循序渐进 步步为赢谈--判沟通技能训练

循序渐进 步步为赢                       

                       ——谈判沟通技能训练

【项目背景】

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢?你是否在现实工作中经常遇到以下情形：

1.谈判前期准备不充分，常常遭受客户拒绝？

2.谈判总被客户牵着鼻子走，无法掌控局面？

3.谈判危机局面不知如何处理？

【课程收益】

1.使银行营销人员掌握谈判知识

2.掌握一定的谈判技巧和谈判策略

3.提升银行营销人员的精神士气

【课程对象】

银行大堂经理、客户经理、网点负责人、

【课程特色】

1.针对性强：将销售通用技巧转变成农药行业谈判沟通技巧，注重实用性。

2.授课方式灵活：授课过程学员全程参与、讨论并实战

市场案例真实重现，现场演练及辅导

游戏与学习并重，寓教于乐

【课程时间】

时长6小时

【课程大纲/要点】

时间

课程内容

上

午

一、认识谈判

1、什么情况下需要谈判

2、什么是谈判

3、谈判的三大要素

(1)信息

(2)权力

(3)利益

二、谈判要领

1.充分准备通过SWOT法则

(1)定目标

(2)选时间

(3)备方案

2. 谨慎开场

(1)目标

(2)开场

(3)注意事项

3. 过程控制

(1)目标

(2)障碍

(3)对策

①进攻

②防守

③突围

④侦查

⑤休战

4. 直指结果

（1）目标

（2）困难

（3）对策

下

午

三、谈判要领

1. 问

（1）问的目的

（2）问的技巧

2. 听

（1）倾听指南

（2）应做

（3）不应做

3. 说

（1）说的三要点

（2）表达注意事项

4. 答

（1）不要彻底回答

（2）留有时间思考

（3）不要直接作答

（4）难点拖延答复

（5）情势将错就错

（6）避免再被追问

5. 看

（1）用身体语言来判断

四、实战演练

1、如何通过谈判让客户选择我行的产品

2、客户异议处理

3、如何通过谈判做到老带新