《门店动销与促销》

《门店动销与促销》

主讲：王勉

【课程背景】对实体店来讲，客流量及进店人数是生意的起点。互联网时代全民上网，这种消费习惯趋势也不可挡。线下传统门店客流量因此受到冲击，经营压力变大。加上竞争的加剧使经营水准提高，精细化引流的手段越来越多。于是门店引流以及能否立足门店，拓展店外业务变的越发重要。本课程介绍实体店调动资源做精准引流的策略方法，以及通过拓展店外业务实现业绩增长的重要引擎，如O2O新零售、传统的店外业务、异业联盟，创新的隐型渠道等。

【培训对象】实体零售系统，店主店长等【培训方式】课堂讲授、案例、研讨、头脑风暴等互动启发式教学

【课程收益】管理能力提升：学员将学习如何提升督导团队的管理能力，包括从业务型向管理型的转变，以及如何科学管理团队。

诊断思维强化：课程将教授学员如何运用系统化的诊断思维，对门店进行有效的问题诊断，从而提出更具针对性的改进方案。

改进方案落地：通过学习，学员将掌握如何将改进方案有效落地，包括与加盟商的沟通协调技巧，以及如何在直营和加盟体系中实施这些方案。

团队建设与激励：课程将探讨如何打造有战斗力的团队，包括团队管理的三点突破，以及如何激励团队成员，提升团队凝聚力和业绩。

【培训时间】1-2天（6小时/天）

【培训大纲】

第一节 实体店引流——提升进店人数

引流的定义：目标人群、规定时间，到店

创新性的为顾客寻找进店的理由：引流活动不是要做网红，是常态

实体店引流的具体方法（调动门店的“人、货、场、营”）

家有梧桐树——自引流：商圈、选址、面积、装修、卖场氛围

推广引流：品牌地面推广、线上引流

活动引流：店庆、旺季大促、进店有礼

商品引流：新品、个性化、超性价比

转介绍引流

跨界/异业联盟引流

视频直播引流

导购引流：拦截、电话/微信、其它品牌导购的带客奖

评估获客成本：进店、拦截、转化及顾客价值

第二节：引流活动策划

1、引流活动设计的策略思想

动态调整，灵活运用

充分整合各种营销手段

参与简单，操作性强

活动主题富有创意

与品牌形象保持一致

2、引流活动的策略性规划

分析环境（商业环境、消费者、竞争对手等）

发现机会（主题、形式、时机等）

活动设计（方案、精准受众、费用等）

落地执行（前期、中期、后期等）

方案策划的原则：目的性、可执行性、合规性、体现过程管理……

3、活动方案系统制定要素评析

活动目的：精准引流

活动受众：目标人群的细分，研究心理和消费行为...

活动主题：（常规性节庆、话题、事件）关爱、亲子、狂欢、购物节、文化...

活动产品/服务项目：注重体验

活动档期（排片）

活动地点：场内、场外

活动形式：会员活动，亲子活动，演艺活动、联合商铺、主题活动、事件营销...

活动宣传：互联网、班车、POP、音影、公共媒体、自媒体、宣传队...

活动的执行办法与步骤（人、流程、标准、硬件、内部动员等），快速复制

活动费用预算及效果预测

第三节、立足门店，延伸店外业务渠道

1.为什么要做店外业务

当前市场环境下，实体店的挑战及突围之道

实体店的重新定位

从传统的店外业务、异业联盟，到创新的隐型渠道

2.对店外业务渠道延伸的关键认知

什么是渠道？

店外业务渠道是什么？为什么？

异业联盟及隐型渠道的基础：品牌内涵、、品类/产品互补或相关、目标消费者、公共关系、销售渠道、供应资源、市场信息、消费场所、、物流配送、售后服务、应对竞争、销售促销….

头脑风暴：与我们可以联盟的行业/企业/品类…有哪些？

其它行业隐性渠道运作经验

3.隐型渠道的构建

渠道构建方法：倒着构建渠道：

思考：

我们的产品可以卖给什么人（消费者画像）？

他们还可能在哪里触发这种需求（To-B）？

思考：传统店的店外业务你做过哪些尝试？

潜在渠道的价值评估（工具表）

隐性渠道之关键人物

如何操作异业联盟？ 拓展、合作基础、合作方案、缔结、执行落地、评估

4.关键人物合作意愿动

了解他们的顾虑

带着合作方案

首单多给予指导

反过来说（适当的压力）

PK：关键人物开发话术应对

合作政策界定

终端客户合作流程

不同版本的（只提供信息、参与打单、跟款等）合作政策（及公司能给到的其它福利）

合作政策的介绍（FABE、体验）

6、隐性代理商维护

要有一定的业务量

及时兑现承诺

维护他必要的形象

定期聚会

利用互联网工具

给到必要的材料和工具（合作流程、品牌订制优势、常见问题应对、常见产品/服务介绍、成功案例等），减少他们的工作量

小组PK：学员疑难问题破解或优秀案例分享点评