《存量客户盘活与知识营销》

存量客户盘活与知识营销

课程背景 -------------------------------------------------

随着手机银行的大力推广、互联网金融的高速发展，以及客户整体素质的提高，客户对银行物理网点的需求越来越低，客户的业务离柜率已超过90%。想见到客户越来越难，有黏度的客户越来越少，单纯靠为数不多老客户和流量客户让业绩增长越来越艰难。

近年来营销转型年年提、年年转，可是发现效果差强人意：

系统内熟悉的客户不超过20%，对其余80%客户你不认识我，我不认识你；

几乎每天都打电话、发短信、搞活动，员工身心俱疲，该做的都做了业绩却不尽人意；

业绩勉强增长，员工的价值感和尊严感不断下降，职业倦怠明显；

课程收益 -------------------------------------------------

◆思维认知：教客户买而非叫客户买，真诚和专业是客维之本；

◆知识技能：掌握知识营销的操作流程及工具创作技能；

◆工具方法：运用知识营销工具去连接客户，批量经营效能倍增。

课程亮点 -------------------------------------------------

◆工具方法经过银行实践检验，可有效落地执行；

通过使用工具降低对员工能力的要求，可复制推广。

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：银行理财经理

教学方法：讲授法、案例法、翻转课堂及分组演练等

课程大纲 -------------------------------------------------

思维升级 透过现象看本质

引入：开在偏僻写字间的服装店，生意异常火爆

1, 营销的本质是什么？

教客户买而非叫客户买

做专业的顾问而非聪明的推销员

利他的合作关系而非竞争关系

2，极简的沟通方式

有共鸣的表达而非一个人的自嗨

全然的聆听而非不顾客户感受

四步完成有效沟通

二、存量客户盘活方法及流程

1，客户购买决策的五个阶段

满意阶段

酝酿阶段

标准形成阶段

比较阶段

使用阶段

2，客户金融知识分类

通用类知识

工具类知识

产品类知识

使用类知识

3，知识营销创作技巧

角色：做客户顾问，不做推销员

形象：不仅是专业顾问，还有鲜活有个性

故事：把干巴巴的金融知识，嵌入到生动的故事中

文风：真实有画面，有互动感

三、存量客户盘活实操

1，领养

如何有一个印象深刻的亮相

如何响应客户的回应

2，预热

专业价值体现

情感价值体现

价值确认

3，首电

3分钟电话可以这样打

首电脚本的准备与使用

4，跟进

闭环动作

知识+情感

5，再电

时机选择

脚本准备

再电各场景演练

急救包的应用

6，执行过程中可能遇到的问题解决

说明:实操内容有案例展示及演练