金牌店长—店长销售管理实战技能训练

【课程背景】

营销是店面运营的核心，店长作为综合管理岗位, 作为战场的一线指挥官责任重大、意义非凡，面对新时代下的店长最需要做的不是站柜台,或者像店员一样导购、售卖,而是要以营销思维经营管理店铺，既要懂战略、又要通战术；既要会管事、又要会管人，更要致力于提升店员的实战营销能力，追求团队制胜、实现团队的销售目标。这也是本课程学习的重点。

【课程收益】

1．明白店长的角色定位知道自己该做什么。

2．提升店长的自我管理能力让下属喜欢你。

3．提升店长的团队领导力让下属自动自发。

4．提升店长的工作执行力让工作更有成效。

5．提升门店的购买体验感增加客户复购率。

6．提升店长管理效能增加门店的整体效益。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出

【适合对象】各门店、商铺的店长以及预备店长

【授课纲要】

一、店长的职责与角色定位

1．店长的五大管理职责：人、事、客、场、钱

2．店长的五大管理职责：打造五好门店

3．门店店长的胜任素质模型

4．店长的4种错误角色认知：民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王

5．店长的6种正确角色认知：传承者、辅导员、教练员、建设者、监控者、建议者

►案例研讨：“刺儿头”的去留、工作中的“功劳”与“苦劳”、不涨工资就走人

►成果输出：贵店“刺儿头”的管理策略

二、店长自我影响力提升篇

1．自我形象管理：形象的重要性、管理精气神

2．自我正念管理：积极主动、容人之短、关注修为、用心做事

►案例研讨：易贴难撕的标签、好心办坏事的小周、空客先生的建议、德蕾莎修女的修为

►成果输出：提升管理状态的方法与策略

三、店长团队领导力提升篇

1．影响店员积极性因素分析与调研

►现场互动：积极性影响调研

2．企业使命与价值观的统一

►现场互动：价值观测试

3．员工非物质激励的四个方法

1）方法一：德鲁克的激励本质/用人所长

2）方法二：赫茨伯格双因素理论/保健因素、激励因素

3）方法三：霍桑实验/关注员工现在关注的

4）方法四：必要的赞美与批评/赞美的7个原则、批评的7个原则

►延伸案例：版权影片《业绩说话》、《建设性批评》

►成果输出：员工长处及优点梳理、员工关注行为梳理、赫茨伯格保健因素的应用                                                                          

4．因人而异的动态管理策略与手段

1）不会干+不想干型：教练模式-具体指示、严格监督

2）不会干+想干型：引导模式-言传身教、培训示范

3）会干+不想干型：参与模式-共同讨论、助其决策

4）会干+想干型：授权模式-释放权力、自行决策

►案例研讨：如何管理“孙悟空”

►成果输出：员工分类

5．不同性格特质员工的沟通及管理策略

1）活泼型员工：讲好话-定流程、把重点

2）分析型员工：讲道理-定标准、追进展

3）和平型员工：讲感情-定期限、促协作

4）力量型员工：讲重点-定指标、要结果

►延伸案例：某服装店店长的“臭脾气”

►成果输出：员工分类

6．员工的培育与辅导

1）知识层面：专业知识背会、考试

2）技能层面：嘴对嘴、手把手、眼对眼、背对背、心连心

3）心态层面：调顺、努力工作的10个好处

4）业绩层面：什么样的员工是辅导重点

►案例研讨：某美容院的晨会、自愿与不自愿

►成果输出：重点辅导名单及辅导计划

7．员工授权的基本原则

1）工作能力高+工作意愿高：能授权

2）工作能力高+工作意愿低：能授权

3）工作能力低+工作意愿高：有前提的授权

4）工作能力低+工作意愿高：不能授权

5）工作能力低+工作意愿低：不能授权

►延伸案例：爱劳动的妹妹与怕麻烦的妈妈

8．有效沟通保障管理目标顺利实现

1）沟通的定义、特征、模式

2）沟通编码与编码的4个条件

3）沟通渠道通畅的4个条件

4）沟通的2个忌讳与1个注意

5）工作汇报的6个步骤

►现场互动：拼图游戏

►案例研讨：保险话务员的沟通、领导“车票已售罄”、没听清楚还是没讲明白

►成果输出：店长交代工作的重点梳理

9．店长的情绪管理

1）什么是情绪

2）六种普遍存在的情绪

3）踢猫效应与费斯汀格法则

4）情绪管理7个关键词

►延伸案例：奥斯特.瓦尔德的错误决定、路怒族的恶果之两个殉情的男人

►成果输出：缓解情绪压力的办法

四、店长工作执行力提升篇

1．工作问题分析之5WHY分析法

►延伸案例：美国杰佛逊纪念馆的修缮、打破砂锅问到底的经营之神王永庆

►成果输出：常见问题的梳理及原因分析

2．目标管理工具之OGSM

1）目标管理的现状及意义

2）目标管理工具OGSM：目的、目标、策略、衡量

3）OGSM的实践与案例

►延伸案例：减低成本的OGSM等

►成果输出：贵店的OGSM

3．高效的时间管理

1）重要而紧急的事：马上做

2）重要不紧急的事：规划做

3）不重要紧急的事：派人做

4）不重要不急的事：不去做

5）什么事是重要的事？

6）时间管理的7个方法

►延伸案例：繁忙的早上

►成果输出：本周/月事情的重要、紧急排序

4．做好细节成就完美

1）细节管理的重要性

2）细节管理的2张表单

►现场互动：趣味数学题

►延伸案例：胖东来的100个细节

►成果输出：哪些细节需要提升及办法

5．门店现场管理

1）植入5S：整理、整顿、清扫、清洁、素养

2）商品陈列：安全性、区分性、易见取、良好感、饱满感

►成果输出：5S中的“整理、整顿”的应用

6．提升良好的购买体验感

1）关于体验感的权威认知

2）立足五觉营造良好的体验感

3）客户体验的关键时刻：峰终定律

4）减少客户等待提升满意度：等待心理8原则

5）评价客户满意度：客户表情指数

►延伸案例：宜家与亚朵酒店的服务、Lululemon的成功、Winzz公司的LovePalz、

►成果输出：五觉改善的具体设计、贵司的“峰终定律”设计

梳理产生客户等待的类型以及设计减少客户等待的策略或话术

7．引导技术在管理中的应用

1）引导技术的概念及作用

2）发散与收敛工具

►成果输出：发散与收敛工具的应用