单

二、提升专业水准

1．培训专业知识的掌握：培训来源、素质模型、动静态需求、培训预算、培训评估等

2．专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告

3．专业表达技巧：方法、前提、核心

4．不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义

5．针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售

►延伸案例：SUNEX内训成交过程

►成果输出：贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计

三、对标关键决策

1．对接人的影响力分析：职位、资历、威望、关系网

2．决策链分析：组织架构、采购阶段

3. 线人的发展路线：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►延伸案例：公关HT信息内训丢单、JS化肥的架构、与国企W主任的关系

►成果输出：目标客户关键人的分析与对策

四、寻找订单商机

1．培训采购者：人力资源？老板？部门负责人？

2．从使用端发起：影响力分析

3．需求来源分析：年度培训计划、老板临时起意、使用或人力部门临采

4．关系平衡：人力资源、培训部门

►延伸案例：有影响力的营销总监

►成果输出：客户分析与盘点

五、信任关系建立

1．建立信任之信任树模型

2．建立信任方法之：移情聆听       

3．建立信任方法之：情感账户存款

►延伸案例：JH职业装周总经理的任职纪念日、SW药业人资的提问等

►成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略

六、公关沟通技巧

1．沟通必学技巧：赞美技巧、同理心沟通法则、因人而异的沟通法则、需求提问技巧

2．客户公关技巧：礼品馈赠技巧、五维提问满足个需

►延伸案例：DF人资急性子王老师、“客户说太贵了”等

►成果输出：目标客户的提问大纲、客户常见异议的处理话术设计