《客户开发》

《经销商开发》

主讲：王勉

【课程背景】大部分产品都是通过客户（经销商、加盟商、分销商等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业，也要保持客户一定比例的“汰换”，没有开发客户的实力，又怎么敢真正的管理客户呢？ 本课程内容是通过经销商/加盟商销售合作模式的企业（包括通过经销商做TOB、TOC业务），厂方业务人员必备技能。

【课程收益】

厘清厂家与经销商的关系，明确厂家业务人员的角色定位；

学习客户开发策略，提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力，提升客户开发成效；学员将掌握区域市场经销商结构规划的方法，包括从终端业态构建渠道、渠道资源调查和渠道结构设计。

通过学习准客户合作意愿促成谈判的技巧，学员将提升与潜在经销商沟通和谈判的能力

【课程特色】课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

【课程对象】适用于通过经销商销售模式的企业方营销管理人员、业务骨干等

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

引子：有什么样的客户，就有什么样的市场

第一节、开发经销商策略思维

1、经销商不可回避、不可替代

如何正解“厂商共赢”？（等价的利益交换）

厂商之间，业务人的角色定位（利用客户的资源做厂家的市场）

思考：在此定位下，厂家业务人员与客户合作该有的表现（素描）

2、开发经销商策略思维

区域市场经销商结构的规划

从终端业态开始，倒着构建渠道

区域渠道结构设计：产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计（宽广深）

与客户打交道不同阶段的工作重点：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…

.拜访目标经销商（我们有意向的客户）

评价经销商的六个维度，锁定目标客户

工具：经销商量化评估表的应用

初步拜访目标经销商的工作重点

选择你需要的客户，适合的才是最好的

第二节、准客户合作意愿促成谈判

1.销售不仅是技巧，准经销商合作谈判考验你的素养（冰山下的东西）

积极、正面、主动；诚恳，可信；从对方的立场出发引导；

经营准客户的体验：关注到细节、关注过程；懂世故：生意之外的沟通能力

2.获得准客户的信任（平台+沟通过程持续推进+表现技巧）

思考：对渠道商如何构建厂家的【品牌】？

3.要知道准客户的心思（对供应商的需求）

1)研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…）

2)你面对的这个客户痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子）

4.准经销商合作意愿的激发（SPIN技能激发客户潜在的合作需求）

1)了解他经营、管理的现状

2)从中发现一些问题

3)让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）

4)扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）

5)提供解决方案（即我们的合作方案）

5.设计与准客户合作的方案

1)厂商如何合作？（构建渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商合作）

2)市场如何启动？（什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…）

6.如何让我们的合作方案有吸引性？（方案的价值呈现的方法）

1)和我们合作是多么的好？（NFABE说服逻辑）

2)思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么的“不好”！）

3)创造条件，让准客户“体验”到我们的好

7.准客户合作意愿的促成谈判

1)合作的本质是等价的利益交换

思考：你想要什么？（购物清单）

思考：你能给他什么？（交易变量）

2)步步为赢——谈判过程控制　

A.开始阶段——风起云涌

B.防守阶段——处乱不惊

C.进攻阶段——得寸进尺

D.僵持阶段——纹丝不动

E.破局阶段——柳岸花明

F.结束阶段——功德圆满

Tips：本节会涉及谈判多项技巧：谈判优势、交换、虚拟上级、让步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新客户开发，疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；