《如何卖好增额寿险》

如何卖好增额寿险

课程背景 -------------------------------------------------

保险作为银行客户资产配置中重要的大类资产，既是银行中收的重要来源，又是理财经理销售的难点。增额寿险作为目前能够保证收益的产品，在财富管理中扮演越来越重要的角色，然而随着近几年的大力推广，一线销售人员感受到客户资源枯竭，销售变得越来越艰难，而任务只增不减，压力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的问题。

课程收益 -------------------------------------------------

◆在思维认知上，了解保险资产的整体框架，细分各个险种的作用，同频客户思维，了解客户心理；

◆在营销方法上，学会标准化销售流程，包括目标客户画像、邀约洽谈、需求分析、产品说明、异议处理及促成、转介绍；

◆在工具使用上，掌握营销手册中的各个参考工具，并学会收集和设计营销工具。

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：银行支行长、网点主任、网点各岗位员工

教学方法：讲授法、翻转课程、情境演练、现场答疑等

课程大纲 -------------------------------------------------

人寿保险的整体知识框架

1, 人寿保险分类及功用

储蓄险

健康险

定额寿险

综合意外

练习：用一句话介绍每类保险的功能

2，家庭人寿保单的配置规则

人生的七张保单

家庭保障的配置顺序

家庭保障额度确定方法

练习：依据案例中的客户家庭情况，设计险种组合方案，并说明设计理由

增额寿险专业化营销要点

探寻销售的制约因素

常见的营销说辞

搞活动送礼品

满5年后，第6年就可以取，很灵活

交3保7,交5保8，相当于定期

利率下行，锁定复利3.5%的长期账户

给孩子留点钱

为规划自己养老

做个教育金储备

做资产的隔离，公私隔离，婚姻财产隔离

补充：还有哪些你用过的营销说辞，由头？

常见的拒绝反应

客户一听保险，直接拒绝

客户答应考虑，后续追踪就变得冷漠

客户还很年轻，根本不考虑养老的事

客户觉得时间太长，利率太低

客户只想买自己看中的产品

研讨与分享：你的客户还有哪些反应？

貌似常用的就这么多，为什么不灵呢

个人信任度

产品匹配度

需求/痛点挖掘度

2，客户从哪里来？目标客户筛选与触达

五类常见客户画像（A-D）

看资金规模

看资产配置

看家庭阶段

看保险意识

客户触达

信息预热怎么发

跟进电话如何打

练习1：编辑不同类型的触达短信

练习2：首次电话训练

3，客户邀约

综合信息分析客户潜在需求

资产配置分析

基础信息分析

邀约理由设计

先回答客户WHY

价值呈现（利益、知识、人脉、眼界、情感。。。）

练习：邀约话术训练

4，需求挖掘

身份角色定位

精明的业务员vs靠谱的金融顾问

教客户买vs叫客户买

客户心理把握

洞悉客户的潜台词

带着客户上楼梯

抓住客户成交的关键点

深度KYC三步走

从现有理财方式切入

聚焦家庭现金流需求

寻找解决方案

练习：KYC演练

5，方案呈现与专业解读

方案背景及理念

宏观经济及趋势

家庭财务目标

保单架构设计

增额寿的六大优势

方案设计及呈现

养老规划

教育储备

强制储蓄

财富传承

作业：参考模板，完成一个客户方案

专业解读

练习：方案讲解

6，异议处理及促成

异议处理的底层逻辑

给客户安全感（尊重选择权）

理清真实原因（买与不买的依据）

让客户站的更高（看见需求）

异议处理的具体应对

聚焦需求

延申产品功能

练习：异议处理话术演练

7，闭环转介绍

转介绍的时机

转介绍话术参考

转介后的跟进

三、参考营销工具使用方法及总结回顾