《门店拜访与管理》-督导版

《门店拜访与管理》

主讲：王勉

【课程背景】在连锁企业中，无论是直营店还是加盟店，督导团队的管理能力直接影响到门店的运营效率和业绩表现。《门店拜访与管理》课程专为连锁企业的区域经理、巡店督导等管理团队设计，旨在提升他们的督导管理能力和系统诊断思维，确保改进方案能够有效落地。本课程通过课堂讲授、案例分析、小组研讨等互动启发式教学方法，帮助学员掌握门店拜访的关键技巧和门店管理的核心策略，从而提升门店的整体业绩。

【课程目标】

1、提升督导团队管理能力

2、学习督导系统诊断思维，提升改进方案落地效果

【培训对象】连锁企业（直营&加盟）负责多店管理的区域经理、巡店督导等

【培训方式】课堂讲授、案例分析、研讨等互动启发式教学

【培训时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 督导工作方法及终端诊断能力提升

1、督导的关键认知

巡店督导对“店”的认知：店以及连锁店、连锁店模式特点

从管理结果到管理过程

督导的角色认知（目的、意义、原则及定位）

讨论：门店对督导的期待有哪些？

2、有效督导流程

确定督导目的和计划

如何有效做店铺问题诊断（问题思维、业绩驱动要素...）

方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服

获得其承诺

不要只看结果（关注、检查、考核，推动过程管理）

3、巡店督导的诊断能力

督导的“问题意识”

大胆假设：宝贵的经验（经营常识）

小心求证：综合调研的方法（了解真实情况）

顾问式督导的工具箱（结构化思维）：逻辑树、鱼刺图……

4、店铺数据分析

【检视-计划-执行】SPD周业务循环小测试：零售是一道数学题

零售数学九大关键指标

一级KPI：目标达成率、人效、平效

二级KPI：同比、环比、占总比

三级KPI：连带率、售罄率、毛利（率）

数据呈现及分析：【单店零售报告】、【平效产出报告】、【商品SKU报告】

5、店铺业绩诊断

、销售过程指标分析

客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；

进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；

接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、体验服务成效；

成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；

客单价（连带率、平均物单价）：商品结构、陈列、导购技能、连带技巧、例会强化、考核跟进；

重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

门店可调动的资源：人、货、场、营

店铺业绩提升的【6*4】策略及工具

6、改进方案实施的沟通协调（直营&加盟）

创造性的多做沟通，我们会有更多的机会

加盟商沟通：品牌方与加盟商的关系定位、如何克服客户的不关心、获得客户的信任…

做个受欢迎的督导

研讨：如何塑造你的专家形象？

改进方案/销售政策的介绍与说服

完善/落实门店管理体系，推动过程管理

讨论：如何进行店铺现场教导

小组活动：督导门店管理（诊断）优秀案例分享

第二部分零售团队管理提升

第一节：团队管理三点突破

引子：管理即“管人”+“理事”

一、从业务型到管理型

1、从业务高手到管理能将角色转型

2、拿出精力来管人——不要当保姆！

案例：领导魅力的培养

二、从经验管理到科学管理

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科学管理？（规范化、数据化、标准化）

3、管理以“问题/机会”为出发

4、关注过程，推动零售精细化管理（结果性考核、过程性管理）

5、加强事前、事中、事后控制

三、 打造业绩型团队

1、店铺是利润中心，销售是靠业绩活着的

思考：零售团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？

2、业绩型的销售人员会做什么？（素描）

3、带领你的团队做业绩！

第二节：打造有战斗力的团队

研讨：高效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）

让团队共同经历一些挑战（目标），提升团队的凝聚力

思考：如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？（冲业绩、大促、库存处理、PK...）

让她们充分重视

给他们信心

强化她们做这件事的意愿

教她们具体方法

营造良好的管理氛围（团队建设）

团队能力的粹取与复制

找到终端“卖手”VIP、激励她们

工具：粹取她们的业绩能力

复制卖手的业绩能力

第三节：激励你的团队

1、管理即沟通，营造良好的沟通氛围

沟通是一种态度，而非仅技巧

向下沟通技巧

要会为一线员工争取政策（向上沟通）

2、管理就是搅水

非物质激励下属的手段

因人而异的激励手段

人的需求是多样的（马斯洛需求层次理论）

如何了解下属的真实需求？

能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）

研讨：如何对待“老油条”的员工？如何对待年轻（00后）员工？如何对待“刺头”员工…

小组活动：督导团队管理优秀案例分享