《Fintech时代的零售业务突破》

Fintech时代的零售业务突破

课程背景 -------------------------------------------------

突如其来的新冠疫情，催化了数字化、线上化金融服务，疫情期间，银保监会两度发文，“鼓励积极运用技术手段，在全国范围内加强线上业务服务，提升服务便捷性和可得性”“要加强线上业务服务，引导企业和居民通过互联网、手机App等线上方式办理金融业务”。

银行网点，本就逐年减少的流量客户更加剧萎缩，依靠单纯流量带来自然增长已经无法支撑银行业务发展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盘活常年不来网点的存量客户，如何增加客户黏度防范流失？在各家银行纷纷网点转型的时代背景下，这是每个一线网点的必答题，必须做出有效应对。

课程收益 -------------------------------------------------

◆帮助客户经理搭建Fintech时代的营销思维

◆学习流量客户开拓的方法技巧，找到新增业务渠道

◆学习存量客户盘活的方法技巧，深挖客户价值

◆学习场景化活动，提升客户黏度 ，做深客户关系

课程结构 -------------------------------------------------

114744548260课程时长：1天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人及客户经理

教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲 -------------------------------------------------

导入：

自我觉察-成年人的四种状态

哈佛商学院的经典实验

一、Fintech时代下的营销思维（0.5小时）

1，探索新零售的本质

理解新零售前先理解零售

什么是新零售

2，从“人”的角度理解银行零售业务

银行业销售漏斗透视

金融科技武装下的网点门店

3，打通网点转型最后一公里

手机银行+场景搭建

线下体验+线上成交

本章节要点：解读Fintech时代背景下的零售银行业务的发展，突破传统思维，从本质到效益到手段的全方位思维搭建。

二、运用外拓渠道为新增业务蓄水（1小时）

搭建可持续外拓渠道

优质外拓渠道的标准

外拓渠道的营销定位

外拓成功的关键要素

2，深耕外拓资源，挖掘客户价值

如何培养影响力中心

如何制定有效的营销策略

如何进行产品切入及组合销售

3，拳头产品的销售训练

产品卖点模压训练

给客户一个购买理由

体验式购买法则

本章节要点：学习搭建可持续开拓渠道的底层逻辑，运用渠道方影响力，制定有效的营销策略，通过拳头产品作为支点，深挖渠道价值，为网点客群蓄水。

三、厅堂服务与营销（时长1.5小时）

1, 厅堂服务系统性思维

厅堂员工的角色定位及任务

厅堂客户的动线路径

厅堂客户的服务诉求

客户接待及分流技巧

2，厅堂服务制胜三大要素

快速响应，满足客户服务诉求

利用人脑的工作原理，管控自己和客户情绪

先跟后带，突破式沟通

3，客户识别及客户画像五步法

一问，KYC你的客户

二听，3F倾听

三看，利用内感官偏好判断性格

四查，利用数字化营销工具

五核，有力发问

4，快速识别客户需求及匹配产品

财务规划需求

生活改善需求

风险抵御需求

个人情感需求

本章节要点：通过厅堂客户的KYC对客户进行画像，快速识别客户显性与隐性需求，进行产品匹配营销。

四、存量客户的精准营销（时长2.5小时）

1, 存量客户盘活策略

客户分配机制

客户分群分类标准

客户维护频率

客户维护的时机

2，存量客户经营维护方式及具体方法

分群分类，短信先行

设计理由，电话跟进

邀约见面，深度面谈

深入生活，线上经营

3，重点中收产品的营销技巧

保险

基金

贵金属

4，营销活动设计及实施

营销活动的类别及设计思路

客户筛选及邀约

活动流程及实操要点

经典案例分享

本章节要点：通过存量客户的分层分类维护，以客户为中心进行重点产品的资产配置，并学习营销活动的设计及实操，提升与客户的黏度。

五、总结回顾（0.5小时）