银行网点旺季营销策略与实战情境训练

在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在旺季营销中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销策略方法、营销氛围打造、旺季活动设计策略、目标客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现旺季营销旺！旺！旺！
传统旺季营销困境探索与转型趋势解析


旺季营销银行营销策略分析
银行网点旺季营销策略与实战情境训练


【课程背景】


在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在旺季营销中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销策略方法、营销氛围打造、旺季活动设计策略、目标客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现旺季营销旺！旺！旺！





【课程时长】2天，6小时/天


【课程对象】网点行长、客户经理、大堂经理


【授课方式】讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关





【课程大纲】


导引：为什么银行旺季营销，往往爆而“不旺”？


第一讲：传统旺季营销困境探索与转型趋势解析


一、新形势下常态化旺季营销新打法常见问题分析


1、营销活动客群针对性不到位


2、银行客户管理精细化不到位


3、产品突破重点聚焦度不到位


4、员工营销技能提升度不到位


二、银行旺季营销策略转型及趋势分析


1、 竞争格局趋势分析


2、 银行网点难点分析


3、 客户需求新变化


4、 竞争形式常态化分析


5、 营销方式革新化


6、 员工能力提升碎片化


三、旺季营销产能增量来源分析


 盯紧存量中端客户，深耕存量挖潜


 聚焦核心重点客群，强化平台获客


 打造优质服务体系，提升他行策反


 优化过程监督管理，提高目标达成率





第二讲：旺季营销银行营销策略分析


一、旺季营销策略分析


1、基于客群细分的目标客群经营策略


 社区客户的经营策略


 小企业客户的经营策略


 个体工商户的经营策略


 信贷客户的经营策略


 代发薪客户的开发与存留


2、基于产品深挖的产品营销策略更系统


 存款类产品


 理财类产品


 电子类产品


 信贷类产品


 其它中收类产品


3、基于产品展示的宣传营销策略更多维


4、基于不同阶段的重点工作布置更明确


 阶段一：四季度末到元旦


 阶段二：元旦到小年夜


 阶段三：小年夜到元宵节


 阶段四：元宵节到三月末


案例分析：节假日如何开展轰轰烈烈的旺季营销？


 第五阶段：固化和延展


案例分析：固化建议


二、整体策略之23456


1、二个基础


2、三个明确


3、四项支撑


4、五个场景


5、六个行动


第三讲：旺季营销之存量客户维护营销


一、银行存量客户维护常见问题分析


1、存量客户不少、缺少专人维护


2、仅看账户余额、缺少深度分析


3、维护方式简单、缺少个性方案


4、产品捆绑匮乏、缺少专业支撑


5、单兵作战出击、缺少团队协作


研讨：我们的存量客户管理优劣分析


二、存量客户存款掘金思路及话术


1、掘金篇七大场景解析


 场景一：活期账户升级掘金


 场景二：定期账户升级掘金


 场景三：理财产品转化存款掘金


2、堵漏防流失策略解析


思考：如何在旺季营销期间防止中高端客户流失


三、基于不同客户群体的专项金融服务策略


1、按照年龄结构划分


2、按照客户属性划分


3、按照客户所持资产量划分


四、存量客户提深度之维护技巧


1、短信维护设计与话术模板


2、电话邀约技巧与话术模板


思考：我之前是怎么电话约见客户的？


场景一：客户询问“如何知道自己的联系方式？”


场景二：客户告知“没有时间”


场景三：客户告知“下次再说吧！”


3、电话开场白的流程与要点


 如何减少客户拒绝


 如何快速增加客户信任


分组演练: 活期账户升级场景话术演练


4、面谈技巧及现场话术演练


 如何降低“被拒绝率”的说话方式？


练习：如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金


 如何做到扬长避短介绍产品


思考与练习：银行存款的10大理由





第四讲：旺季营销之流量客户路径营销


一、开门红营销固流量路径营销之引进来


1、氛围营造来导流


 基于开门场景下厅堂氛围打造要点


 基于客群细分的厅堂氛围打造要点


2、媒体助力来引流


二、旺季营销固流量路径营销之趣等待


1、特色活动多元化


案例：“红包雨”活动分析


2、厅堂微沙场景化


工具/话术：宣传工具运用、沙龙话术


3、存款堵漏场景化


 大额转账


 销户


 大额取款


 代发存留


4、线上导流场景化





第五讲：旺季营销之增量客户链接营销


一、旺季营销之四区分类及价值点


1、社区分类及核心价值分析


2、商区分类及核心价值分析


3、专区分类及核心价值分析


4、农区分类及核心价值分析


案例：各区案例解析


二、旺季营销之外拓营销活动


案例分享：某行开展“情满吾乡-金融服务月”外拓案例


1、外拓营销活动的形式


2、外拓营销活动的策划（方案设计与案例分析）


3、进行外拓营销活动的主要流程


4、精准营销六步十二法


 定客群


 探痛点


 梳资源


 定策略


 巧执行


 固模式


5、外拓营销活动的要点与需要注意的问题